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Centro de Aprendizaje en Liínea

Centro de Aprendizaje en Liínea

Para diferenciar tu empresa con tu estrategia de marketing de contenidos, debes convertir a tu empresa en un centro de aprendizaje online. En este post te explicamos como y por qué.

Si eres director general, director de marketing o dueño de una empresa de servicios (desarrollo de software, integrador de sistemas, contabilidad, consultorías, psicólogo de gatos), probablemente te han bombardeado sobre la importancia de usar marketing de contenidos en tu negocio. Podrás incluso haber participado en un debate mental acerca de si debes hacer marketing o no (muchas empresas de servicios no creen en el marketing…increíble no?).Y

Y tal vez has escuchado que la clave para el éxito de tu marketing de contenidos es regalar tu fórmula secreta.

Ok, perfecto. Has decidido lo que muchos otros profesionales de los servicios han decidido hacer: publicar blogs, eBooks, crear infografías y sostener seminarios.

Pero siento comunicarte que hoy, con el shock de contenidos como una posibilidad latente, podrías tener que ir incluso más lejos para destacar.

¿Y cómo exactamente puedes destacar cuando todos están creando contenidos? Déjame sugerir que te conviertas en una compañía de aprendizaje en línea.

No estoy hablando de un cambio total en tu modelo de negocios, sino de cambiar tu modelo de marketing.

Si esto parece mucho trabajo, es porque lo es… pero no más que lo que podrías estar haciendo ya con tu marketing de contenidos.

Crea un centro de aprendizaje en línea

El director general de Copyblogger Brian Clark recientemente introdujo el concepto de los centros online de aprendizaje como estrategia de marketing de contenidos durante un webinar en el sitio de New Rainmaker.

En vez de bloguear y publicar eBooks para atraer prospectos, crea un centro de aprendizaje. Organiza tu contenido en una serie de cursos, cada uno con varias lecciones. Invita a tus prospectos a registrarse para tu centro de aprendizaje, y edúcalos en un tema del que quieran aprender.

Y en el proceso, le enseñarás a tus prospectos a volverse clientes, así que cuando sea tiempo de pedirles que compren algo, volverse tu cliente será una conclusión obvia.

El concepto no es nuevo en realidad. Lo estábamos haciendo en la empresa Powered.com cuando trabajaba ahí en los 2000’s (irónicamente, el nombre inicial de Powered era NotHarvard.com, debido a su modelo educativo. Tuvo que cambiar su nombre debido a una demanda accionada por Harvard).

En su primera vida, Powered fue un servicio de aprendizaje en línea utilizado para propósitos de marketing.

Por ejemplo, sostuvimos una escuela digital de fotografía para la línea de cámaras digitales de HP. En el centro de aprendizaje de fotografía digital, llevamos a los prospectos a través de una serie de módulos que enseñaban los básicos de la fotografía.

Al final del curso se te presentaba el “equipo recomendado” por el fotógrafo amateur. Era una estrategia brillante, que funcionaba siempre.

Pero ahora la tecnología para crear tu centro de aprendizaje es sumamente accesible. Usando algunos plugins de WordPress o de la plataforma Rainmaker, cualquier empresa de servicios puede crear el suyo.

3 Pasos para un exitoso centro de aprendizaje en línea

En el webinar de New Rainmaker antes mencionado, Clark explica a detalle cómo crear exitosamente una estrategia de marketing de contenidos basada en centros de aprendizaje. Lo he simplificado un poco, reduciéndolo a tres pasos, pero deberías también ver el seminario grabado para más detalles.

1. Invita prospectos a registrarse para tu centro de aprendizaje

La tradicional formula de marketing de contenidos es bloguear frecuentemente para atraer prospectos a tu sitio web, luego ofrecerles un eBook o ensayo para convertirlos en prospectos. Luego maduras a tus prospectos mandando un boletín regular que incluya ofertas de contenido adicional de más alto nivel, hasta que estén listos para comprar.

Con el concepto de centro de aprendizaje creas un sitio de membresía, y pides a tus prospectos suscribirse para ganar acceso a contenido gratuito, profundo, y similar a un curso.

