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¿Qué es una empresa orientada a los contenidos? 3 características que los distinguen

Las nuevas organizaciones que yo llamo empresas orientadas a los contenidos, son aquellas que dependen de los contenidos para su fundación, existencia o diferenciación competitiva.

Empresa orientada a los contenidos

Empresa orientada a los contenidos

Este tipo de empresas u organizaciones tienen tres características que las distinguen de otras:

  1. Dependen de los contenidos para su fundación, existencia o diferenciación en el mercado.
  2. Sus contenidos son esenciales para la vida profesional de sus lectores, o para sus pasatiempos o su filosofía de vida personal.
  3. Sus ingresos no son como las organizaciones tradicionales de medioses decir, no dependen de la publicidad ni de las suscripciones. Estas empresas tienen otro modelo de negocio. Dependen de la venta de productos o servicios como fuente de ingresos principales.

Vamos a ver más a fondo en cada uno de estas características para entender muy bien de que se trata una empresa orientada a los contenidos.

Contenidos Esenciales para la Fundación de una Empresa

En una organización orientada a los contenidos, el contenido es esencial para su fundación, existencia o diferencia en el mercado. Es un concepto interesante, y tal vez un poco confuso. En primer lugar, ¿qué quiere decir “contenido” en este contexto? Dejame definir un poco a que me refiero con contenidos antes de profundizar en el concepto de la fundaión de ua empresa con contenidos.

Cuando me refiero a contenidos, me refiero a información simple y sencillamente. Pero es información con un doble propósito. Primero, es información que le da valor a una audiencia especifica, sea para educar a esa audiencia en algo que le sirve en su carrera o en su vida diaria, o es información que le entretiene a una audiencia.

En segundo lugar, es información que tiene como propósito desarrollar a un cliente. Cuando creas este tipo de contenidos, estas educando, informando o entreteniendo a una audiencia especifica para que esta audiencia se puedan convertir en prospectos tuyos, y para que posteriormente tengas la oportunidad de venderles algo.

O sea, le estas educando, informando o entreteniendo para cambiar su punto de vista, hacerles más ameno a tus futuras ofertas, que sienten en confianza contigo.

Vamos a ver ejemplos de algunos contenidos. En el sitio web Blog y Lana, Sonia Sánchez-Escuer comparte artículos en su blog de muchísimo valor a una audiencia de profesionales que quieren manejar mejor sus finanzas, o los que quieren lanzar su propio negocio. En su artículo Convierte tu Hobby En Un Negocio Parte 1: ¿Por Quê?, Sánchez-Escuer comparte consejos muy puntuales y precisos sobre los primeros pasos que uno debe tomar para convertir tu hobby en un negocio.

Es un artículo muy valioso, y cuando digo valor, me refiero a que Sánchez-Escuer está divulgando consejos que le costó a ella aprender, y del cuíal ella muy bien pudiera cobrarla una consultoria a alguien por enseñarle eso. Pero ella lo comparte libremente sin cobrar nada de dinero. O sea, ella esta regalando mucho valor, y eso le ayuda a atraer una audiencia específica que ella quiere atraer (gente que quiere saber como comenzar un negocio), esta estableciendo su autoridad por medio de sus conocimientos que comparte, y eso en cambio le ayuda a convertir a esta audiencia en un posible cliente en el futuro no tan lejano.

Pero otra cosa interesante sobre Blog y Lana: es un negocio muy rentable que ofrece cursos en línea, talleres presenciales, talleres 1:1 y conferencias para universidades. Pero antes de ofrecer estos servicios, Sánchez-Escuer comenzó con un blog nada más. Durante 2 años escribía en su blog, regalando consejos sobre finanzas personales, y así creció una audiencia de fans y suscriptores interesantes que le permitió posteriormente poder ofrecer servicios como cursos en línea y talleres.

O sea, Blog Y Lana es una startup que dependía de los contenidos para lanzar su negocio.

En el libro Content Inc., Joe Pulizzi, fundador y director general del Content Marketing Institute, describe este nuevo modelo de cómo lanzar una startup. Su libro describe paso a paso cómo puedes formar una nueva empresa comenzando con la creación de contenidos nada más, sin ni si quiera tener un producto inicial que le vas a vender al público.

