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Más de 15 Herramientas Esenciales de Marketing de Contenidos y Plantillas para Planeación, Medición y Estrategia

En este post, Jodi Harris del Content Marketing Institute explica en detalle 15 herramientas y plantillas para estrategia, planificación y medición de contenidos.

15 Herramientas Esenciales de Marketing de Contenidos

15 Herramientas Esenciales de Marketing de Contenidos

¿Amas ese sentimiento de comenzar fresco después de las fiestas, pero te aterra pensar en regresar a la oficina porque sabes exactamente toda la presión que te espera, para compensar el tiempo perdido?

En la editorial Content Marketing Institute te compartimos tu dolor, por esa razón nos hemos dado a la tarea de preparar un pequeño regalito de temporada para ayudarte a retomar el ritmo y evitar que desaparezcan de golpe los beneficios que dejó en ti la relajación de un bien merecido descanso.

Hemos recolectado algunas de nuestras plantillas más populares para planear, medir y hacer estrategia, con el fin de que puedas administrar más fácilmente todos tus esfuerzos de marketing de contenidos durante el año. También puedes acceder a plantillas adicionales para crear, distribuir y compartir contenido que publicamos recientemente.

Estrategia

Incluso con lo emocionante que resulta crear contenido que nos dé una gran cantidad de likes, shares o descargas, estas acciones no siempre tienen un impacto directo en el negocio. Si quieres que tus esfuerzos de contenido alcancen los resultados que todos esperan, es vital que desarrolles y documentes una estrategia de marketing de contenidos.

De hecho, en nuestra investigación Benchmark, Presupuesto y Tendencias 2017, encontramos que 61% de los marketeros B2B más eficientes, son aquellos que tienen una estrategia documentada que pueda usarse de forma continua como referencia para sus equipos.

¿Necesitas construir una estrategia desde cero o solo asegurar que tus esfuerzos actuales están alineados apropiadamente con tus objetivos de negocio? Las siguientes plantillas te guiarán a través de los pasos clave en el proceso:

Estrategia principal

Mientras que no existen procesos “unitalla” para desarrollar estrategias de marketing de contenidos, existen tres componentes básicos que deben enmarcar todos tus esfuerzos de contenido: tus objetivos de negocio, tu audiencia objetivo y las necesidades de dicha audiencia. Esta plantilla estilo Mad Libs® creada por Meghan Casey es una manera divertida de completar los detalles más relevantes.

Plantilla de objetivos de negocio, tu audiencia objetivo y las necesidades de dicha audiencia.

Plantilla de objetivos de negocio, tu audiencia objetivo y las necesidades de dicha audiencia.

Baja la  plantilla Keep Your Content On-Strategy With This Single Statement [Templates].

Exposiciones de la misión

Una misión de marketing de contenidos expone la razón de tu compañía para crear contenido, así como las prioridades y las perspectivas para defenderla. Utiliza una hoja de trabajo para perfeccionar el valor único del marketing de contenidos que proveerá tu negocio.

Plantilla de misión de marketing de contenidos

Plantilla de misión de marketing de contenidos

Esta plantilla es parte de nuestro e-Book: Launch Your Content Marketing Program: Why, Who & How.

Audience personas

Puedes necesitar una plantilla para documentar tus personas. Completa los campos en blanco con la información necesaria recabada o crea una forma similar con la información más útil para tu negocio.

Plantilla de personaje objetivo.

Plantilla de personaje objetivo.

Esta plantilla es parte de nuestro e-Book: Launch Your Content Marketing Program: Why, Who & How.

Planeación

Una vez que sabes qué es lo que quieres lograr, necesitas encontrar la manera de lograr que se haga. Tu plan es uno de los cinco elementos fundamentales del marketing de contenidos y, como tal, debe cubrir todo lo que sucede dentro de tu equipo para realizar contenido extraordinario; por ejemplo, todos los detalles que son invisibles para tu audiencia pero que preparan el terreno para el contenido que amarán.

Como tu estrategia, los planes de marketing de contenidos deben personalizarse de acuerdo a las necesidades de tu organización, pero en conjunto, la planeación de contenido típicamente se concentra en tres áreas clave: el flujo de trabajo de tu equipo, tus lineamientos y procesos editoriales; y tus sistemas.

Lineamientos editoriales

Tus procesos para el plan editorial deben, por lo menos, explicar en términos generales las características que definen la identidad de tu marca (mientras se relaciona con el contenido que se publicará), el tono y la manera, así como los estándares que gobernarán tus esfuerzos de contenido.

Utiliza los lineamientos de la hoja a continuación para determinar y documentar esta información.

Plantilla guía de publicación de contenidos.

Plantilla guía de publicación de contenidos.

Esta plantilla es parte de nuestro e-Book: Launch Your Content Marketing Program: Why, Who & How.

Flujos de contenido

El flujo de contenido permite las tareas individuales relacionadas con la creación de una pieza de contenido, junto con su proceso de producción para asegurar que se mueva a través de todas las etapas de producción de la manera más sutil posible. Aunque es probable que tengas que ajustar todos los flujos de trabajo, para considerar e integrar los distintos formatos que diseñes. La plantilla compartida por Robert Mills puede servirte como un punto de partida.

Ejemplo de flujo de trabajo

Ejemplo de flujo de trabajo

Baja la plantilla: How to Define a Workflow That Keeps Content Production On Track.

Formato de solicitud de contenido

Hasta el más eficiente de los equipos no siempre puede gestionar cada solicitud de contenido, especialmente en grandes empresas. Un formato de solicitud de contenido, como este que compartió Gina Balarin, ayudará a tu equipo a priorizar proyectos, programar tareas apropiadamente, y administrar las expectativas de los equipos externos que dependen del apoyo para la creación de contenido.

Formulario de solicitud de contenidos

Formulario de solicitud de contenidos

Baja la plantilla: 9 Questions to Help You Prioritize Content Creation [Template].