Clark dice que esto tiene un impacto psicológico único en tus prospectos, porque básicamente estás convirtiendo tu sitio en una aplicación.

Estamos tan acostumbrados a apuntarnos a la nueva plataforma de redes sociales, registrarnos online para el programa de cliente frecuente de nuestra aerolínea, o apuntarnos para pago en línea de servicios… ¿por qué no conseguir que tus prospectos se apunten a un centro de aprendizaje virtual gratis?

2. Organiza tus temas en cursos

Clark también discute el concepto del pilar de contenido. Tras crear un perfil de los arquetipos de tu audiencia y descubrir los temas que les importan (en lo que respecta a tu producto o servicio) a partir de investigación de palabras claves, organiza estos temas en un pilar de contenido. Este pilar de contenido se convierte en tu curso.

Clark usó este concepto para lanzar exitosamente Copyblogger con su serie de blog “Copywriting 101”.

¿Qué es el pilar de contenido? Son los temas más amplios que les interesan a tus prospectos, que les interesan mucho. Dentro de cada tema general hay aspectos y detalles a saber antes de hacer negocios contigo. Cada uno de esos detalles pueden ser lecciones dentro del curso.

Puedes entregar éstas lecciones como podcasts, webinars, o artículos. Únelas juntas en un curso, tu pilar de contenido.

3. Vende un producto intermediario

Sé que vendes servicios de consultoría, y eso es lo que quiero que hagas. No quieres estar en el negocio de los productos… quieres estar en la industria de servicios.

Pero déjame pedirte que pienses bien en esto:

En su clásico libro Influencia: La psicología de la persuasión, Robert Cialdini demuestra seis principios que mercadólogos de la persuasión han usado efectivamente por años. Su segundo principio, compromiso y consistencia, indica, según Cialdini, que tenemos un deseo profundo de ser consistentes. Una vez que nos comprometemos a algo estamos más inclinados a tomar acciones consistentes con nuestra acción inicial.

Al convencer a tus prospectos de apuntarse a tu centro de aprendizaje en línea, están haciendo un pequeño pero significativo compromiso contigo y tu contenido. Ahora son más propensos a tomar acciones consistentes con esa decisión, tales como comprar un producto de bajo costo.

Si entonces creas un producto de bajo costo (una probadita de tu vasto conocimiento) están profundizando en su conocimiento. El mero acto de gastar un poco de dinero en tu negocio hará que se inclinen más a comprar servicios más costosos tuyos en un futuro.

Por ejemplo podrías ofrecer un libro o curso avanzado, o incluso una aplicación de bajo costo.

Clark cita el ejemplo de StudioPress, la línea Premium de Copyblogger de temas WordPress. El rol estratégico de StudioPress es proveer una base de datos de prospectos súper comprometidos que son más propensos a comprar servicios más costosos que los no-compradores. La ironía, como describe Clark, es que StudioPress no genera pérdidas…¡al contrario, es un negocio sumamente rentable!

Conclusión

Como proveedor profesional de servicios, vendes tu conocimiento… tu duramente ganado conocimiento de años de estudio y experiencia. El enfoque tradicional de vender servicios profesionales, las ventas directas, conllevaban un gran fallo: ¿Cómo comunicar tu valor y convencer a la gente de contratarte por tu experiencia?

El marketing de contenidos resuelve este problema porque, como Robert Rose de the Content Marketing Institute dijo recientemente “en vez de describir tu valor, tu mercadotecnia lo muestra”.

Esto es contrario a los viejos mantras de ventas de “nunca regalar conocimiento” pero éste enfoque funciona increíblemente.

Y ahora que todo el mundo está de acuerdo que el marketing de contenidos es el camino a seguir, debes encontrar la forma de diferenciarte. Recomiendo tomar el enfoque de centro de aprendizaje, al aprovechar el efecto psicológico creado cuando ofreces una “aplicación gratis” como lo hacen otra empresas.

Entonces subirías gradualmente en el compromiso de tu prospecto con un producto bajo en costo, hasta finalmente alcanzar la conclusión natural y que se vuelva un cliente total y leal.