En el modelo tradcional de comenzar una startup, un fundador, o unos socios fundadores, tienen una idea para un negocio y un producto nuevo que quieren ofrecer al publico. Lo primero que hacen es crear un plan de negocios, hacen un prototipo del producto, o un producto minimo viable usando la metodología del Lean Startup que describe Eric Ries en su libro del mismo nombre, y después buscan financiamiento de parte de los inversionistas de capital de riesgo.

Este es el clásico modelo de las empresas de tecnología del Silicon Valley de los Estados Unidos, y de otros centros de innovación tecnológica. Mark Zuckerberg, el fundador de Facebook, por ejemplo, comenzó con un prototipo inicial el 28 de Octubre del 2003. En aquel entonces se llamaba Facemash. Después desarrolló otra plataforma y lanzó The Facebook en Enero de 2004. Unos meses después, en el verano del 2004, Zuckerberg recibió su primer inversión de capital de riego, US $500,000 de “angel investment” del inversionista Peter Thiel a cambio del 10.2% de la compañía.

El resto es historia, y ahora es una de las empresas más valiosos del mundo.

Pero en Contnt Inc., Pulizzi describe un nuevo modelo. Vamos a ver el ejemplo de otro startup de tecnología, el ejemplo de Copyblogger.

En el prólogo de Content Inc., Brian Clark, el fundador del Rainmaker Platform, una de las empresas de software para construir sitios web fácilmente,, relata los primeros años de su empresa. En el 2006 Clark creó un blog llamado Copyblogger.com. Tuvo muchísimo éxito con los contenidos que publicaba sobre marketing en línea, a pesar de que Clark era un completo desconocido. Clark enseñaba a su audiencia, a través de sus artículos, como vender productos o servicios en línea usando tu blog y aplicando métodos de copywriting (la metodología de la venta en línea usando la redacción persuasiva).

En esa época la gente estaba frustrada de todos los consejos que abundaban en los blogs sobre como ser un mejor blogger. Todos los blogs compartían los mismos consejos. No había originalidad.

Clark propuso una nueva línea editorial. El empezó a hablar sobre como usar contenido, en vez de publicidad pagada, para vender productos. Y Copyblogger creció rápidamente. Pero lo más interesante fue lo que pasó después. Clark dijo: “Entre los años 2007 y 2009, yo lancé al mercado una startup nueva cada año usando a Copyblogger como mi plataforma de lanzamiento. Cada startup logró obtener ingresos millonarios en menos de un año. Y en el 2010 yo fusioné varias de esas empresas para crear Copyblogger Media y así ejecutar una vision más grande.”

Ahora Copyblogger Media es dueño de la empresa de software llamado Rainmaker Platform, una plataforma que le facilita a las empresas crear sitios web fácilmente. Es una de las empresas SaaS de más rápido crecimiento en esa categoría de mercado.

El modelo que usó Copyblogger, y lo que han usado varias empresas citadas en el libro Content Inc., es usar al contenido para comenzar desde cero.. Atraen a una audiencia inicial y los convierten en suscriptores de ese mismo contenido. Cuando ya hayan atraído una audiencia mínima viable (un número suficientemente grande de suscriptores que le permite al negocio vender productos y empezar a ser rentable), en base a la retroalimentación de sus suscriptores detectan las necesidades y carencias que tienen. Esa retroalimentación sirve para crear un producto inicial que pueden ofrecer a sus suscriptores, o en identificar socios o aliados estratégicos que ya tienen un producto que llena las necesidades o carencias de la audiencia. Finalmente, usan el contenido para seguir creciendo la audiencia y atraer más clientes a su nuevo producto.

Otra empresa que llevó a cabo una estrategia de comenzar con contenido es Moz (originalmente llamado SEOMoz). Rand Fishkin, el fundador, lanzó su blog en el 2004 regalando consejos gratis sobre SEO, la ciencia de optimizar tu sitio web para las máquinas de búsqueda como Google. En cinco años atrajo una audiencia de 100,000 suscriptores. Fishkin en ese entonces ofrecía un servicio de consultoría, pero en el 2007 lanzó un software de suscripciones y herramientas para ayudarle a las empresas llevar a cabo su propia optimización de maquinas de búsqueda. En el 2009 Fishkin cerró su consultoría y se dedicó tiempo completo a la venta de su software.

Aquí en esta figura puedes ver los resultados de como creció su negocio.

