Por qué las compañías de servicios deben convertirse en centros de aprendizaje online

Centro de Aprendizaje en Liínea

Centro de Aprendizaje en Liínea

Para diferenciar tu empresa con tu estrategia de marketing de contenidos, debes convertir a tu empresa en un centro de aprendizaje online. En este post te explicamos como y por qué.

Si eres director general, director de marketing o dueño de una empresa de servicios (desarrollo de software, integrador de sistemas, contabilidad, consultorías, psicólogo de gatos), probablemente te han bombardeado sobre la importancia de usar marketing de contenidos en tu negocio. Podrás incluso haber participado en un debate mental acerca de si debes hacer marketing o no (muchas empresas de servicios no creen en el marketing…increíble no?).Y

Y tal vez has escuchado que la clave para el éxito de tu marketing de contenidos es regalar tu fórmula secreta.

Ok, perfecto. Has decidido lo que muchos otros profesionales de los servicios han decidido hacer: publicar blogs, eBooks, crear infografías y sostener seminarios.

Pero siento comunicarte que hoy, con el shock de contenidos como una posibilidad latente, podrías tener que ir incluso más lejos para destacar.

¿Y cómo exactamente puedes destacar cuando todos están creando contenidos? Déjame sugerir que te conviertas en una compañía de aprendizaje en línea.

No estoy hablando de un cambio total en tu modelo de negocios, sino de cambiar tu modelo de marketing.

Si esto parece mucho trabajo, es porque lo es… pero no más que lo que podrías estar haciendo ya con tu marketing de contenidos.

Crea un centro de aprendizaje en línea

El director general de Copyblogger Brian Clark recientemente introdujo el concepto de los centros online de aprendizaje como estrategia de marketing de contenidos durante un webinar en el sitio de New Rainmaker.

En vez de bloguear y publicar eBooks para atraer prospectos, crea un centro de aprendizaje. Organiza tu contenido en una serie de cursos, cada uno con varias lecciones. Invita a tus prospectos a registrarse para tu centro de aprendizaje, y edúcalos en un tema del que quieran aprender.

Y en el proceso, le enseñarás a tus prospectos a volverse clientes, así que cuando sea tiempo de pedirles que compren algo, volverse tu cliente será una conclusión obvia.

El concepto no es nuevo en realidad. Lo estábamos haciendo en la empresa Powered.com cuando trabajaba ahí en los 2000’s (irónicamente, el nombre inicial de Powered era NotHarvard.com, debido a su modelo educativo. Tuvo que cambiar su nombre debido a una demanda accionada por Harvard).

En su primera vida, Powered fue un servicio de aprendizaje en línea utilizado para propósitos de marketing.

Por ejemplo, sostuvimos una escuela digital de fotografía para la línea de cámaras digitales de HP. En el centro de aprendizaje de fotografía digital, llevamos a los prospectos a través de una serie de módulos que enseñaban los básicos de la fotografía.

Al final del curso se te presentaba el “equipo recomendado” por el fotógrafo amateur. Era una estrategia brillante, que funcionaba siempre.

Pero ahora la tecnología para crear tu centro de aprendizaje es sumamente accesible. Usando algunos plugins de WordPress o de la plataforma Rainmaker, cualquier empresa de servicios puede crear el suyo.

3 Pasos para un exitoso centro de aprendizaje en línea

En el webinar de New Rainmaker antes mencionado, Clark explica a detalle cómo crear exitosamente una estrategia de marketing de contenidos basada en centros de aprendizaje. Lo he simplificado un poco, reduciéndolo a tres pasos, pero deberías también ver el seminario grabado para más detalles.

1. Invita prospectos a registrarse para tu centro de aprendizaje

La tradicional formula de marketing de contenidos es bloguear frecuentemente para atraer prospectos a tu sitio web, luego ofrecerles un eBook o ensayo para convertirlos en prospectos. Luego maduras a tus prospectos mandando un boletín regular que incluya ofertas de contenido adicional de más alto nivel, hasta que estén listos para comprar.

Con el concepto de centro de aprendizaje creas un sitio de membresía, y pides a tus prospectos suscribirse para ganar acceso a contenido gratuito, profundo, y similar a un curso.

Clark dice que esto tiene un impacto psicológico único en tus prospectos, porque básicamente estás convirtiendo tu sitio en una aplicación.

Estamos tan acostumbrados a apuntarnos a la nueva plataforma de redes sociales, registrarnos online para el programa de cliente frecuente de nuestra aerolínea, o apuntarnos para pago en línea de servicios… ¿por qué no conseguir que tus prospectos se apunten a un centro de aprendizaje virtual gratis?