Mapa de experiencia del cliente (customer journey)

Uno de los grandes retos en la planeación de contenido es dar con las ideas que no solo atraerán a los consumidores, sino que contribuirán a lograr los objetivos estratégicos de tu negocio. Los mapas de experiencia del cliente como este, compartido originalmente por Marcia Riefer Johnston, te puede ayudar a identificar las necesidades de tus audience personas (tu público o audiencia objetivo) en cada una de las etapas de su viaje (buyer’s journey). El cual te hará mucho más fácil determinar el contenido, temas, ideas, historias, formatos y canales para aprovechar el alcance.

Mapa de experiencia del cliente

Mapa de experiencia del cliente

Baja la plantilla: Why – and How – to Map Out Your Customers’ Journeys [Template]

Toma de decisiones del contenido

A menos de que tengas una cajita mágica de contenido que sea capaz de dar vida a cada una de tus ideas, vas a necesitar una manera de priorizar aquellas que lograrán dar un fuerte equilibrio entre el beneficio del negocio y el valor de la audiencia. La matriz para toma de decisiones, compartida por Meghan Casey, es una forma simple para que tu equipo pueda determinar por sí mismo cuáles ideas son las que vale la pena perseguir. Califica tus ideas en una escala de 1 al 5 (considerando 5 como una combinación perfecta) para cada columna. Si una idea saca 3, o menos, tal vez debas olvidarte de ella.

Formulario de toma de decisiones del contenido

Formulario de toma de decisiones del contenido

Baja la plantilla: Keep Your Content On-Strategy With This Single Statement [Templates]

Marketing de contenidos multicanal

Cuando estás listo para publicar contenido en más de una plataforma, o para expandir tu programa con el fin de llegar a más de una audience persona, tal vez prefieras usar un enfoque más “científico” para seleccionar temas y canales de distribución. El siguiente planeador de marketing de contenidos multicanal de Lisa Copeland será un aliado perfecto para entregar el contenido correcto a las personas correctas, en el momento correcto ¾lo que es particularmente útil cuando necesitas reportar a algún directivo o persona relacionada con el proyecto dentro de la compañía.

Planificadora marketing de contenidos multicanal

Planificadora marketing de contenidos multicanal

Baja la plantilla: Data-Driven Content Strategy Meets Content Marketing [Essential Template]

Plantilla de calendario editorial

Una vez que has seleccionado tus temas e historias principales, necesitarás una manera de administrar el proceso de convertir tus ideas en contenido puro. Un calendario editorial es una gran herramienta para dar seguimiento a cada elemento mientras avanza por el flujo de trabajo, manteniendo los esfuerzos de tu equipo organizados a través del ciclo de vida de tu programa de contenido.

La editorial Content Marketing Institute, utiliza hojas de cálculo con varias pestañas como la que puedes ver abajo, para hacer nuestro proceso editorial mucho más manejable.

Plantilla de calendario editorial.

Plantilla de calendario editorial.

Baja la plantilla: Editorial Calendar Tips, Tools, and Templates

Esenciales del contenido

Otra manera de planear tus procesos de manera más eficiente y productiva; así como hacer que tus contenidos resulten más impactantes, es identificando los esenciales de tu contenido: piezas de contenido que pueden quedar bien en múltiples formatos y adaptarse a diversos propósitos. Utilizando la siguiente plantilla podrás organizar tu creación de contenido alrededor de este tipo de recursos y asegurar que estarán listos cuando los necesites. 

Ejemplo de plantilla de calendario editorial

Ejemplo de plantilla de calendario editorial

Baja la plantilla: How to Find and Use Your Content Essentials: A Template and Step-by-Step Guide

Medición

Aunque la medición es típicamente el paso final en el proceso de marketing de contenidos, es realmente un factor importante en cada una de las fases de tu planteamiento. Es por esto que siempre recomendamos establecer tus prácticas de medición justo al iniciar tu proyecto, siguiendo y analizando los resultados de manera regular, y revisando periódicamente tus técnicas de reporteo para asegurar que está enfocado en las métricas de desempeño correctas para lograr tus objetivos.

Las siguientes plantillas te guiarán en los procesos más importantes de medición de contenido.

Seguimiento de publicación en blog

Conforme comienzas a producir más contenido, es útil tener una forma simple y escalable para dar seguimiento a lo que publicas, los temas cubiertos y los resultados obtenidos. Utilizando herramientas para hacer mapas mentales (mind-mapping), podrás tener una visión amplia de los títulos, categorías y métricas de desempeño. Así como también recolectar ideas para contenido adicional, tal como lo ha hecho Roger C. Parker en la siguiente plantilla.

Mind map de categorías de tópicos del blog.

Mind map de categorías de tópicos del blog.

Baja la plantilla: How to Organize Your Blog Content with A 3-Step Post Tracker

Midiendo el éxito

No es suficiente solo crear y distribuir el contenido que piensas necesita tu audiencia. También debes darle seguimiento y evaluar su desempeño de manera periódica. Sigue este plan diseñado por Cathy McPhillips para medir la efectividad del marketing de contenidos – incluyendo la plantilla para registrar KPIs.

Plantilla para registrar KPIs.

Plantilla para registrar KPIs.

Baja la plantilla: A Simple Plan for Measuring the Marketing Effectiveness of Content

Medición de curación de contenido

La curación es una gran manera de maximizar tus fuentes de contenido y obtener más valor de cada pieza de contenido. Sin embargo, puede ser un reto estar seguro de descubrir, producir, y compartir la información correcta que provoque un impacto positivo en la audiencia objetivo. Otra plantilla muy útil de Roger C. Parker, el scorecard a continuación se puede utilizar para medir la calidad y la coherencia de tus esfuerzos de curación conforme pasa el tiempo, lo que te permitirá descubrir si lo estás haciendo de la manera correcta.

Medición de curación de contenido.

Medición de curación de contenido.