Cómo MOZ creció su negocio

Cómo MOZ creció su negocio, cortesía Content, Inc. por Joe Pulizzi

Rand Fishkin hizo crecer a Moz desde una consultoría pequeña que luchaba para mantenerse a flote, a una empresa con $30 millones en ingresos.

En Latinoamérica podemos ver el ejemplo del Colombiano John Freddy Vega, que cuando tenía 16 años de edad lanzó la primera comunidad web de aprendizaje sobre idiomas de programación web a través de su blog Cristalab,. Vega compartía los conocimientos sobre la programación mientras el los aprendía, y su blog se hizo tan popular que el pudo lanzar otros blogs y comunidades comenzando con Maestros de la Web, y después Mejorando La Web (Mejorando.la). Este último se convirtió posteriormente en Platzi y es ahora una plataforma de educación a distancia en donde puedes aprender programación en varios lenguajes como Java, Python Ruby On Rails, HTML, o puedes aprender sobre los negocios. En el 2015 Vega y su socio Christian Van Der Herst recibieron una inversión de capital de riesgo (VC Funding) de $2,1 millones de dólares.

Contenidos Esenciales Para Crecer Una Empresa

Usando contenido para comenzar un negocio es una forma de que las empresas pueden depender de los contenidos. Pero hay otras empresas que dependen de los contenidos no para comenzar desde cero, sino que para crecer su mercado, específicamente para atraer clientes. HubSpot ejemplifica este concepto perfectamente. Desde el primer blog del co-fundador Dharmesh llamado OnStarups, el contenido era el vehículo principal para atraer una audiencia inicial y cerrar sus primeros clientes. Sin el contenido no hubieran llegado a ser una de las empresas mas importantes en mercadotecnia como lo son hoy. El término “Inbound Marketing” lo inventaron los fundadores de HubSpot, y ese término se ha convertido en un concepto muy conocido y practicado gracias a los contenidos de HubSpot.

En el 2006, HubSpot creó una aplicación llamado Website Grader, una herramienta gratis que le ayudó a muchas empresas a medir la efectividad de sus sitios web en las maquinas de búsqueda, en los medios sociales y en la facilidad de navegación. Website Grader se podría considerar como un pedazo de contenido, aunque realmente era una app gratis. Pero el concepto es lo mismo: es una forma de ofrecer valor sin cobrarle nada a nadie. Formaba parte de la estrategia de Inbound Marketing de HubSpot, y lo trataron como un pedazo de contenido gratis.

Ahora HubSpot es una empresa que cotiza en la bolsa de valores NASDAQ, y cuenta con ingresos de $ 115.9 millones.

Otra empresa que usó el contenido para crecer es Buffer, una herramienta que te permite compartir contenidos en Twitter, LinkedIn y Facebook con un horario predefinido. Buffer resuelve el problema que siempre tienes que estar acudiendo a tus cuentas de medias sociales durante el día para compartir tus contenidos. Te permite automatizar el proceso de compartir contenidos durante el día.

En una entrevista el fundador y director general de Buffer Leon Widrich dijo que consiguieron sus primeros 100,000 usuarios exclusivamente a través del guest posting, o sea, escribiendo blog posts para sitios de terceros. Widrich dijo que en los primeros 9 meses desde que lanzaron el servicio, escribió mas de 150 artículos invitados. Más adelante vamos a ahondar un poco más en como usar el guest-posting para promover tus contenidos y crecer tu audiencia.

Contenidos Esenciales Para Diferenciarte

Finalmente, otra form de que las empresas dependen de los contenidos es como diferenciador único en el mercado. En el libro Content Inc., Joe Pulizzi citó al mercadologo Don Schultz, el innovador en el área de integrated marketing y autor del libro Integrated Marketing Communications. En su libro Schultz dice que cualquier empresa, en cualquier parte del mundo puede copiar todo lo que tu haces como empresa, con la excepción de una cosa – como te comunicas con tu audiencia. La manera en que nos comunicamos con nuestra audiencia es lo único que nos queda como diferenciador.

Y en su libro Experiences: The 7th Era of Marketing, los autores Robert Rose y Carla Johnson añaden que el contenido, y las experiencias que tus clientes obtienen a través de tus contenidos, es el diferenciador número uno para tu empresa.

Uno de los mejores ejemplos de esto es el fabricante de bebidas energéticas Red Bull, y el Red Bull Media House, un productor de contenidos multi-medios que le da rivalidad a las compañías de medios más importantes del mundo. De hecho, Red Bull Media House le vende videos y fotografías de deportes extremos a los canales deportivos como NBC Sports Group!