¿Es difícil? ¿Conlleva esfuerzo? Sí, pero no más que bloguear, escribir eBooks, llevar a cabo seminarios en línea, y compartir todo el redes sociales.

¿Darás el salto para convertirte en proveedor de aprendizaje en línea?

Para evitar el alto indice de fracasos entre los startups, los emprendedores latinos deben enfocarse en estrategias modernas y relevantes de marketing, y entrarle a todo al marketing de contenidos. Explicamos por qué.

Emprendedores Latinos

Emprendedores Latinos

Un reciente artículo en Pulso Social reportó sobre un estudio realizado por la Asociación Latinoamericana de Capital Riesgo y Capital Privado (LAVCA, por sus siglas en inglés) que destacó que México es el segundo país de América Latina con mayor inversión en startups durante el último lustro, con US$260 millones destinados para dicho sector.

El artículo siguió con una declaración de Annalisa Primi, jefa de unidad de políticas estructurales e innovación de la OCDE, quién dijo que América Latina “ha demostrado su capacidad para generar empresas innovadoras”.

Esas son las buenas noticias.

Pero la tasa de fracaso de los emprendedores en América Latina todavía es muy alta. De acuerdo a la Failure Institute de México en esta infografica, entre los años 2009 y 2012, nacieron 1,135,089, pero fracasaron 884,240 negocios – o sea el 77% de los negocios fracasan!

Con razón que en el 2012 en la Ciudad de México se formó FuckUp Nights, una iniciativa y meetup global formado por 5 amigos, con el propósito de contar las historias de sus startups fracasados – un tipo de terapia en grupo.

Falta de comunicación y habilidades de marketing

¿Y cuál es la causa principal de los fracasos de los startups? Según el estudio realizado en México y representado en la infografica, el 65% de las startups fracasan por falta de ingresos suficientes.

Uno de las razones principales por la falta de ingresos son el acceso a los mercados, y las habilidades de la comunicación.

En el estudio del Failure Institute, la tercera causa del fracaso en el área de marketing es una promoción y publicidad inadecuada.

Pero el marketing de contenidos puede cambiar eso

He visto el crecimiento del marketing de contenidos en los últimos 7 años como un modelo de mercadotecnia poderoso, permitido por la democratización del internet. He sido testigo de firmas pequeñas de una persona convertirse en negocios multimillonarios con nada más que un blog y habilidades de escritura.

Firmas como Copyblogger Media y The Content Marketing Institute empezaron como con los esfuerzos de una persona escribiendo contenidos con su laptop hace menos de una década, y han crecido hasta convertirse en empresas poderosas hoy en día. De hecho el Content Marketing Institute fue adquirido hace poco por la empresa UBM, una de las compañías más importantes de eventos.

Otros negocios, que incluyen algunos dueños Latinoamericanos también han crecido al apoyarse con blogs, podcasts, videos en YouTtube, eBooks, infografías, seminarios web y ensayos para crear una audiencia de consumidores leales.

Pero a pesar de algunos casos de éxito, he visto muy poca actividad de marketing de contenidos de empresarios latinos. Esto todavía no es algo malo.

Creo que aún hay una oportunidad enorme para que los empresarios latinos nivelan el campo de juego y expandan sus mercados usando el marketing de contenidos.

Primero, mi definición de marketing de contenidos.

Marketing de contenidos es la consistente producción y publicación de contenido valioso (Texto, audio, video, visual) que atraiga una audiencia a tu marca, permitiéndote crear relaciones de confianza que establezcan tu autoridad, y te permita convertir tu audiencia en compradores.

En otras palabras, te conviertes en el dueño de los medios en vez de apoyarte en medios externos como la televisión, radio y revistas.

Los emprendedores latinos deben entrar con todo al marketing de contenidos. Creo que si lo hacen correctamente, pueden eliminar muchas barreras que nos mantienen pequeños y limitados.

Aquí hay 7 razones para ello:

1.     Nivela el campo de juego.

El marketing de contenidos nivel el campo de juego

El marketing de contenidos nivel el campo de juego

Brian Clark, fundador de Copyblogger, dice en su podcast New Rainmaker:

Como hijo adoptivo de un camionero, tuve padres que me enseñaron el valor del trabajo duro, y de tratar a otros justamente y con respeto, aún si no me regresaban ese tratamiento. Pero lo que no pudieron ofrecerme fue ningún acceso privilegiado.