Baja la plantilla: 10-Question Content Curation Scorecard Every Content Curator Needs to Measure Success

Reporte editorial

Todos reconocemos lo importante que es comunicarse regularmente con nuestros equipos para evaluar el desempeño del contenido, cuál ha resultado mejor, pero en ocasiones esas buenas intenciones se pueden ir diluyendo con la presión o las actividades abrumadoras del día a día. Siguiendo un reporte editorial de manera sistemática, como este que Michele Linn ha creado para el equipo del Content Marketing Institute, podrás realizar esa actividad fácilmente de manera continua.

Reporte editorial.

Reporte editorial.

Baja la plantilla: A Template to Simplify Your Editorial Reporting

Palabra final

Si estás buscando comenzar 2017 con una brillante nueva estrategia o únicamente deseando que tus iniciativas puedan estar más organizadas, sean más eficientes o efectivas, nuestro juego de herramientas tiene algo para todos. Pero si hay plantillas que te gustaría ver en un futuro, agrégalas a tu lista de deseos a través de nuestro espacio para comentarios.

Imagen de encabezado por Joseph Kalinowski/Content Marketing Institute

Artīculo originalmente publicado aquí

Cómo Asignar un Presupuesto para tu Proyecto de Marketing de Contenidos

Crear un presupuesto para tu programa de marketing de contenidos podría parecer difícil; pero no por las matemáticas que necesitas para hacer un presupuesto de contenidos, sino porque es un nuevo concepto que tienes que justificar de una manera diferente a lo que estabas acostumbrado antes.

Presupuesto de contenidos

Presupuesto de contenidos

Es decir, crear y justificar un presupuesto para un programa de marketing de contenidos es como crear y justificar el presupuesto de una compañía de medios. Y como compañía de medios, debes convencer a la dirección de tu empresa que el valor que vas a generar con tu programa de marketing de contenidos es a largo plazo.

Estás creando un activo, y este es una audiencia. No se trata de una campaña de un mes o tres meses; se trata de un proyecto a largo plazo: 9 meses, un año, dos años. En este artículo explico más a fondo el tema – vale la pena que lo leas para aprender sobre el cambio de mentalidad que requiere una estrategia de contenidos.

Pero vamos a profundizar en cómo crear un presupuesto para tu programa de contenidos. Debes considerar tres categorías básicas:

  1. Gente
  2. Promoción.
  3. Herramientas

1. Gente

Tu equipo de marketing de contenidos

Primero, debes crear una estructura para tu equipo de contenidos.

De acuerdo al eBook de Marketo, Lean Content Marketing, tu equipo debe consistir en:

  • Un director de contenidos.
  • Un editor en jefe.
  • Creadores de contenido.
  • Diseñadores.

El director de contenidos

También conocido como el Chief Content Officer (CCO):

  • Es el dueño de la historia del negocio.
  • Es el responsable de dar la aprobación final del contenido.
  • Desarrolla tu audiencia y entabla relaciones con los influenciadores.
  • Responsable de la medición de los contenidos y de justificar el programa.

El editor en jefe

Es esencial para tu programa de contenidos. Si quieres consistencia editorial, debes contratar a un editor en jefe. Pero si no tienes presupuesto para una persona dedicada, entonces debes asignar a un gerente de activaciones o de campañas para llevar a cabo este rol.

Sus responsabilidades:

  • Ejecuta tu estrategia de contenidos, y es el redactor principal.
  • Se encarga de la consistencia en el mensaje a través de todos tus contenidos.
  • Gestiona relaciones con tus proveedores estratégicos, como por ejemplo herramientas de email marketing, etc.
  • Se encarga de publicar los contenidos.
  • Calendariza los contenidos.
  • Maneja el blog.

Creadores de contenido

Además del director de contenido y el editor en jefe, debes presupuestar la creación de contenidos, sea con recursos internos o con recursos externos.

Creadores internos

Cuando contratas personas para el departamento de marketing, asegúrate de que sepan escribir. Más bien, debes contratar personas con antecedentes periodísticos, porque tengas o no un programa formal de marketing de contenidos; el contenido es esencial.

Expertos internos

Aunque no serán parte de tu presupuesto, los expertos internos son un elemento muy importante de tu programa. Son los directores de producto, los fundadores e incluso, podría ser el mismo director general. Los escritores deben invertir tiempo entrevistando a tus expertos internos como un periodista entrevista al jefe de policía o algún político para un artículo periodístico. Los expertos internos son la fuente de las historias que contarás.

Escritores externos

En algunos casos no tendrás el presupuesto suficiente para contratar escritores internos, pero existen muchos servicios externos hoy que te ayudan a escribir, tales como agencias de contenidos o escritores independientes (freelance).

Diseñadores

Finalmente, necesitas un diseñador. Puede ser el diseñador del departamento de marketing, o un diseñador dedicado a tu programa de contenidos. El diseño es súper importante por la importancia creciente del contenido visual.

Ahora, ¿cuánto costará todo esto? La respuesta: depende. Ya sé que no es la que querías leer, pero realmente depende de cuánto puedes justificar a los directivos de tu empresa.

Lo mínimo que debes presupuestar es para un editor en jefe. Al inicio esta persona será quien cree todos los contenidos de arranque, el que entrevistará a tus expertos internos, creará tu estrategia, el que desarrollará el calendario e implementará las bases tecnológicas para llevar a cabo tu programa.

2. Promoción

Publicidad nativa (native advertising) y relaciones públicas

Una de las formas más rápidas y efectivas para conseguir una audiencia más amplia para tus contenidos es por medio de la publicidad nativa. Puedes colocar un artículo en la versión electrónica de una revista o periódico virtual, o puedes promover tu contenido usando publicidad en Facebook, LinkedIn, Instagram o cualquier otra red social.

Además de la publicidad nativa, vale la pena invertir en relaciones públicas para promover tus contenidos en los medios. En este artículo publicado en InformaBTL describo una de las formas más efectivas de usar las relaciones públicas para promover tus contenidos.

3. Herramientas de contenidos

Email marketing

En una publicación pasada escribí que el activo que vas a crear es una audiencia. Teniendo esto en cuenta, y aunque hay muchas herramientas que puedes usar, lo mínimo que debes tener es una herramienta de email marketing. Ahí es en donde ganarás suscriptores.