En el 1987 el emprendedor Austriaco Dietrich Mateschitz fundó Red Bull, y en el 2007 lanzaron Red Bull Media House. Operan un canal de televisión, publican una revista dedicada a los deportes extremos de los más importantes del mundo, produce documentales, películas y música, y tienen una estrategia digital muy completa. Invertieron $2 millones de dolares creando una película llamado “The Art of Flight,” y patrocinaron la caída de Felix Baumgartner desde el espacio.

En un articulo en el blog de Contently describen la historia de Red Bull y como lograron a diferenciarse a través de los contenidos creados por Red Bull Media House. Aunque ya se habían destacado con contenidos, la creación de Red Bull Media House en el 2007 era cuando empezaron en serio. Controlan mas de 900 dominios en 36 idiomas. Comparten contenidos a través de sus blogs, los medios sociales, y su canal de YouTube, uno de los canales mas populares enfocados en los deportes extremos.

De hecho, Mateschitz dijo que “Red Bull es una compañía de medios que de pura casualidad vende bebidas energéticas.”

En un articulo sobre Red Bull en NewsCred, uno de las 7 lecciones sobre el marketing de contenidos que podemos aprender con Red Bull es que el contenido es un compromiso esencial del negocio, y que el contenido debe soportar la esencia fundamental de la empresa. En el caso de Red Bull, esa misión se expresa así: “Te damos alas.”

Cuales son estas 7 lecciones?

  1. La mercadotecnia es más que un departamento – es la responsabilidad de toda la empresa
  2. El contenido es un “mandato clave” de la empresa. Asegúrate que de que es inspirado y efectivo.
  3. Los negocios deben tomar en serio el concepto de que la marca es una compañía de medios.
  4. El contenido es un compromiso esencial del negocio, y que el contenido debe soportar la esencia fundamental de la empresa.
  5. Conviértete en un imperio global de medios cubriendo todos los segmentos: Video, online, móvil, imprenta.
  6. Los medios se puede convertir en un centro de utilidades en si, pero enfócate en crear valor para tu marca que reemplaza el valor de la publicidad pagada.
  7. Crea contenido que tu audiencia pueda consumir de la forma que ellos quieren.

Un elemento adicional a la estrategia de contenidos de Red Bull es su enfoque en crear una identificación de la marca con su mercado meta. Red Bull le da más importancia a su marca y el estilo de vida que representa la marca que las bebidas enlatadas que venden. Para Red Bull, es más importante ser el patrocinador, el creador y el vocero del estilo de vida de deportes extremos de su audiencia, un elemento que voy a cubrir en más detalle más tarde en el libro.

Pero cabe decir que Red Bull representa una estrategia de negocios, una dirección de negocios, que se va a convertir en la estrategia ganadora de aquí en 10 años: la estrategia de ser el vocero para tu audiencia en sus actividades esenciales de su vida, y crear los contenidos y las experiencias que son esenciales para sus vidas profesionales o en los pasatiempos primordiales en su vida personal.

Red Bull tiene muchos imitadores, como por ejemplo Monster, Rockstar, AMP y otros, Pero nadie tiene la presencia y la identificación de marca que tiene Red Bull.

Y la gran diferencia que tiene Red Bull en el mercado son sus contenidos. Sin los contenidos que producen, Red Bull sería solo uno de muchos fabricantes de bebidas nada más.

¿Qué es una empresa orientada a los contenidos? – Edición 8

Existe un nuevo modelo de negocios – la empresa orientada a los contenidos. A diferencia de los medios de comunicación masivas como las revistas, periódicos y estaciones de radio, las empresas orientadas a los contenidos dependen de sus contenidos para su existencia o para su ventaja competitiva, pero no para sus ingresos.

En este episodio hablamos de este poderoso modelo de negocios y por qué, debido a dos tendencias de mercado muy interesantes de hoy, va en auge.


En este video mencionamos:

 

Content Marketing: Herramienta ideal para las pequeñas y medianas empresas

Nota: este articulo y enetrevista apreció originalmente en el blog de Latin IT Marketing. Lo hemos actualizado para el año 2015


En este segundo post sobre content marketing de contenidos entrevistamos a Joe Pulizzi sobre el content marketing, el significado de este método de mercadotecnia, y el significado del content marketing para las empresas de software de los paises latinoamericanos.