2. Organiza tus temas en cursos

Clark también discute el concepto del pilar de contenido. Tras crear un perfil de los arquetipos de tu audiencia y descubrir los temas que les importan (en lo que respecta a tu producto o servicio) a partir de investigación de palabras claves, organiza estos temas en un pilar de contenido. Este pilar de contenido se convierte en tu curso.

Clark usó este concepto para lanzar exitosamente Copyblogger con su serie de blog “Copywriting 101”.

¿Qué es el pilar de contenido? Son los temas más amplios que les interesan a tus prospectos, que les interesan mucho. Dentro de cada tema general hay aspectos y detalles a saber antes de hacer negocios contigo. Cada uno de esos detalles pueden ser lecciones dentro del curso.

Puedes entregar éstas lecciones como podcasts, webinars, o artículos. Únelas juntas en un curso, tu pilar de contenido.

3. Vende un producto intermediario

Sé que vendes servicios de consultoría, y eso es lo que quiero que hagas. No quieres estar en el negocio de los productos… quieres estar en la industria de servicios.

Pero déjame pedirte que pienses bien en esto:

En su clásico libro Influencia: La psicología de la persuasión, Robert Cialdini demuestra seis principios que mercadólogos de la persuasión han usado efectivamente por años. Su segundo principio, compromiso y consistencia, indica, según Cialdini, que tenemos un deseo profundo de ser consistentes. Una vez que nos comprometemos a algo estamos más inclinados a tomar acciones consistentes con nuestra acción inicial.

Al convencer a tus prospectos de apuntarse a tu centro de aprendizaje en línea, están haciendo un pequeño pero significativo compromiso contigo y tu contenido. Ahora son más propensos a tomar acciones consistentes con esa decisión, tales como comprar un producto de bajo costo.

Si entonces creas un producto de bajo costo (una probadita de tu vasto conocimiento) están profundizando en su conocimiento. El mero acto de gastar un poco de dinero en tu negocio hará que se inclinen más a comprar servicios más costosos tuyos en un futuro.

Por ejemplo podrías ofrecer un libro o curso avanzado, o incluso una aplicación de bajo costo.

Clark cita el ejemplo de StudioPress, la línea Premium de Copyblogger de temas WordPress. El rol estratégico de StudioPress es proveer una base de datos de prospectos súper comprometidos que son más propensos a comprar servicios más costosos que los no-compradores. La ironía, como describe Clark, es que StudioPress no genera pérdidas…¡al contrario, es un negocio sumamente rentable!

Conclusión

Como proveedor profesional de servicios, vendes tu conocimiento… tu duramente ganado conocimiento de años de estudio y experiencia. El enfoque tradicional de vender servicios profesionales, las ventas directas, conllevaban un gran fallo: ¿Cómo comunicar tu valor y convencer a la gente de contratarte por tu experiencia?

El marketing de contenidos resuelve este problema porque, como Robert Rose de the Content Marketing Institute dijo recientemente “en vez de describir tu valor, tu mercadotecnia lo muestra”.

Esto es contrario a los viejos mantras de ventas de “nunca regalar conocimiento” pero éste enfoque funciona increíblemente.

Y ahora que todo el mundo está de acuerdo que el marketing de contenidos es el camino a seguir, debes encontrar la forma de diferenciarte. Recomiendo tomar el enfoque de centro de aprendizaje, al aprovechar el efecto psicológico creado cuando ofreces una “aplicación gratis” como lo hacen otra empresas.

Entonces subirías gradualmente en el compromiso de tu prospecto con un producto bajo en costo, hasta finalmente alcanzar la conclusión natural y que se vuelva un cliente total y leal.

¿Es difícil? ¿Conlleva esfuerzo? Sí, pero no más que bloguear, escribir eBooks, llevar a cabo seminarios en línea, y compartir todo el redes sociales.

¿Darás el salto para convertirte en proveedor de aprendizaje en línea?

 

About Fernando Labastida

Fernando Labastida ha estado escribiendo contenido en Español e Inglés desde hace 7 años, comenzando con su primer blog LatinITMarketing.com. Es el fundador y CEO de Content Propulsion, cuyo propósito es ayudar a las empresas Latinoamericanas entrar al mercado de los Estados Unidos, y ayudar a las empresas Americanas entrar al mercado Latinoamericano, usando el content marketing.
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