Muchas herramientas de email marketing como MailChimp, te ofrecen una cuenta gratis si tienes menos de 1,000 suscriptores. Pero para realmente sacarle jugo a estos programas debes pagar por ellos.

Marketing automation

Para llevar a cabo un programa realmente sofisticado, debes considerar una herramienta de marketing automation avanzado, como HubSpot, InfusionSoft, ConvertKit, Marketo, Pardot, Eloqua, etc.

En este artículo puedes ver una reseña completa de las herramientas de marketing automation que existen hoy en el mercado.

Analítica

Otra parte esencial de tu programa de marketing de contenidos es la analítica. Por lo menos debes contar con la versión simple de Google Analytics para poder monitorear el rendimiento de tus contenidos. Pero para indagar con más detalle sobre tus contenidos vale la pena invertir en una suscripción a herramientas como Kissmetrics, HubSpot, Crazy Egg, HotJar, SEMRush, Raven Tools, entre otras.

Aquí puedes leer una reseña de las 50 herramientas más recomendadas para tu estrategia de marketing de contenidos.

En resumen

Para crear entonces un presupuesto para tu programa de marketing de contenidos tienes que integrar tres partes fundamentales: 1. Gente (editor en jefe, escritores, diseñadores, director de contenido). 2. Promoción (publicidad nativa, relaciones publicas). 3. Herramientas (email marketing, marketing automation, analítica).

Puedes jugar con qué tan grande va a ser tu inversión en cada una de estas categorías. Pero si estás comenzando, lo mínimo que te recomiendo es un editor en jefe, una herramienta de email marketing como ConvertKit, y una herramienta gratis de analítica como Google Analytics.

Finalmente, debes pedir este presupuesto por un año mínimo – y yo diría, un año y medio – para darle oportunidad a tu programa de poder atraer una audiencia importante.

5 Tipos de eBooks que puedes usar para promocionar tu compañía

 

En la última década, el término “eBook” como herramienta de marketing ha emergido como el más nuevo y sexy término para describir lo que tradicionalmente se conoce como “reportes” o “white papers”.

5 TIpos de eBooks

5 Tipos de eBooks

Los eBooks se han vuelto más importantes como herramientas para convertir a los visitantes de una web en suscriptores, establecer liderazgo de pensamiento, mostrar autoridad en un tema, y crear confianza.

Pero además, se han vuelto una forma prominente de vencer la saturación de contenidos, un problema que muchas de las industrias más populares han experimentado en los últimos 2 o 3 años.

El problema de saturación de contenidos

Marcus Sheridan, también conocido como “The Swimming Pool Guy”, se volvió famoso por revolucionar su sistema de servicios y abastecimiento para albercas justo después de la crisis del 2008, al bloguear sobre el cuidado y mantenimiento de piscinas.

En 6 meses, su blog era el más visitado acerca de piscinas en Internet, y en 18 meses había alcanzado un estatus de élite entre sitios web relacionados.

Justo después de éste éxito, Sheridan aprovechó su conocimiento de los blogs y el market de contenido para un nuevo blog llamado The Sales Lion, desde el que compartía tips y consejos de marketing digital, contenido, y redes sociales.

El éxito de The Sales Lion tomó un poco más en llegar. Tras bloguear constantemente 2 o 3 veces por semana por 20 meses, finalmente tuvo el impulso para recibir llamadas de clientes potenciales, y recibir invitaciones para hablar en conferencias.

¿Cuál es la diferencia entre escribir sobre albercas y marketing de contenidos?

La saturación de contenidos.

En el nicho de albercas, hay relativamente poco contenido sobre mantenimiento y cuidado de albercas, por lo que los esfuerzos de Sheridan le resultaron rápidamente.

Pero el nicho de marketing virtual estaba completamente saturado. Se necesitó un montón de tiempo y esfuerzo para que el contenido de Sheridan fuera encontrado.

Para explicar la discrepancia, Sheridan introdujo el Indice de Saturación de Contenido (CSI), que describe la saturación de ciertos nichos de contenido.

Y ahora, en 2016 la saturación es aún peor. Más nichos que nunca están saturados. Hemos alcanzado el “shock de contenidos” que Mark Schaefer predijo en su controversial post. Más de 3 millones de posts son escritos a diario, y ésta cifra continúa creciendo.

¿Qué puede hacer un nuevo creador de contenidos para vencer ésta saturación y exponerse? ¿Rendirse? ¿Pagar miles de dólares en publicidad PPC? ¿Comprar anuncios de Facebook?

eBooks para promocionar tu compañía: Crear un “golazo” de contenidos

Si tratas de entrar a un mercado con un alto CSI, o si tratas de entrar a cualquier mercado con contenidos, la mejor forma de hacerlo es con un “gol”, un tiro de media cancha que diga “Estoy aquí… ¡Y quiero hacerme notar!”

¿Cómo te haces notar entre la multitud y te anuncias al mundo, o al menos a tus consumidores meta, que tu contenido está aquí y que quieres ganar dinero?

Escribe un eBook, o cualquier otro tipo de contenido premium.

Pero no cualquier eBook. Crea un “objeto brillante” ,como dice Amanda McGuckin-Hager. Ella menciona que éstos objetos son un pedazo de contenido, como un reporte de industria, ensayo, ebook, o cualquier pieza de contenido “matón”, como un podcast o serie en video que atraiga la atención de tu audiencia meta y los haga venir a tu sitio web.

Otro término que me gusta que describe éstos objetos es el “jonrón” de marketing de contenidos (yo le digo“golazo” de contenidos), que acuñó Doug Kessler de Velocity Partner U.K. en su presentación “Content Marketing en la era de la basura”.

Tu objeto brillante, o golazo de contenidos, es resultado de la intersección de tu punto de vista único, tu experiencia en tu ramo, y las necesidades particulares de tu mercado meta, sus problemas y metas.

Es tu estatuto de misión, tu razón de ser, tu tarjeta de presentación… así que procura que sea increíble.

