Tus leads son débiles

En esta edición:

  1. Tus leads son débiles
  2. Sobre email marketing y newsletters: mi entrevista en el podcast Marketing Pills
  3. El modelo híper-local de newsletters: 6 am City
  4. Los 5 misterios del marketing de contenidos
  5. 3 pasos para que una startup acelere su crecimiento a pasos agigantados

La película ‘Glengarry Glen Ross’ con Alec Baldwin, Al Pacino y Kevin Spacey, entre otros, era una de mis películas favoritas cuando yo era agente de ventas.

De hecho, en los tiempos de antes – cuando los equipos de ventas eran clubes de testosterona de vendedores agresivos que usaban prácticas no muy éticas – esa película era la favorita de casi todos los vendedores, a pesar de que la trama ponía en muy mala luz la profesión de ventas.

En la escena de apertura, el ‘motivador’ de ventas, actuado por Alec Baldwin, les empieza a decir a un equipo de ventas de bienes raíces, que son unos desgraciados, que todos están despedidos hasta que puedan hacer una venta durante un tiempo limitado para ganarse de nuevo sus trabajos.

Uno de los vendedores, el mayor del equipo, actuado por Jack Lemmon, dice:

“The leads are weak!”. O sea, los leads no sirven…son débiles.

El motivador les dice que él tiene los buenos leads, pero no se los va a dar al equipo, porque sería como tirarlo a la basura.

Esta escena representa, de forma muy dramática, el conflicto constante entre el departamento de ventas y el departamento de marketing.

El trabajo de marketing es generar leads para los vendedores, y el trabajo de los vendedores es madurar esos leads y convertirlos en ventas.

Pero también representa otra dinámica de las ventas tradicionales (que lamentablemente todavía existe en muchas empresas hoy en día): la lucha constante por obtener nuevas oportunidades, para que las empresas puedan cerrar ventas nuevas constantemente.

Las empresas, en su desesperación (especialmente ahora durante el coronavirus), siempre quiere acortar el tiempo entre los pasos, pasando del “awareness”, al “engagement”, “consideración” y finalmente a la “venta” demasiado rápido.

Terminan quemando la relación con el prospecto y pierden el ‘lead’, y se encuentran con la necesidad de comenzar todo de nuevo.

Es una lucha que uno nunca gana…como la rueda de hámster.

Los 1000 fans auténticos

Sin embargo, ya no tienes que luchar constantemente por conseguir leads que ni siquiera te conocen. Ya te puedes bajar de esa rueda de hámster.

En su artículo 1,000 true fans – tus 1000 fans auténticos – que luego se convirtió en un libro best-seller, Kevin Kelly dice que lo que necesitas es conseguir mil fans que son fieles seguidores de ti y de tu marca. Si cada uno de esos mil fanáticos te compran US $100 cada año, puedes ganar buen dinero.

Estos mil fans son gente que comparten tu mismo punto de vista, creen en tu marca, adoran tus contenidos y se sienten identificados contigo.

Cualquier producto o servicio o contenido que lanzas – gratis o pagado – lo consumen.

Tu audiencia, tus suscriptores, tus mil fans

¿Crees difícil poder conseguir esos mil fans auténticos? No es difícil. Realmente es el concepto de ser tu propio medio de comunicaciones. Tus fans son tu audiencia, tus suscriptores, tu comunidad.

Y de eso se trata este newsletter – de ayudarte, a través de los contenidos que comparto – en convertirte en tu propio medio de comunicación.

A continuación, el newsletter…

Entrevista en el podcast Marketing Pills sobre email marketing

Mi amiga Mariana Salas me entrevistó en su podcast Marketing Pills. Hablamos sobre mis comienzos con el marketing de contenidos; mi definición favorita; el libro Permission Marketing de Seth Godin, el libro que inició la práctica moderna del marketing digital; y finalmente cómo comenzar una iniciativa de email marketing.

Lo que debes saber sobre email marketing y newsletters | Podcast Marketing Pills con Mariana Salas

Por cierto, les recomiendo este excelente post de Gabriela Escamilla, country manager de Rd Station en México: Newsletter: del concepto a la creación, todo lo que necesitas saber sobre el asunto [+ checklist] | RD Station, Gabriela Escamilla

El modelo híper-local de newsletters: 6am City y el nuevo concepto de noticias locales

Recientemente en su canal de Telegram, The Coffee Podcast, Mauricio Cabrera compartió unas estadísticas alarmantes sobre las plazas en la industria de los medios.

-Del primer trimestre del 2018 al primer trimestre del 2020 se perdieron 25 mil 399 plazas de trabajo en la industria de los medios – Mauricio Cabrera, The Coffee Podcast

Mauricio Cabrera

Pero hay un rayo de luz. En varias partes del mundo hay medios haciendo cosas creativas – desde el nuevo newsletter de El Confidencial, los newsletters que están lanzando The New York Times, y ahora una nueva empresa de medios híper-local en el sureste de los Estados Unidos, 6amCity.

El co-fundador y director de 6amCity, el joven emprendedor Ryan Johnston, hijo del dueño de un periódico tradicional, lanzó primero un newsletter diario en la ciudad de Greensville, South Carolina, y luego se expandieron a seis ciudades más.

Publican noticias positivas y divertidas sobre los acontecimientos locales, eventos y noticias – evitando el periodismo amarillista – y entregando sus newsletters cada día a las seis de la mañana.

Escucha el podcast en donde Ryan Johnston le relata su experiencia a Simon Owens.

A local media Company built on email newsletters | Simon Owens le entrevista a Ryan Johnston, Podcast The Business of Content.

Olvídate del engagement, la viralidad y el SEO

Mark Schaefer, uno de los que considero un genio del marketing digital, redes sociales y content marketing, escribió un post que todos debemos leer.

Se llama los 5 misterios del content marketing, pero debería llamarse los 5 mitos del content marketing. En su post, mata a 4 conceptos que consideramos casi sagrados, y enfatiza un punto que se nos olvida a casi todos, pero considero uno de los elementos más importantes.

Por ejemplo, el concepto del ‘engagement’ que todos luchamos por conseguir:

“Last year I published a comprehensive post on the business value of engagement and found that engagement is largely a vanity metric with almost no measurable business value. This is precisely the opposite of what most businesses believe. They are killing themselves to improve engagement and probably wasting a lot of money.”

Mark Schaefer

Five reasons content marketing is a mystery to me | Mark Schaefer, Businesses Grow.

Cómo puedes crecer tu startup a pasos agigantados

“Si lo construyes, ellos vendrán”.

La cita de la película Field of Dreams es una de las frases que más deben ignorar los fundadores de startups.

Pero siguen los fundadores esperanzados, creyendo el mito de que si crean un producto fantástico, el producto si viralizará y solitos vendrán los clientes, convirtiéndose en usuarios fieles y embajadores de la marca, compartiendo su amor por el producto en redes sociales.

Pero la experiencia de la Fintech colombiana movii nos revela que el crecimiento rápido se debe a esfuerzos deliberados.

En este artículo en Contxto se revela tres pasos que tomó la startup para crecer rápido y escaparse de la inercia de la letargia cultural.

3 pasos para que una startup acelere su crecimiento a pasos agigantados | Alejandro González, Contxto

Bueno, es todo por hoy.

Dime que te ha parecido esta edición, contestando este correo.

Un fuerte abrazo,

Fernando A. Labastida