Comunicación en content marketing: La empatía

En este nuevo artículo sobre marketing de contenidos, voy a hablaros de cómo conseguir una comunicación efectiva con nuestros futuros leads, gracias a una cualidad indispensable en cualquier buen comunicador: la empatía.

En mi anterior artículo, La comunicación en el marketing de contenidos: El receptor, os comentaba, en relación a la creación de los buyer persona, que «la razón de tener esos “carnets de identidad” de tus receptores es tenerlos presentes, empatizar con ellos, ponerte en su lugar para saber qué puede gustarles y qué no».

A raíz del inbound marketing y de otras técnicas no intrusivas y enfocadas al usuario, como es el caso del diseño UX, por ejemplo, habrás escuchado el término empatía en incontables ocasiones. Pero, ¿sabemos realmente qué es y en qué consiste la empatía? Vamos a verlo.

¿Qué es la empatía?

1. Sentimiento de identificación con algo o alguien.

2. Capacidad de identificarse con alguien y compartir sus sentimientos.

Identificación y sentimientos. Esa es la clave. Personalmente, siempre he definido la empatía como la capacidad de ponerse en el lugar del otro para poder comprenderle mejor. Si eres capaz de entender cómo se siente una persona y cuáles son sus inquietudes, probablemente te resulte más sencillo saber qué decirle.

Por eso, es fundamental que, si queremos que nuestro receptor se interese por nuestro contenido, hagamos el esfuerzo de ponernos en su lugar y pensar: si yo fuese él y llegase a mi página web, blog o red social, ¿qué me gustaría encontrar? ¿Qué haría que quisiese repetir la experiencia e incluso compartirla en mis redes sociales?

Os pongo un ejemplo. Si estás buscando un ordenador nuevo y entras a una página especializada, buscarás sus ofertas y, si esa web tiene una buena usabilidad y las encuentras enseguida, puede que te des por satisfecho. Pero, ¿y si esa empresa tiene además un apartado con reviews y comparativas de los modelos que vende? ¿Y si, además, encuentras artículos sobre qué características buscar en un ordenador? ¿Y si no se limita a vender, sino que además aporta contenido de calidad al usuario? La cosa cambia, ¿verdad?

Busca la empatía con el usuario

Esa es la manera de enfocar el marketing de contenidos: buscar la empatía con el usuario. ¿Qué me gustaría encontrar cuando fuera a comprar un ordenador? ¿Solo los productos y las ofertas? ¿O querría algo más?

En el momento en que centres toda tu atención en tu receptor y te pongas en su lugar, tu visión de negocio adquirirá una nueva perspectiva. Olvídate de ventas, leads, visitas y SEO. Piensa únicamente en qué te gustaría encontrar y cómo te gustaría que te presentasen la información si tú fueses esa persona.

¿Pasamos al nivel experto? Muy bien. Entonces ahora haz eso mismo, pero con cada uno de los buyer persona que has creado. Apunta en sus fichas todo aquello que te ayude a comprender las necesidades de cada uno de ellos: sus gustos, preferencias, e incluso manías. Cuanto mayor sea el nivel de detalle, más fácil te será empatizar con él y, en consecuencia, más sencillo saber qué ofrecer en tu comunicación: diversión, entretenimiento, información sobre productos, consejos, recetas, ¡qué sé yo! Las posibilidades son infinitas. Tantas como personas y gustos hay en el mundo.

¿Y ahora qué?

Ya hemos avanzado un paso más en el mundo del marketing de contenidos. Ahora sabemos que debemos empatizar. Sí, vale, pero ¿y eso cómo se consigue? ¿Se nace o se hace?

Si te soy sincera, las dos cosas. No voy a explayarme sobre la importancia de la empatía dentro de la sociedad, que me desvío del tema, pero sí voy a decirte que el mundo iría muchísimo mejor si todos intentásemos ser un poquito más empáticos. En fin, a lo que vamos.

¿Qué tienes que hacer para empatizar con tus usuarios?

Conocer sus necesidades y sus motivaciones.

Si hay un secreto del éxito, reside en la habilidad de ver el punto de vista de la otra persona.

Henry Ford

¿Cómo aplicar la empatía en la comunicación?

Te propongo el siguiente ejercicio:

  1. Piensa en el target al que está dirigido tu negocio (jóvenes, personas mayores, perfil técnico o viajero…)
  2. Ahora imagina que tú también perteneces a ese grupo. Acabas de convertirte en un experto deportista, en una viajera incansable, en una persona que quiere mejorar su inglés… Resumiendo, en ese perfil de persona que busca tus productos o servicios.
  3. Pero espera, que no hemos terminado. Es el momento de crearte tu propio perfil, tu buyer persona, y le vas a poner todas las características que crees que puede tener tu cliente ideal. Debes identificarte totalmente con esa imagen ficticia e intentar sentir lo que él sentiría. ¿Ya lo tienes? ¿Sí? […] Vale, te doy dos minutos más.
  4. ¡Ya! Es el momento de apuntar todo lo que te venga a la cabeza. Un brainstorming, como se dice en ese espanglish que está tan de moda, y que no es otra cosa que una tormenta de ideas, un bombardeo de cosas brillantes y absurdas, realistas y descabelladas. Porque de todo se aprende, y hasta de la idea más disparatada se pueden sacar genialidades. ¿O no has oído hablar de la batamanta? Pues eso.

Y de momento lo dejamos aquí, en el inicio del proceso de creación de contenido. Porque ahora que ya tenemos un montón de ideas apuntadas, llega la hora de seleccionar las que más se adecúen a nuestros clientes imaginarios y, lo más interesante, analizar qué canal de comunicación es el más apropiado para transmitir esas brillantes ideas. Pero eso será otro día.

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