Joe Pulizzi del Content Marketing Institute

Joe Pulizzi del Content Marketing Institute

 

Cual de estas frases te describe mejor:

  1. las empresas pequeñas no contamos con muchos recursos económicos, y es difícil competir contras las empresas grandes.
  2. Las empresas pequeñas somos más flexibles y podemos actuar con mayor velocidad que las empresas grandes, y eso nos da una gran ventaja para poder competir en el mercado de Estados Unidos.

Joe Pulizzi, experto en content marketing, autor de los libros Get Content Get Customers y Epic Content Marketing, y fundador del Content Marketing Institute, dice que si eres parte del grupo “2.”, el content marketing es para ti.

También aprendemos sobre porque el content marketing es la herramienta ideal para competir, ahora mismo, en el mercado estadounidense de software.

LatinITMarketing: Joe, ¿que pueden hacer las empresas nearshore y los proveedores de productos de software de los paises latinoamericanos para entrar exitosamente al mercado estadounidense, y competir efectivamente contra las empresas de la India y otros paises? ¿Es válido una estratégia de content marketing?

Joe Pulizzi: ¿Cual es la mejor forma para cualquier empresa de cualquier parte del mundo poder empezar una conversación y empezar a relacionarse con sus prospectos?

Por medio del contenido valioso, relevante e interesante. Esto puede ser en forma de videos, artículos, podcasts, libros virtuales, etc. El punto es, para poder vender hoy, los clientes te tienen que descubrir, y tienen que confiar en ti.

Esto se puede lograr con contenido de calidad.

LatinITMarketing: Veo que Sandhill.com (grupo de consultoría para las empresas de software) ha publicado una sección de tu libro Get Content, Get Customers, en su sitio web. ¿Que papel debe jugar el content marketing para los proveedores de alta tecnología? ¿Puede reemplazar los métodos tradicionales como el tele-prospecteo y las exposiciones?

Pulizzi: Al recomendar una estratégia de content marketing no quiero decir que debes abandonar tus otros métodos. Debe ser un esfuerzo integrado con las demás tácticas, porque eso da mejores resultados.

A la vez, hay muchas empresas de alta tecnología (por ejemplo Hubspot) que casi exclusivamente usan el content marketing para establecer el liderazgo en su mercado.

Hoy en dia, Hubspot no solamente es conocido por su tecnología, sino muchos dependen de ellos para recibir educación continua en la industria del contenido. Se han convertido en lideres de pensamiento en el ámbito del content marketing.

Si yo fuera un director de mercadotecnia hoy, no invertiría en mercadotecnia tradicional, sino en la creación de contenido original.

LatinITMarketing: He visto que ha existido formas de content marketing aún antes del Internet. En el 1992 asistí a un curso sobre “como exportar tu producto al exttranjero” patrocinado por un banco. El banco queria vender fincanciamiento de cartas de crédito internacional. ¿Es nuevo el content marketing o ya tiene tiempo en el mercado?

Pulizzi: El content marketing ha existido desde que se creó la mercadotecnia moderna. El primer content marketing fue una revista creada por Johne Deere llamado “The Furrow,” una guia educacional para los agricultores.  Todavia se publica hoy.

Educar al cliente siempre ha sido una prioridad. La diferencia hoy es que, para tener un impacto, el contenido debe ser valioso, consistente, y disponible cuando el cliente lo necesita.

¿Ha llegado a la vanguardia como metodología de mercadotecnia? Pienso que para los PyMES ya es uno de las principales formas de atraer clientes. Las empresas grandes se estan tardando un poco en convertirse; difícilmente abandonan los métodos que les han funcionado bien el pasado.

Por eso creo que ahora mismo es la oportunidad ideal para las empresas más flexibles poder tomar ventaja con una estratégia de content marketing.

LatinITMarketing: ¿Cuales son los tres aspectos fundamentales que se debe tener en cuenta para llevar a cabo una estratégia exitosa de content marketing?

Pulizzi: 1. Comienza con una estratégia. Muchas empresas se enamoran de la idea de implementar el content marketing, y piensan nada más en los aspectos técnicos, como lanzar un blog, y se olvidan de crear su estratégia primero. Haz tu plan, y después entrega tu contenido.

