Cómo medir el ROI de tu Marketing de Contenidos

¿Estás felizmente trabajando en tu nueva estrategia de marketing de contenidos, escribiendo posts para tu blog y creando eBooks para generar clientes, pero no estás seguro si está funcionando? Debes comenzar midiendo el retorno de inversión de tus contenidos. En este post te explicamos como.

ROI de Marketing de Contenidos

ROI de Marketing de Contenidos

Tal vez estás viendo cada vez más actividad en tu página web usando Google Analytics por el uso de palabras claves en tu nuevo contenido, y cada día tienes más suscriptores a tu newsletter mensual.

Pero por alguna razón, no estás seguro de si el contenido está generando actividad de fondo. No estás seguro de estar creando más clientes calificados, especialmente del tipo con el que a tu equipo de ventas le gusta hablar, y no estás siquiera seguro de si los últimos clientes de tu empresa han leído tus últimos eBooks o posts en el blog.

Esta es exactamente la situación en que yo me encontraba hace un tiempo.

Estaba escribiendo posts, publicando eBooks, enviando newsletters, agregando llamados a la acción a nuestra barra lateral e incluso creando sistemas automáticos de correo, para que nuestros nuevos suscriptores recibieran mensajes como “también podría interesarte éste webinar grabado”.

Pensaba que todo esto estaba trabajando como una máquina bien aceitada.

Pero no tenía idea de si funcionaba.

Si te encuentras en ésta misma situación, necesitas asegurarte de que tu marketing de contenidos esté generando RDI (Retorno de inversión) rápidamente. Y si no lo está haciendo, tienes que ajustar tus esfuerzos para asegurarte de que lo pueda generar.

Cómo medir y generar ROI en el Marketing de Contenidos

Aquí hay 3 pasos que puedes tomar ahora mismo para asegurarte de que tus esfuerzos en el marketing de contenidos están contribuyendo a tu negocio:

1. Asegúrate de que estés atrayendo los prospectos indicados

El primer paso para una estrategia exitosa de marketing de contenidos es crear tus “personas meta” y dirigir todo tu esfuerzo de marketing de contenidos a éstas personas.

Y luego tienes que asegurarte de que en realidad estés atrayendo a tus buyer personas. ¿Cómo se hace eso?

En tu programa de análisis (ya sea que uses Google Analytics, o una herramienta de paga) determina las fuentes de tu tráfico.

  1. ¿Estás recibiendo lectores en tu blog desde las publicaciones más referidas que leen tus personas meta? ¿O están haciendo clic en tus links desde fuentes que se supone son de poco tráfico? ¿Las palabras clave que atraen tráfico para tu blog son en realidad las palabras que tus clientes prefieren, o son las que usa la gente que busca contenido gratuito?
  2. Cuando tus visitantes se convierten en suscriptores, ¿qué mencionan como motivo para obtener uno de tus eBooks? ¿Qué escriben en los campos de “título”, “compañía”, y “metas”? ¿Tienen el título correcto, como Ejecutivo de Operaciones Tecnológicas, o VP de Tecnología? ¿Están interesados en tu tipo de servicios, o sólo son observantes?

Presta mucha atención a las referencias desde las cuáles proviene tu tráfico, y cómo los suscriptores contestan las preguntas que llevan a la conversión.

2. ¿Cuáles son tus tazas de conversión?

Hablamos de suscriptores anteriormente, pero examinemos esto un poco más de cerca: Si estás haciendo bien tu marketing de contenidos, deberías tener al menos una, si no es que dos o más llamados a la acción por cada post en tu blog. Una al final del post, como por ejemplo un kit o eBook relacionado, y una o dos en tu barra lateral, que mencione tu webinar, o diga “Habla con nosotros”.

  1. Por cada post individual, ¿sabes cuáles son las tazas de conversión para formas de contacto, eBooks, webinars, etc?
  2. ¿Tus posts en realidad atraen los suscriptores correctos? (ver #1)
  3. ¿Qué posts son los que atraen más suscriptores? ¿Cuáles son los que atraen menos conversión? Conocer ésta información te puede ayudar a crear más contenido que realmente genere conversión, y te puede ayudar a evitar el crear contenido que no resulta en suscripciones.

Pon atención a las tazas de conversión de cada pieza de contenido. No te limites a tu blog: Mira también en tus páginas de producto, páginas de FAQ y otras páginas de contenido.

3. ¿Tu contenido genera el tipo correcto de suscriptores?

Hay de suscriptores a suscriptores. Algunas personas me han dicho “Sí, estábamos convirtiendo un montón de visitantes en suscriptores, pero eran inútiles: no se convertían en ventas.”

Para que tus suscriptores tengan valor, necesitan volverse suscriptores calificados. Hay Suscriptores Calificados para Marketing, y Suscriptores Calificados para Ventas. Quieres al segundo tipo para ti.

  1. ¿Tus suscriptores interactúan con contenido más “de ventas”? Mide los suscriptores para ver si empiezan a consumir menos guías “paso a paso” o contenidos genéricos, y empiezan a leer cosas como gráficos comparativos, estudios de caso, y descripciones de tus productos y servicios.
  2. ¿Tus suscriptores hacen clic en “contáctanos” o “demostración de producto” después de un tiempo?”

Mientras más factores puedas medir mientras tus suscriptores se empiezan a alistar para comprar, más puedes medir tu ROI.

Cómo preparar todo esto

Medir y comparar tu ROI para convertir tus esfuerzos en resultados resulta ser la parte más difícil del marketing de contenidos. Es mucho más fácil seguir escribiendo posts y creando eBooks con diseños bonitos.

Los tipos de reportes que necesitas no son fáciles de encontrar en un solo paquete. Necesitas rastrear tus fuentes de visitas, y tus conversiones con Google Analytics, la calidad de tus conversiones, y la continuidad de interacción de tu contenido por medio de herramientas de pagas o tu sistema de automatización, y las ventas con tu sistema de CRM.

Pero existen otras alternativas, tales como herramientas que proveen análisis web, medición de prospectos, y conversiones de ventas (HubSpot, por ejemplo).

 

About Fernando Labastida

Fernando Labastida ha estado escribiendo contenido en Español e Inglés desde hace 7 años, comenzando con su primer blog LatinITMarketing.com. Es el fundador y CEO de Content Propulsion, cuyo propósito es ayudar a las empresas Latinoamericanas entrar al mercado de los Estados Unidos, y ayudar a las empresas Americanas entrar al mercado Latinoamericano, usando el content marketing.
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