Y éste tipo de marketing de contenidos lo puedes usar para ganar prensa, o la atención de los “influencers”

Tipos de Ebooks

Así que, si te estás rascando la cabeza y preguntándote qué tipo de ebook puede ser considerado un “objeto brillante”, o un “golazo de contenidos” aquí hay algunas sugerencias:

1. Reporte original de investigación

Observemos a detalle lo que McGuckin-Hager y su equipo de Infochimps usaron como objeto brillante.

Cuando ella era Directora de Marketing en Infochimps, estaban en el medio de un nicho de mercado. Entonces, decidieron ofrecer un producto de datos. En ése tiempo, éste tipo de datos apenas comenzaban a generar ruido, y aún no había mucha información sobre su tema.

Uniendo fuerzas con una asociación de la industria, McGuckin-Hager y el equipo de Infochimps llevaron a cabo una encuesta a administradores de bases de datos sobre grandes datos, y lo empacaron como un reporte original.

Con la ayuda de una firma de RP, el reporte se hizo viral dentro de su mercado meta, ayudando a Infochimps a conseguir un incremento de 94% en su base de datos personal.

2. La guía total a tu tema de interés.

Este tipo de ebook requiere un poco de estilo, algo de rudeza. Si eres un conocedor de tu tema, puedes escribir una “guía total” al respecto, ayudando a los nuevos y a los veteranos con una guía comprensiva y un enfoque fresco al material a la mano.

Ebooks de Marketo

Ebooks de Marketo

El vendedor de automatizaciones de marketing, Marketo, hace esto muy bien. Justo en su página de inicio promueven abiertamente sus 3 eBooks fundamentales en temas de los que saben todo: The 7 Principle of Engagement Marketing, The Definitive Guide to Content Marketing and What Is Marketing Automation?

Ahora Marketo es visto cómo experto en estas áreas, generando confianza, marcando su autoridad y creando buena fe con sus prospectos por todo el conocimiento que comparten.

3. Revisión de tu industria

Similar a la guía total, la revisión de una industria te permite mostrarte como un líder de pensamiento y un pronosticador. Esto es verdad especialmente si puedes escribir sobre predicciones de la industria.

Una revisión de la industria se puede combinar con investigación original (discutida en el punto 1), tal como el ebook de HubSpot: “State of Inbound 2016“.

O podrías crear un diario anual, como los servicios de IT Cognizant hacen con su último reporte “Negocios Digitales 2020”, con predicciones y tips prácticos sobre cómo navegar el nuevo mundo de las tecnologías.

4. Tutoriales fundacionales

Similar a la guía total a tu industria, el tutorial fundacional 101 se enfoca específicamente en prospectos que son nuevos en tu industria, y es genial cuando tu tema es nuevo totalmente para el mundo.

copywriting101 de Copyblogger

copywriting101 de Copyblogger

Copyblogger me enganchó, y a cientos de otras personas, con su serie de blogs vuelta eBook, Copywriting 101. Literalmente se volvió la Biblia de muchos novatos de la blogósfera, y lanzaron Copyblogger a un escenario mucho más grande del que estaban anteriormente.

Si puedes ser el primero en escribir el tutorial “101” de tu tema… no pierdas el tiempo, ¡hazlo!

5. Presentar un nuevo concepto

Ebook de promoción de contenidos

Ebook de promoción de contenidos

Este punto es un poco difícil de lograr, y requiere conocer un concepto sólido del que ya hayas encontrado tracción con una audiencia inicial. Pero si puedes hacer esto con éxito, se puede volver uno de los más poderosos objetos brillantes que puedas crear.

Nuestros amigos de Copyblogger hicieron esto al acuñar el término “Hacer llover” y su audio-entrenamiento fundacional sobre la combinación de contenidos multimedia y marketing para lanzar un nuevo producto, compañía, o servicio al mercado.

O, puedes introducir una variación de un paradigma de la industria, como Chad Pollit y el equipo de Digital Relevance hicieron con su reporte inicial “The Content Marketing Manifesto”.

En éste reporte, Pollit convincentemente plantea que los mercadólogos de contenido necesitan, para volverse promotores de contenido y vencer el shock de contenidos es combinar contenido de alta calidad, un eBook bien escrito (el “objeto brillante”), y promover activamente tu contenido.

Ahora, cada mercadólogo de contenido agradece por Pollit en sus oraciones.

¿Cómo se verá tu golazo?

Un objeto brillante, golazo de contenido, o cualquier nombre que le pongas, es la clave para destacar entre las masas. Te puede ayudar a ser notado por la prensa e influencers de la industria, y para generar suscriptores (algo que discutiremos próximamente).

¿Crearás una investigación única de la industria? ¿O una guía total a tu tema?

No importa lo que hagas, sé claro, pon todo lo que tengas en ello, y promuévelo por todas partes. Recuerda: Éste es tu tiro de media cancha… ¡hazlo lo mejor que puedas!

 

Por qué las compañías de servicios deben convertirse en centros de aprendizaje online

Centro de Aprendizaje en Liínea

Centro de Aprendizaje en Liínea

Para diferenciar tu empresa con tu estrategia de marketing de contenidos, debes convertir a tu empresa en un centro de aprendizaje online. En este post te explicamos como y por qué.

Si eres director general, director de marketing o dueño de una empresa de servicios (desarrollo de software, integrador de sistemas, contabilidad, consultorías, psicólogo de gatos), probablemente te han bombardeado sobre la importancia de usar marketing de contenidos en tu negocio. Podrás incluso haber participado en un debate mental acerca de si debes hacer marketing o no (muchas empresas de servicios no creen en el marketing…increíble no?).Y

Y tal vez has escuchado que la clave para el éxito de tu marketing de contenidos es regalar tu fórmula secreta.

Ok, perfecto. Has decidido lo que muchos otros profesionales de los servicios han decidido hacer: publicar blogs, eBooks, crear infografías y sostener seminarios.

Pero siento comunicarte que hoy, con el shock de contenidos como una posibilidad latente, podrías tener que ir incluso más lejos para destacar.

