¿Qué es el marketing preventivo?
¿Qué es el marketing preventivo?
¿Qué es el marketing preventivo?

¿Sabes lo que es el marketing preventivo? Yo no sabia lo que era el marketing preventivo, (conocido en Inglés como ‘preemptive marketing’), hasta que leí este artículo de Jay Abraham.

Jay Abraham
Jay Abraham

Para resumir el concepto del marketing preventivo, es cuando le explicas a tu prospecto o a tu cliente tus procesos a detalle sobre cómo elaboras tu producto o servicio antes que tus competidores lo hagan. Es una técnica de content marketing que puedes aplicar de inmediato.

Abraham, uno de los gurús de marketing y de estrategias de negocio más impactantes de los tiempos modernos, dijo que:

“…el marketing preventivo es la técnica más poderosa de marketing que uno puede llevar a cabo, pero casi nadie lo hace.”

Jay Abraham

Cómo una cervecería llegó de ser el #10 al #1 en su mercado con marketing preventivo

El ejemplo clásico del marketing preventivo es la de una cervecería llamada Schlitz Beer en Estados Unidos, alrededor del año 1919 – ¡hace más de cien años!.

Claude Hopkins
Claude Hopkins

La cervecería, desesperada por su posición tan pobre en el mercado de EE.UU., llamó al padre del marketing directo Claude Hopkins para rescatar la marca. Hopkins llegó a la cervecería y pidió que le dieran un recorrido por la planta y que le explicaran a detalle como hacían su cerveza.

Lo primero que le llamó la atención a Hopkins era de que la cervecería estaba a lado de uno de los lagos Great Lakes de los Estados Unidos. Sin embargo, en vez de tomar agua del lago habían perforado un pozo de más de mil metros, y de ahí sacaron su agua. Cuando Abraham les preguntó “¿Por qué?”, le respondieron que era porque querían agua pura.

Después le dijeron que la levadura que usaban para elaborar la cerveza era el resultado de más de 2,500 experimentos, y le enseñaron el laboratorio donde habían hecho dichas pruebas.

Después le enseñaron las cinco salas, selladas con vidrio hermético, en donde condensaban y luego destilaban y re-condensaban y re-destilaban la cerveza. En cada sala había catadores que probaban la cerveza para asegurarse de la calidad de la cerveza en cada etapa.

Finalmente le enseñaron el área de limpieza de las botellas, mismas que entraban a un proceso de 12 pasos de lavado para llegar a un nivel de higiene justo para su cerveza de calidad.

Al final del recorrido, Hopkins les dijo a los responsables de la cervecería: “¡Por Dios! ¿Por qué no le cuentas a tu público este detalle sobre cómo elaboran su cerveza?”

Le respondieron: “Porque todas las cervecerías usan el mismo proceso, no hay nada nuevo aquí.”

Hopkins les explicó que si bien era cierto que todas las cervecerías usaban el mismo proceso, el público no lo sabía. Les dijo que el primero en contar la historia sobre el proceso de elaboración de su producto sería el ganador en el mercado.

Publicidad Schlitz Beer usando la metodología de marketing preventiva.

Efectivamente cuando Hopkins hizo publicidad en medios explicando el proceso que usaba Schlitz para hacer su cerveza (puedes ver un ejemplo arriba), en seis meses subió a la posición número uno en el mercado de los Estados Unidos.

Pasos para lograr un marketing preventivo

Esa historia de hace cien años debe servir de inspiración para las empresas de hoy, porque todavía es un “secreto” que pocos usan.

¿Cómo debes llevar a cabo un marketing preventivo? Aquí los pasos:

1.   Documenta a detalle el proceso que usas en tu negocio.

Debes documentar a detalle el proceso que usas en tu negocio para llevar a cabo un servicio, fabricar tu producto, o desarrollar tu software.

Sin embargo, este proceso no es muy intuitivo. Muchas veces estamos inconscientes del proceso que usamos porque lo hemos hecho durante años y años sin pensarlo dos veces.

Debes tomar una o dos horas, tal vez con tu equipo, para documentar tu proceso. Como vengo del mundo del software, voy a usar un ejemplo de esa industria.

Tal vez lo que haces es levantar los requerimientos del usuario o del cliente, y creas pequeños ‘user stories’, es decir historias de usuario. Después reúnes a tu equipo para hablar sobre cómo pueden ayudarle al usuario a llevar a cabo una actividad con el software que van a crear. Después tu y tu equipo cada día escriben el código para crear el software, y cada mañana se reúnen durante quince minutos para contar lo que hicieron el día anterior, cuáles eran los avances y cuáles eran las barreras para llegar a la meta.

Finalmente hacen un testeo detallado del software, tanto del funcionamiento como la experiencia del usuario. Antes de lanzarlo al mercado, lo mandan a un grupo de usuarios beta para probarlo y tratar de ‘romper’ el software, y así detectar errores que no se pudieron detectar en la fase del testeo.

Cada empresa e industria tiene su proceso que pueden documentar a detalle.

Esto lo puedes hacer si produces y comercializas aguacates (documentar el proceso que tienen para seleccionar los aguacates de calidad y llevarlos al mercado sin dañarlos), si fabricas partes para autos (el proceso de soldadura, selección de materiales de calidad y las normas de seguridad que usan antes de terminar el producto), o si eres instalador de paneles solares (el cuidado que tomas para instalar los tubos, sellar bien las conexiones y detectar si hay fugas de agua).

2.   Cuenta la historia con lujo de detalle

Después de documentar el proceso, ¡cuéntalo en todos lados! Escríbelo en tu página web, crea un video y súbelo a YouTube, Facebook, Instagram o LinkedIn, y si haces alguna publicidad pagada cuéntalo ahí. Uno de los métodos de publicidad más poderosas para contar la historia sobre tu proceso es usar la publicidad nativa, en el que pagas para colocar un artículo en una página de noticias, periódico, o revista en vez de hacer una publicidad común y corriente.

3.   Conviértelo en documental

Una variante moderna y poderosa que puedes usar hoy es convertir la historia de tu proceso en un documental. Un ejemplo de esto es la serie de Netflix Las crónicas del taco. En ese ‘documental en serie’ los cineastas visitan varias localidades de la República Mexicana para enseñar a detalle cómo elaboran diferentes tipos de tacos.

Aunque la serie no es de una empresa en particular, es un ejemplo que puedes usar para llevar a cabo un documental de tu proceso.

Conclusión

A la gente le encanta saber cómo se hacen las cosas. De hecho, hay una categoría de videos en YouTube en el que enseñan procesos de manufactura, y sus videos generan millones de vistas. Por ejemplo, este video de una de las fábricas de dulces más grandes del mundo ¡ha generado 3.143 millones de vistas!

Aprovéchate de esa fascinación del público por aprender sobre los procesos y cuenta tu proceso para diferenciarte en el mercado y capturar más clientes. Y aunque tal vez otros usan el mismo proceso, te apuesto que no están contando esa historia.

Debes ser tú quien cuente esa historia.