Inbound marketing: Cómo crear una máquina de generación de clientes para tu startup

¿Te sientes estancado en tu estrategia de inbound marketing? En este post explicamos el caso de éxito de Amanda McGuckin Hager, la directora de marketing de la startup de software Infochimps, y como logró resultados imprescindibles para la empresa.

Amanda McGuckin Hager

Amanda McGuckin Hager

¿Recuerdas el Superbowl de las puntocom en Enero del 2000? Startups como Pets.com gastaron cantidades ridículas de dinero en anuncios como éste para lograr colocarse frente a una de las más grandes audiencias del año.

Pets.com ya no existe, al igual que muchas otras.

Estas empresas se gastaron todos sus fondos en nimiedades, campañas de mercadotecnia basura y escapadas “para fortalecer el equipo” a Las Vegas.

Ahora somos más inteligentes al tratar nuestras startups. Somos más inteligentes a la hora de fabricar nuestros productos, contratar empleados, y crear campañas de marketing.

Como la emprendedora serial, Amada McGuckin Hager.

Hace un tiempo atrás me senté como hechizado en una Meetup en la cuál escuché sobre cómo ha construido “máquinas” de generación de clientes para las startups en las que ha trabajado.

McGukin Hager explicó a los presentes en esta reunión como ha logrado algunos de éstos números increíbles:

  • Incrementar la base de datos de la empresa en un 94%
  • Creció la demanda 358% to produce a multimillion dollar pipeline
  • Hacer crecer la demanda en un 358% para producer millones de dólares en un santiamén
  • Crear más de 30 llamadas a la acción con una conversión promedio del 20%

¿Cuál es su secreto? (Para ir directo a su presentación, mira el Prezi abajo).

Crea una máquina de generación de negocios

McGuckin Hager explica cómo ha construido éstos sistemas utilizando inbound marketing en startups como BlackLocus, Infochimps, y PeopleAdmin.

1. El objeto brillante

El primer paso para crear una máquina de generación de negocios, según Amanda, es atraer a tus prospectos con un objeto brillante.

¿Qué es un objeto brillante? Una pieza de contenido, como un reporte de la industria, ensayo, ebook, o cualquier pieza valioso de contenido que atraiga la atención de tu audiencia y los haga venir a tu sitio web.

En Infochimps, McGuckin Hager condujo una encuesta de administradores de bases de datos sobre sus necesidades, y convirtió ese estudio en un reporte de Big Data (que ahora como entonces es un término sumamente sexy en la industria).

Contratando un experto de RP, fueron la sensación de los medios con ese reporte, y atrajeron una gran multitud al sitio de Infochimps.

2. MCD

No, McGuckin Hager no utilizó los fondos de creación para comprar a todos televisiones de MCD. MCD quiere decir el Mínimo Común Denominador. El reporte que creó estaba escrito de forma que incluso un alumno de secundaria pudiera entender los conceptos escritos en el reporte.

Pero eso no quiere decir que bajara la calidad. El reporte de Infochimps siguió una fórmula que funciona para profesionales ocupados en todo el mundo:

  • Está escrito en un nivel básico para que todos los conceptos sean fáciles de comprender
  • Es de alta calidad, lo que quiere decir que su diseño, contenido, y todo en conjunto se ve bien.
  • Sigue el concepto YQG (¿Yo qué gano?) Cualquier tipo de reporte que ha usado se centra en las necesidades y preocupaciones de su mercado meta, y no es promocional.

3. El arte de la captura

En cada punto del viaje del prospecto, desde que abren la landing page del reporte hasta su viaje por el contenido de la compañía, hay un mecanismo de inbound marketing que toda página debe tener: La llamada a la acción, o CTA en inglés.

Sin una CTA, tu contenido sólo es eso… contenido. McGuckin Hager se asegura de capturar el nombre y dirección de cada prospecto antes de que bajen el reporte, y así pide permiso para mandarles mensajes de marketing con su marketing por correo.

4. Unelo todo

Una parte critica de todo éste acertijo es la infraestructura y las herramientas, Probablemente ya identificas dos: la landing page y el sistema de correo.

Pero para que todo funcione, McGuckin Hager recomienda lo siguiente:

  • Sistemas de Automatización de Marketing: Hubspot, Marketo y Pardot son ejemplos de ésta version más sofisticada de sistemas de marketing por correo. Te permite mandar emails, crear campañas, medir la actividad en tu sitio web, calificar prospectos en base a su disposición a compras, e interactuar con el sistema de CRM
  • El Sistema de Administración de Relaciones con los Clientes o CRM en inglés, como Salesforce.com. SugarCRM o Zoho CRM te permite a ti y a tu equipo medir cualquier interacción de tu compañía con prospectos y clientes.
  • Software de Analítica Web: Google Analytics es una obligación para cualquiera que use inbound marketing, pero hay otros servicios como Moz y Raven Tools, que te dicen de donde provienen tus visitas, qué términos claves usan, y qué tal convierte tu sitio.

Sé que suena complicado, pero una vez que lo estableces correctamente, te proporciona datos increíbles sobre tus clientes, desde el comienzo del proceso de marketing hasta la venta.

5. Alimentando a la máquina

Finalmente, la parte que más conozco y quiero: el Contenido. El marketing de contenidos es la mejor manera de generar direcciones para tu empresa. Pero no es sólo para ello. McGuckin Hager menciona que alimenta toda tu máquina, desde la captura de dirección hasta el cuidado de tu prospecto, y durante todo el proceso hasta la venta (sí, tus representantes de ventas tienen que proveer contenido a sus prospectos también).

  • Crea reports, ensayos, tutoriales, notas de prensa y consejos de la industria.
  • Usa diferentes formatos para servirle a tus prospectos en varios contextos: Blog Posts en tu sitio web, documentos PDF que puedan imprimir y leer más tarde, imágenes que compartir en redes sociales, presentaciones en Prezi.
  • Usa diferentes canales para alcanzar tus prospectos donde están: Twitter, Ad Networks, tu blog. Para nutrir a los clientes que han llegado hasta tu base de datos, el mejor canal es el correo electrónico

Si te gustan los distintos formatos, puedes ver el Prezi de McGuckin Hager debajo.

Conclusión

¿Puedes crear una máquina de direcciones para tu empresa? Yo pienso que sí. McGuckin Hager lo hace ver tan fácil, ¿o no? Bueno, quizás no tan fácil, pero sí simple.

  • Usa contenido para atraer a una audiencia (un objeto brillante) y haz que éste objeto se vuelva relevante de alguna manera, como por ejemplo por medio de relaciones públicas y prensa.
  • Asegúrate que éste objeto brillante esté escrito para el Mínimo Común Denominador; pues no quieres que nadie se confunda más al leer tu contenido.
  • Haz que tus prospectos pasen por tu canal de marketing al usar la llamada a la acción, y sigue usándolos para llevarlos por el proceso de ventas.
  • Une todo esto con las herramientas correctas: Automatización, CRM y Analytics.
  • Alimenta la máquina con contenido

¡Logra esto, y estaré esperando tu conferencia en una de las próximas reuniones!

About Fernando Labastida

Fernando Labastida ha estado escribiendo contenido en Español e Inglés desde hace 7 años, comenzando con su primer blog LatinITMarketing.com. Es el fundador y CEO de Content Propulsion, cuyo propósito es ayudar a las empresas Latinoamericanas entrar al mercado de los Estados Unidos, y ayudar a las empresas Americanas entrar al mercado Latinoamericano, usando el content marketing.
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