¿Y cómo exactamente puedes destacar cuando todos están creando contenidos? Déjame sugerir que te conviertas en una compañía de aprendizaje en línea.

No estoy hablando de un cambio total en tu modelo de negocios, sino de cambiar tu modelo de marketing.

Si esto parece mucho trabajo, es porque lo es… pero no más que lo que podrías estar haciendo ya con tu marketing de contenidos.

Crea un centro de aprendizaje en línea

El director general de Copyblogger Brian Clark recientemente introdujo el concepto de los centros online de aprendizaje como estrategia de marketing de contenidos durante un webinar en el sitio de New Rainmaker.

En vez de bloguear y publicar eBooks para atraer prospectos, crea un centro de aprendizaje. Organiza tu contenido en una serie de cursos, cada uno con varias lecciones. Invita a tus prospectos a registrarse para tu centro de aprendizaje, y edúcalos en un tema del que quieran aprender.

Y en el proceso, le enseñarás a tus prospectos a volverse clientes, así que cuando sea tiempo de pedirles que compren algo, volverse tu cliente será una conclusión obvia.

El concepto no es nuevo en realidad. Lo estábamos haciendo en la empresa Powered.com cuando trabajaba ahí en los 2000’s (irónicamente, el nombre inicial de Powered era NotHarvard.com, debido a su modelo educativo. Tuvo que cambiar su nombre debido a una demanda accionada por Harvard).

En su primera vida, Powered fue un servicio de aprendizaje en línea utilizado para propósitos de marketing.

Por ejemplo, sostuvimos una escuela digital de fotografía para la línea de cámaras digitales de HP. En el centro de aprendizaje de fotografía digital, llevamos a los prospectos a través de una serie de módulos que enseñaban los básicos de la fotografía.

Al final del curso se te presentaba el “equipo recomendado” por el fotógrafo amateur. Era una estrategia brillante, que funcionaba siempre.

Pero ahora la tecnología para crear tu centro de aprendizaje es sumamente accesible. Usando algunos plugins de WordPress o de la plataforma Rainmaker, cualquier empresa de servicios puede crear el suyo.

3 Pasos para un exitoso centro de aprendizaje en línea

En el webinar de New Rainmaker antes mencionado, Clark explica a detalle cómo crear exitosamente una estrategia de marketing de contenidos basada en centros de aprendizaje. Lo he simplificado un poco, reduciéndolo a tres pasos, pero deberías también ver el seminario grabado para más detalles.

1. Invita prospectos a registrarse para tu centro de aprendizaje

La tradicional formula de marketing de contenidos es bloguear frecuentemente para atraer prospectos a tu sitio web, luego ofrecerles un eBook o ensayo para convertirlos en prospectos. Luego maduras a tus prospectos mandando un boletín regular que incluya ofertas de contenido adicional de más alto nivel, hasta que estén listos para comprar.

Con el concepto de centro de aprendizaje creas un sitio de membresía, y pides a tus prospectos suscribirse para ganar acceso a contenido gratuito, profundo, y similar a un curso.

Clark dice que esto tiene un impacto psicológico único en tus prospectos, porque básicamente estás convirtiendo tu sitio en una aplicación.

Estamos tan acostumbrados a apuntarnos a la nueva plataforma de redes sociales, registrarnos online para el programa de cliente frecuente de nuestra aerolínea, o apuntarnos para pago en línea de servicios… ¿por qué no conseguir que tus prospectos se apunten a un centro de aprendizaje virtual gratis?

2. Organiza tus temas en cursos

Clark también discute el concepto del pilar de contenido. Tras crear un perfil de los arquetipos de tu audiencia y descubrir los temas que les importan (en lo que respecta a tu producto o servicio) a partir de investigación de palabras claves, organiza estos temas en un pilar de contenido. Este pilar de contenido se convierte en tu curso.

Clark usó este concepto para lanzar exitosamente Copyblogger con su serie de blog “Copywriting 101”.

¿Qué es el pilar de contenido? Son los temas más amplios que les interesan a tus prospectos, que les interesan mucho. Dentro de cada tema general hay aspectos y detalles a saber antes de hacer negocios contigo. Cada uno de esos detalles pueden ser lecciones dentro del curso.

Puedes entregar éstas lecciones como podcasts, webinars, o artículos. Únelas juntas en un curso, tu pilar de contenido.

3. Vende un producto intermediario

Sé que vendes servicios de consultoría, y eso es lo que quiero que hagas. No quieres estar en el negocio de los productos… quieres estar en la industria de servicios.

Pero déjame pedirte que pienses bien en esto:

En su clásico libro Influencia: La psicología de la persuasión, Robert Cialdini demuestra seis principios que mercadólogos de la persuasión han usado efectivamente por años. Su segundo principio, compromiso y consistencia, indica, según Cialdini, que tenemos un deseo profundo de ser consistentes. Una vez que nos comprometemos a algo estamos más inclinados a tomar acciones consistentes con nuestra acción inicial.

Al convencer a tus prospectos de apuntarse a tu centro de aprendizaje en línea, están haciendo un pequeño pero significativo compromiso contigo y tu contenido. Ahora son más propensos a tomar acciones consistentes con esa decisión, tales como comprar un producto de bajo costo.

Si entonces creas un producto de bajo costo (una probadita de tu vasto conocimiento) están profundizando en su conocimiento. El mero acto de gastar un poco de dinero en tu negocio hará que se inclinen más a comprar servicios más costosos tuyos en un futuro.

Por ejemplo podrías ofrecer un libro o curso avanzado, o incluso una aplicación de bajo costo.

Clark cita el ejemplo de StudioPress, la línea Premium de Copyblogger de temas WordPress. El rol estratégico de StudioPress es proveer una base de datos de prospectos súper comprometidos que son más propensos a comprar servicios más costosos que los no-compradores. La ironía, como describe Clark, es que StudioPress no genera pérdidas…¡al contrario, es un negocio sumamente rentable!