¿No describe esto a la mayor parte de los empresarios latinos? ¿Cuántos de nosotros tuvimos un acceso privilegiado a recursos financieros o de la alta sociedad? ¿Cuántos de nosotros nacimos en familias que pertenecían a clubes deportivos? ¿Cuántos de nosotros incluso nacimos en la pobreza?

Clark creó diversos negocios exitosos (un despacho legal, dos despachos de bienes raíces, una compañía exitosa de software) usando marketing de contenidos para saltarse la puerta principal del acceso.

El marketing de contenidos puede ser la “honda” para echarle piedras a los Goliats del mercado.

Las barreras tradicionales de entrada al mercado (falta de acceso a la costosa televisión y anuncios impresos, falta de conexiones o experiencia en el networking, y la existencia de competidores atrincherados) ya no son barreras.

El marketing contenidos empata el terreno de juego debido a los bajos costos de la tecnología hoy en día que te permite establecer tu propia plataforma de medios por cantidades cercanas a cero. No inviertes nada más que tu tiempo.

Y si el tiempo es un problema, puedes contratar conocedores jóvenes de los medios por mucho menos de lo que cuesta lanzar una campaña costosa de radio o televisión.

Si puedes crear un concepto atractivo de medios que atraiga tu mercado meta porque les provees información que quieren consumir, puedes comerle el mandado al competidor aún si son 100 veces más grandes que tú.

2.     Somos generosos

El marketing de contenidos es generoso

El marketing de contenidos es generoso

Nosotros los  latinos somos muy generosos. Desde niños recordamos la generosidad de nuestros parientes, nuestra abuelita que nos bañaban en comida, bebidas, regalos, abrazos y atención.

¿Cuántos de nosotros venimos de humildes orígenes y podemos recordar la extrema generosidad que se le mostraba a extraños?

Recuerdo visitar una humilde casita en un ejido en Guanajuato. A pesar de que vivían al día, mataron uno de sus mejores cerdos e hicieron carnitas para mis padres y yo cuando fuimos a visitarles.

Estaba impresionado.

Para ganar en el marketing de contenidos, debemos apelar a la generosidad inherente de nuestra cultura. Y esta es la mentalidad correcta, de hecho, para la nueva economía: la mentalidad generosa. Dar para recibir. O mejor aún, dar sin esperar recibir.

Algunos de los mercadólogos del contenido más exitosos regalan su mejor conocimiento, sus secretos más profundos, su corazón y alma para atraer una audiencia y ganar su confianza.

Necesitamos apelar a esa generosidad que aprendimos de nuestras abuelitas.

3.     Somos buenos contando historias

 Los emprendedores latinos saben contar historias

Los emprendedores latinos saben contar historias

El marketing de contenidos es perfecto para los emprendedores latinos porque apela a nuestra propensión natural a contar una buena historia. Y eso es lo que el marketing de contenidos es en esencia: Contar historias.

Sólo ve nuestras telenovelas: Le digo a mi esposa que nunca veré una novela con ella, pero si veo cinco minutos de un episodio me atrapa.

Los finales en suspenso, el drama, y las múltiples sub-tramas me atrapan una y otra vez.

También somos buenos en contar historias durante nuestras reuniones familiares y fiestas. He ido a reuniones que se vuelven literalmente concursos de contar historias. Todo el mundo trata de superar a los demás, contando su historia más divertida, fantástica e intrigante.

Francamente, muchas personas exageran en éstas sesiones, pero son divertidas de todas maneras.

El marketing de contenidos no trata de exagerar, sino de contar una historia auténtica con tus consumidores como estrellas de la misma.

A través de múltiples posts en blogs, podcasts o seminarios web, puedes hablar sobre los retos que enfrentan tus consumidores.

Puedes dejar finales en suspenso y sub-tramas en tus historias, y mostrar a tus clientes como héroes en un viaje épico que va desde su lugar actual hasta los resultados felices a través de tu ayuda.