2. Quita tu sombrero de “vendedor.” Para realmente tener éxito tienes que pensar como una editorial. Enfocate en las necesidades de tu lector y olvidate de dar una presentación de ventas. Esta es una venta suave. Te relaciones con tus clientes entregando el buen contenido, no haciendo presentaciones de tus producto o servicios.

3. Consigue ayuda. Las empresas saben como crear y vender productos, no saben como publicar contenido consistentemente. Hay muchos recursos expertos que saben como entregar contenido, y estan dispuestos a ayudarte. Encuentralos.

LatinITMarketing: Nuestra audiencia en LatinITMarketing son emprendedores y ejecutivos de proveedores de software. ¿que consejo específico tienes para ellos en sus esfuerzos de entrar al mercado estadounidense?

Pulizzi: Identifica exactamente a que tipo de cliente en Estados Unidos te vas a dirigir. ¿Que son sus necesidades, sus desafíos, sus dolores de cabeza? Escuchalos usando servicios gratís como Google Alerts o Twitter. Después dedicate a ser un proveedor de soluciones, resolviendo sus problemas.

Recibo tantos correos electrónicos no solicitados de proveedores internacionales contandome las maravillas de sus productos. Cada vez que me pasa eso me pierden como posible cliente. Pero si tienes un contenido excelente que me ayuda hacer un mejor trabajo, eso ya es otro cuento.

LatinITMarketing: ¿Como te metiste en todo esto de content marketing?

Pulizzi: Empezé dirigiendo grandes proyectos de contenido para empresas B2B para uno de los editoriales B2B más grandes de Estados Unidos. Luego me di cuenta que las empresas tenian dificultades encontrando proveedores de contenido de calidad. Como solución lanzamos Junta 42 para enlazar proveedores de contenido con empresas. Yo creo que si sigo promoviendo el content marketing solo pueden pasar cosas buenas. Por lo menos eso es lo que ha sucedido hasta el momento.

LatinITMarketing: ¡Gracias Joe!

Joe Pulizzi es un escritor, expositor y estratego en content marketing. Joe, fundador del Content Marketing Institute, es autor del libro Get Content Get Customers y Epic Content Marketing 

Cómo usar el content marketing combinado con las redes sociales

En este post te enseñamos como usar el marketing de contenidos combinado con las redes sociales para obtener éxito en tus esfuerzos de marketing digital.

Content Marketing y Medios Sociales

Content Marketing y Medios Sociales

En el año 1947, después de la victoria de los aliados en la Segunda Guerra Mundial contra Alemania y Japón, el Sr. W. Edwards Deming viajó a Japón para ser parte del esfuerzo de reconstrucción de ese pais.

Si no conoces la vida de W. Eduards Deming vale la pena leerlo.

Sus ideas sobre el control estadístico, que aprendió de Walter A. Shewhart, fueron muy bien recibidos en Japón, y cambió totalmente su producción industrial.

En Japón Deming es un heroe. Hasta el año 1980 Deming era relativamente desconocido en Estados Unidos.

El resultado era la quiebra de General Motors hace unos años atrás, y Toyota, Honda, y otras marcas japonesas en posiciones dominantes de mercado y de calidad.

¿Que nos enseña la experiencia de Deming en Japón?

Una metodología nueva y revolucionaria la aceptan los que van de subida, pero difícilmente lo implementan los que ya han obtenido el éxito.

Esta es la oportunidad que existe actualmente para las empresas de software y de desarrollo nearshore de América Latina.

Puedes entrar al mercado estadounidense con la estrategia de marketing de contenidos, ganándole terreno a las empresas de otros paises, y hasta empresas estadounidenses, con la metodología de mercadotécnia más efectiva de hoy.

La ventaja para ti es que casi ninguna otra empresa de software o de servicios profesionales de los paises asiáticos o de Europea Oriental lo están usando, o no lo usan bien. Y solamente algunas empresas importantes de Estados Unidos lo usan bien.

Content Marketing: Una Oportunidad Para Cambiar el Juego

El content marketing te da una oportunidad parecida de ser más competitivo y ganarle a tus competidores más estableces.

Este método ha sido perfeccionado durante los últimos 15 años, desde que el Internet es un factor importante en el comercio.  Pocas empresas de software y de outsourcing lo usan, con excepciones.

Esta estrategia es el content marketing.

¿Que es el Content Marketing?