Conclusión

Como proveedor profesional de servicios, vendes tu conocimiento… tu duramente ganado conocimiento de años de estudio y experiencia. El enfoque tradicional de vender servicios profesionales, las ventas directas, conllevaban un gran fallo: ¿Cómo comunicar tu valor y convencer a la gente de contratarte por tu experiencia?

El marketing de contenidos resuelve este problema porque, como Robert Rose de the Content Marketing Institute dijo recientemente “en vez de describir tu valor, tu mercadotecnia lo muestra”.

Esto es contrario a los viejos mantras de ventas de “nunca regalar conocimiento” pero éste enfoque funciona increíblemente.

Y ahora que todo el mundo está de acuerdo que el marketing de contenidos es el camino a seguir, debes encontrar la forma de diferenciarte. Recomiendo tomar el enfoque de centro de aprendizaje, al aprovechar el efecto psicológico creado cuando ofreces una “aplicación gratis” como lo hacen otra empresas.

Entonces subirías gradualmente en el compromiso de tu prospecto con un producto bajo en costo, hasta finalmente alcanzar la conclusión natural y que se vuelva un cliente total y leal.

¿Es difícil? ¿Conlleva esfuerzo? Sí, pero no más que bloguear, escribir eBooks, llevar a cabo seminarios en línea, y compartir todo el redes sociales.

¿Darás el salto para convertirte en proveedor de aprendizaje en línea?

 

Marketing de Contenidos: El Enfoque de Contenido Total

Enfoque de Contenido Total

Enfoque de Contenido Total

El Enfoque de Contenido Total es la estrategia que engloba todo el ciclo de negocios con tus clientes, desde que sean prospectos hasta que se convierten en clientes. El contenido te ayuda en todo el proceso, y en este post te explicamos como llevarlo a cabo.

Todo el mundo sabe que necesitas contenido para que tu estrategia de marketing digital funcione en el siglo 21. Pero el término “contenido” ha sido usado, y se ha abusado de él. La mayoría de los dueños de negocios y mercadólogos ponen los ojos en blanco cuando los consultores de mercadotecnia les dicen que tienen que usar contenido “valioso” e “irresistible” en su estrategia de mercadotecnia.

El marketing de contenidos se ha convertido en las nuevas redes sociales: Sobre-explotado, y sin significado.

Pero no desempolves todavía tus viejos libros de telemercadeo o de mercadotecnia tradicional. A pesar de que el término “contenido” se ha explotado más que una canción de los 40 Principales, el contenido es más importante ahora que nunca.

No se trata de “si” has implementado un enfoque de contenidos en tu estrategia de marketing. Se trata de “cuándo” y de qué tanto compromiso tienes con hacer del contenido una parte clave de tus estrategias.

Por qué el contenido es tan poderoso

Como dijo un amigo mio, es un mito que los consumidores se hayan vuelto astutos de repente. Siempre han sido astutos, pero nunca habían tenido la casi infinita variedad de opciones de hoy en día.

Pero, dales a los consumidores algo de lo que realmente quieran saber y aprender, algo que hable directamente con sus problemas, secretos, necesidades y deseos, y pueden ser tuyos.

Sonia Simone llama a esto “cookie content”.

El Cookie Content, según Simone, hace major la vida de los lectores, puede usarse de inmediato, y tiene buen sabor.

Balancea ponderosas técnicas de persuasión, tales como la reciprocidad y la autoridad, permitiéndote hacer que tus consumidores se conviertan en participantes entusiastas de una conversación contigo, y eventualmente en tus clientes.

Lo que yo recomiendo es el Enfoque de Contenido Total

10 pasos para un Enfoque de Contenido Total

El enfoque de contenido total consta de diez pasos:

1. Contenido para una persona

Produce todo tu contenido de marketing: Blog, artículos, ensayos, vídeos, copywriting, como si todo fuera para una persona. Brian Clark, Sonia Simone, Sean D’Souza, todos ellos exitosos mercadólogos del contenido, hablan de ésa persona para la que deberías escribir. ¿Cómo se hace esto? Primero, escoge un nicho de mercado meta. Luego, escoge a una persona que sea representativa de ése mercado. Crea un perfil detallado de ella, y escríbele personalmente, como si lo hicieras para un viejo amigo.

2. Contenido que comparta su visión única del mundo.

¿Cómo ve tu persona ideal el mundo? ¿Qué colección de creencias forman la forma en la que ve la vida? Como dice Seth Godin en su libro “Todos los mercadólogos mienten”, es casi imposible cambiar la forma de ver el mundo de alguien. No puedes convertir un vegano en un seguidor de la dieta Atkins, y no puedes convertir un fan de América en un fan de Las Chivas. Así que no lo intentes. En vez de ello, comprométete con su mundo y hónralo.

3. Contenido que exprese tu enfoque único.

¿Cuál es tu pasión, tu propósito, tu personalidad y tu posición? John Jantsch habla de las Nuevas 4 P’s de la Mercadotecnia, como una forma moderna de expresar tu unicidad. Es difícil convencer a tus clientes de que tu manufactura es única, así que no lo intentes. Comprométete con tu verdadero tú, y tu contenido destacará y hará que tus clientes deseen siempre más

4. Contenido que atraiga prospectos.

Sólo hemos cubierto la estrategia de marketing. Ahora nos adentramos en tácticas de mercadotecnia. La fundación de tus tácticas de “concientización” debería ser contenido atractivo. Cuando pensamos sobre la persona ideal de nuestro negocio, sus problemas, retos, metas y su forma única de ver el mundo, ¿qué contenido podemos darles que realmente quieran leer (o ver, u oír?) ¿Qué puede hacer mejor su día cuando te encuentren? Produce artículos, blogs, reportes, eBooks, videos y podcasts que expresen un set de creencias, provea consejos, tips, tutoriales, recursos, y guías que puedan cumplir los deseos más profundos de tus prospectos.

5. Contenido que convierta a extraños en amigos, y a tus amigos en clientes.

Una vez que te han encontrado y han disfrutado tu contenido de atracción, ¿qué puedes proveerles que les permita llegar a conocerte, y confiar en ti?