4.     Es estratégico, no táctico – justo lo que necesitamos

El marketing de contenidos es estrategico

El marketing de contenidos es estratégico

El marketing de contenidos no es una campaña, y no es algo que “sólo pruebas” por unos meses para ver cómo te va. El marketing de contenidos es una propuesta de valor a largo plazo. Requiere compromiso a la constante producción de contenido valioso en un horario fijo.

Seguido nos desviamos por que empezamos a corretear el siguiente “objeto brillante”: La última moda en redes sociales, un nuevo tipo de publicidad virtual, o quizás el impacto estacional de un día festivo o el mundial de futbol.

¿Pero qué pasa tras cada “campaña”? Hay que empezar desde cero.

Necesitamos algo que sea a largo plazo, algo que nos permita construir un activo estratégico.

El marketing de contenidos se construye a sí mismo con interés compuesto: Mientras más inviertas, más valioso se vuelve, y más grande tu audiencia. No sólo es una campaña, y no depende de una temporada. Es una iniciativa constante que se mantiene proveyendo.

5.     Es el enfoque adecuado para el marketing digital

Contenido es ideal para el marketing digital

Contenido es ideal para el marketing digital

¿Qué ha hecho el internet al marketing? Lo ha puesto de cabeza.

Tenemos infinitas fuentes de información. Podemos hacer clic en otro lado cada vez que los molestos comerciales se meten en nuestras vidas. Nos saltamos los comerciales, o miramos Netflix para nunca tener que verlos. Buscamos en Google lo que queremos leer. Iniciamos sesión en Facebook para interactuar con la gente que queremos interactuar.

El mercadólogo de internet Jay Baer, en su libro Youtility: Why Smart Marketing Is About Help, Not Hype, dice que debemos crear marketing que las personas deseen:

Prefiero enormemente adoptar un plan más defendible que gane fans, mentes, corazones y clientes en una forma más viable y respetable

¿Por qué? Porque…

Tu compañía ha sido forzada a competir por la atención de tus consumidores contra sus familias y amigos. Si eres lo suficientemente útil, y si te comprometes a informar más que promover, tus clientes te premiarán con confianza y lealtad

La nueva realidad de la era digital es que ya estás compitiendo con fotos de bebés y videos de gatitos.

Pero cuando creas contenido llegador, valioso, útil, y entretenido, puedes sobrepasar el ruido, y atraer una audiencia.

La gente quiere lo que la gente quiere… y si produces algo que verdaderamente quieran, entonces has descifrado la fórmula de la era digital.

6. Todavia hay mucha oportunidad

Hay mucha oportunidad con los contenidos

Hay mucha oportunidad con los contenidos

En 2015 el marketing de contenidos se volvió el enfoque de marketing de moda del año. Las menciones al marketing de contenidos en Google tomaron una curva positiva impresionante. Artículo tras artículo prediciendo la muerte del marketing de contenidos (cuando la gente predice la muerte de algo, usualmente quiere decir que se ha convertido en una estrategia ya establecida).

En un estudio reciente de compañías B2B de the Content Marketing Institute, 88% de los negocios reportaron usar marketing de contenidos como parte de su estrategia de mercadotecnia. De ellos, sólo el 32% dijeron tener una estrategia documentada.

Esto quiere decir que más de la mitad de las compañías que dijeron practicar el marketing de contenidos no lo están haciendo bien.

Esto deja muchas oportunidades para ti.

Además, aún hay un número infinito de nichos potenciales que puedes dominar y enfoques creatives que puedes tomar para establecer un diferenciador de marketing de contenidos.

¿Alguna vez escuchaste del Domador de Gallinas (the Chicken Whisperer)? Podrás pensar, qué idea tan rara para una marca de marketing de contenidos. Pero ha funcionado muy bien para la tienda Tractor Supply.

El nicho: Granjeros amateur. El enfoque: Un blog cómico, entretenido e informativo acompañado por podcasts que han atraído la atención de miles de seguidores.

¿Has escuchado hablar de Gary Vaynerchuk de Wine Library TV? Su estilo simple y de “chico del a calle” cuando habla sobre el vino está lejos del tieso y aburrido estilo típico de la industria del vino.