El content marketing es como el judo.  Tomas ventaja de lo que hace la gente naturalmente en Internet – buscar información para educarse – y usarlo para tu ventaja y la de ellos.

Según el gurú de mercadotecnia 2.0 Brian Clark de Copyblogger en su artículo “Content Marketing 101“:

A diferencia de la mercadotecnia de “interrupción”, como los anuncios (de televisión) o el correo directo, el content marketing consiste en la entrega de información con valor independiente, que inspira confianza, credibilidad, y establece autoridad para la empresa que crea el contenido.

Clark dice que “el contenido es la maquina del Internet.” Los usuarios de Google ,Yahoo, y otros, buscan información valiosa, tratan de educarse en un tema, y no quieren recibir ofertas de venta agresivas.

Según Clark, las empresas que tienen éxito hoy motivan a sus prospectos a inscribirse a sus boletínes para seguir recibiendo información valiosa, convenciéndolos de los beneficios de sus servicios y productos, y finalmente convertiéndolos en clientes.

Para no dejar atrás a Chris Brogan, en su artículo “How to Create Business from a Blog,”:

El Content Marketing es, esencialmente, haciendo cosas grandes con el contenido, pero con el fin de que esto te lleva a las ventas, y además es valioso en si. En mi opinión, esto es el uso idóneo de los blogs ahora en dia. Si tuviera que generar más ingresos (y pienso tal vez hacerlo), combinaría el content marketing con una mezcla de productos míos, y algunos productos de socios, y comenzar desde ahi.

¿Por qué el marketing de contenidos?

La época de mercadotecnia tradicional se acabó. Los servicios de cable y satelite en Estados Unidos te dan la opción de grabar tus programas favoritas, y los televidentes lo usan para saltar los anuncios.

La gente está cansada del spam en sus buzones electrónico y físicos. Están cansados de recibir llamadas de vendedores en sus casas o en sus oficinas. Estan cansados de ver anuncios por todos lados: las calles, los baños, el radio, y anuncios agresivos.

Las grandes empresas se han dado cuenta y están tomando acción.

Según otro gurú de mercadotecnia 2.0, Joe Pulizzi, en su libro destacado “Get Content, Get Customers,” dijo:

Las grandes marcas del mundo se han dado cuenta que tienen que acercarse a sus clientes de una forma diferente. La prueba la puedes ver en los dólares gastados. Según el periódico “The New York Times, “Las 25 empresas que gastaron más en publicidad el año pasado en medios tradicionales han bajado sus gastos en US $767 millones, según Advertising Age y TNS Media Intelligence,”…Pero esos dólares no han desaparecido. Han sido re-dirigidos a otros medios, muchos de ellos iniciativas de content marketing, como por ejemplo revistas a la medida, boletínes informativos, Webcasts, contenido para sitios Web, blogging, contenido social, y otros esfuerzos parecidos.

En una entrevista que hice con Joe Pulizzi (entrevista será publicada próximamente), Pulizzi dijo que para empresas de America Latina, o de cualquier parte del mundo, la forma más rápida de comenzar una conversación y de empezar a relacionarse con posibles clientes es por medio de contenido de alto valor.

Para vender hoy, tienes que hacer que tus prospectos se den cuenta que existes, y que empiezan a confiar en ti.

El buen contenido hace esto.

Ejemplos del marketing de contenidos en la industria del software

Si no tienes tiempo de leer nada de lo que he escrito aquí, por lo menos tienes que ver este video de Brian Halligan, CEO de Hubspot, una compañía de software que ofrece una plataforma de marketing de contenidos.

En 4 minutos y medio, Halligan, quien era Venture Capitalist antes de ser CEO de Hubspot, esencialmente dijo que la problemática que enfrentan los start-ups de software, el de conseguir nuevos clientes, es que los métodos tradicionales que funcionaron antes ya no funcionan.

El tele-prospecteo, mercadotecnia por correo electrónico (spam), las exposiciones, los anuncios en revistas, televisión y radio, ya deben ser rechazados.

Los clientes ya bloquean tus llamadas con caller ID; los filtros de spam son muy efectivos, y en los últiimos 2 o 3 años pasan más tiempo en Google, LinkedIn, Facebook y Twitter.

Halligan dijo que la forma de acercarse a ellos es usar el contenido bien escrito, con elementos de persuasión escrita, para conseguir clientes usando el content marketing combinado con el social media.

Hubspot es un ejemplo claro de esto. Siguen sus propios consejos, y su única forma de mercadotécnia es el content marketing.

El grupo de consultoria The Sand Hill Group, la consultoría más prestigioso para ejecutivos de software y servicios, recomienda el content marketing para las empresas de software. Publicaron una sección del libro Get Content, Get Customers de Joe Pulizzi y su socio Newt Barrett.

También publicaron un guia muy importante, “The Four Ps of Content Marketing,” por Ambal Balakrishan de ClickDocuments.

Softrax, que entrega una aplicación financiera, maneja el sitio Revenue Recognition que da consejos a los directores de finanzas de los corporativos.

Technotheory es el blog sobre temas de productividad de Jared Goralnik, y le ha ayudado a conseguir clientes para su software AwayFind y su consultoría SET Consulting.

¿Que significa esto para ti? El marketing de contenidos si funciona, y es un método muy efectivo para las empresas de software y servicos.

Los elementos del marketing de contenidos combinado con social media

El buen marketing de contenidos atrae a tu cliente ideal con contenido relevante y orientado a sus necesidades particulares, usando métodos de persuasión escrita para motivar a tus clientes a tomar acción, como entrar en un ciclo de ventas contigo, subscribirse a tu boletin, bajar un reporte especial, o comprar tu producto o servicio.

  • Blogs. El blogging es lo fundamental para el marketing de contenidos, y es el primer y más importante elemento del social media. Muchos sitios de hoy usan sitios web que son blogs, o tienen blogs que son una parte prominente del sitio. El blogging es la mejor herramienta de SEO, porque producen contenido nuevo frecuentemente.  Si el contenido es relevante y bien escrito, se convierte en un destino popular que atrae enlazes de otros sitios importantes. Google le da mejores rankings a los sitios populares que a los sitios que han usado tácticas de expertos en SEO que pasaron de moda. La otra ventaja del blogging es que puedes atraer clientes inmediatos, y también futuros clientes que son atraidos a tu contenido, y poco a poco por medio de buenos artículos convences a tus clientes a tomar acción.
  • Videos. Los videos por YouTube, Vimeo y otros sitios, son una de las formas más populares y efectivas de entregar el contenido. Puedes entregar reportes especiales, entrevistas, discursos, capacitaciones, y demostraciones que pueden ser distribuidos viralmente.
  • Libros Virtuales. Las compañías de software tradicionalmente han usado los famosos “white papers” para desarrollar un tema nuevo, o establecer liderazgo en el mercado con una tecnología diferente. Los libros virtuales, o “eBooks,” en cambio, han surgido en los últimos 3 o 4 años con un estilo más directo, menos técnico, y atractivo, usando gráficas profesionales. Los eBooks se usan para declarar algo nuevo, revolucionario, o fundamental de tu empresa que es interesante para tus clientes. Son portátiles y también pueden ser distribuidos viralmente.
  • Boletines informativos. Tus clientes se subscriben a tu boletin informativo, dándote permiso explícito para mandarles mensajes de mercadotécnia. ¡Increible! Como el blogging, puedes atraer clientes inmediatos, y futuros clientes.
  • Webcasts. Puedes invitar a cientos y miles de posibles clientes a una conferencia virtual cada semana o mes sin salirte de tu oficina. La empresa de software Softrax ha usado este método muy efectivamente.
  • Social Media: El Social Media, como Twitter, LinkedIn, Facebook, no solamente existe para difundir tu contenido y establecer relaciones con posibles clientes, sino para hacer investigación de mercado. Joe Pulizzi, en su entrevista conmigo, dijo que es la mejor forma (especialmente Twitter, pero ahora que Facebook compró FriendFeed, quien sabe) de ver, en tiempo real, lo que estan hablando tus posibles clientes. Esto te ayuda a saber que escribir o producir en tu plan de content marketing.

Otros elementos son los boletines informativos físicos, (¿te acuerdas de ellos?), revistas físicas, cursos por correo electrónico, y cursos de multi-medios. Ve el posting 49 Creative Ways You Can Profit From Content de Copyblogger.

Pero lo más importante, antes de escoger que método de entrega vas a usar, es tener una meta, y un plan para llegar a esa meta. Para eso espera uno de mis siguientes posts sobre la planificación de tu campaña de content marketing.