El nicho: Aquellos que no somos conocedores pero disfrutamos del buen vino de cualquier forma. El enfoque: Andrew Davis, el autor de Brandscaping, lo llamó el “programa deportivo” del vino.

Hoy reconocemos a estos personajes por su estilo divertido y únicos al marketing de contenidos, pero cuando comenzaron nadie hubiera pensado que un domador de gallinas o un fanático enardecido de los Jets de Nueva York pudieran promover equipos de granja o vino en forma tan espectacularmente exitosa.

Hay miles de oportunidades como éstas para ti. Puedes identificar un nicho único, y crear un enfoque inteligente y distinto para adueñarte de tu contenido.

7. Hay un ejército de talentosos blogueros, videógrafos, productores, y nativos digitales latinos dispuestos a ayudar

Jóvenes latinos dedicándose a la creación de contenidos

Jóvenes latinos dedicándose a la creación de contenidos

Ok, todo esto del marketing de contenidos suena genial, pero sé que probablemente no tienes el tiempo para dedicarte a ello… además de iniciar un blog, editar video, grabar un podcast, lo que suena imposiblemente técnico.

¿Cuándo fue la última vez que escribiste algo tan largo como un artículo (que es esencialmente lo que es un post en un blog)? Probablemente para tu tesis.

No te preocupes. Hay un ejército de nativos digitales latinos graduándose de la universidad que están dispuestos y pueden ayudar.

La mayor parte de los negocios latinos son operaciones familiares, así que, ¿por qué no reclutar a las jóvenes generaciones y convertir tu negocio en la gran propiedad de medios que sabes que puede ser?

Mira de nuevo el ejemplo de Wine Library TV. Vaynerchuk trajo su conocimiento digital a su negocio tradicional y familiar de licores en New Jersey, y lo transformó de un negocio de $3 millones a uno de $45 millones de dólares.

Aunque el éxito de los Vaynerchuk es excepcional, es un ejemplo de lo que puedes hacer si no tienes la habilidad o el tiempo. Si tienes hijos adultos o amigos que sean talentosos en los medios, puedes hacer lo mismo.

Y aún si no tienes hijos o amigos que puedan ayudar, puedes contratar uno de esos recién graduados, o asociarte con uno si quieren ser empresarios ellos mismos.

Pero el punto es: No tienes que hacerlo todo tú sólo.

Brian Clark dice:

Esto no es un rol para el dueño del negocio. Lo que tienes que hacer es lograr algo que siga los objetivos de tu negocio mientras construyas propiedad intelectual en forma de una plataforma en línea…. Necesitas ser un productor.

Brian usa el término “productor” como lo usan en la industria del cine: Gente de negocios que lo organizan todo.

El productor realmente no crea el contenido. Lo ensambla.

Es por ello que debemos mirar a nuestra talentosa juventud, para poder enfocarnos en negocios y dejarlos producir el contenido que nos llevará al siguiente nivel.

El futuro del marketing de contenidos y de los startups latinos

¿Qué depara el futuro para el emprendedor latino? ¿Comenzaremos a ver más personas adoptar el marketing de contenidos como su enfoque principal al mercado?

Esto depende de cuatro cosas:

  1. ¿Pueden adoptar los emprendedores latinos la mentalidad del marketing de contenidos?
  2. ¿Podrán ganar la confianza para ponerse en el frente, y arriesgarse a la exposición que viene con el territorio?
  3. ¿Están dispuestos a comprometerse a largo plazo, en otras palabras, a entrarle con todo?
  4. ¿Hay ejemplos de otros exitosos latinos que hayan tenido éxito con el marketing de contenidos?

En futuras publicaciones, cubriré lo que se necesita para que los empresarios latinos sean exitosos con marketing de contenidos. También compartiré casos de estudio de otros negocios hispanos que exitosamente han usado marketing de contenidos para promocionar sus negocios.

Mientras tanto, quiero escuchar tus ideas: ¿Estás planeando usar marketing de contenidos en tu negocio? ¿Lo usas ya? ¿Cuáles han sido tus resultados?