Como dice Joe Pulizzi, fundador de the Content Marketing Institute:

El marketing de contenidos es la práctica de crear contenido relevante e inmersivo de forma constante para un cliente meta, centrándose en todas las etapas del proceso de compra, desde la conciencia de marca hasta el evangelismo de marca.

Pero, ¿cómo hacer esto? Debes convertir gradualmente a tus prospectos de extraños a amigos. Seth Godin dijo recientemente que venderle a desconocidos es cada vez más y más difícil de hacer. Y, ¿qué mejor manera de convertir extraños en tus amigos que con contenidos? ¿Puedes proveer un curso gratuito vía email? ¿Puedes ofrecer un webinar? ¿Puedes producir casos de éxito, ensayos, y video-testimonios? ¿Puedes organizar seminarios presenciales?

6. SEO orientado al contenido.

Las actualizaciones de los algoritmos de Google han hecho que el contenido fresco y relevante sea más importante que antes. Esto le ha dado golpe duro a las granjas de contenido, con su contenido inútil sobre temas que sus escritores desconocen. Ahora es tiempo de crear contenido valioso.

7. Redes sociales centradas en el contenido.

Por todo lo que se dice acerca de cómo las redes sociales te permiten constuir relaciones en línea por medio de interacciones “personales”, el mejor enfoque para una estrategia de redes sociales efectiva es enfocarte en el contenido. Como dice Brian Massey, una estrategia centrada en el contenido te permite educar a la gente antes de que compren, y permite medidas más claras. Compartir links a tu contenido en las redes sociales es mucho más fácil que medir el marketing “personalizado”.

8. Publicidad orientada al contenido.

La mayoría de los mercadólogos astutos están de acuerdo en que la publicidad de respuesta directa es más efectiva y medible que la de imagen. Pero la mayor parte de la publicidad de respuesta directa pide a los prospectos “llamar para una cita directa” “descargar una prueba gratuita” o “contactar para consultorías de cortesía”. ¿Qué pasaría si en vez de eso proveyeras un reporte gratuito, o video, o algún otro tipo de contenido? Robert Rose cita dos ejemplos de clientes que incrementaron la calidad de sus clientes al ofrecer contenido como parte de una llamada a la acción para sus campañas PPC, en vez de las ofertas tradicionales.

9. Contenido que profundice en la relación con tus clientes.

No te olvides de marketing de contenido si ya hiciste la venta. Mantente en contacto con tus clientes compartiendo tips valiosos, tutoriales, o guías sobre cómo usar tu producto, o formas distintas de las que pueden tomar ventaja de tu servicio. Envía un correo de tu boletín, o incluso un boletín impreso. Mantén tu nombre cerca de elos para que puedan repetir como clientes, y empezar a referirte a sus amigos.

10. Contenido para alcanzar mercados internacionales.

Gracias al internet es posible alcanzar una audiencia global, y el contenido es la forma de aterrizar suavemente antes de dedicar recursos a internacionalizar tu empresa. Yo obtuve media docena de clientes internacionales por puro marketing de contenidos: Escribí un libro electrónico 44 páginas, y un blog. Cómo resultado, tengo referencias infinitas a gente que quiere más de lo que puedo ofrecerles. Éstas son compañías de Argentina, Costa Rica y México. ¿Qué mercados internacionales te gustaría penetrar?

Conclusión

Comprométete con el marketing de contenidos. Dedícate a él en cuerpo y alma. Tiéndete a él, con la confianza que tienes al tirarte de espaldas a los brazos de los amigos que están esperando para atraparte y dejarte saber que están allí para ti.

¿Estás listo para comprometerte a un enfoque de Contenido Total? ¿Cuándo lo adoptarás? ¿Lo harás ahora que puedes tomar ventaja de tus competidores y dominar tu nicho? ¿O esperarás a que seas el último en tu industria en hacerlo?

Con suerte, será la primera.

 

Cómo desarrollar tu capacidad en el marketing de contenidos – La opinión del VP de una compañía de software

Gerardo Dada, VP de Marketing, Solar WInds

Gerardo Dada, VP de Marketing, Solar WInds

En este post aprendemos del vicepresidente de marketing de una compañía de software sobre como llevar a cabo el marketing de contenidos en un contexto corporativo.

Hay alrededor de 62.5 millones de resultados en Google para el término “content marketing”, y apostaría a que la mayoría de ellos son posts de blogs escritos por “expertos” del marketing de contenidos. Lo que no tiene nada de malo, excepto que la mayoría de ellos no tienen contexto corporativo.

Pero hace poco tuve el placer de descubrir exactamente qué piensa el VP de una gran compañía de software acerca del marketing de contenidos, su rol en la empresa, y cómo volverte competente en el marketing de contenidos.

Gerardo Dada, VP de Marketing de Producto y Estrategias de Solar Winds, que se dedica a vender software empresarial, dio una de las mejores presentaciones sobre marketing de contenidos en la reciente conferencia Innotech de Austin, TX.

El nos dio su perspectiva no sólo como bloguero prolífico (mira su blog, The Adaptive Marketer), sino como ejecutivo que ha supervisado los marketing de contenidos de Microsoft, Vignette, Bazaar Voice, Rackspace, y ahora Solar Winds.

Entonces, ¿Qué recomienda el VP de una gran compañía de software para volverte experto en el marketing de contenidos? Continúa leyendo:

1. El marketing de contenidos no es nuevo

A todos se nos ha dicho que el marketing de contenidos no es nuevo, pero Dada presentó un par de ejemplos de los que no sabía:

La Guía Michelin. Cuando la Guía Michelin se publicó en Francia en 1900 había tan sólo 3,000 autos en circulación, pero Michelin publicó 34,000 guías. ¿Por qué? Para que más gente conociera lugares que visitar en Francia, lo que hacía más interesante la idea de comprar un auto (en el proceso usando sus llantas) para explorar los tesoros ocultos del país.

El libro de cocina de Betty Crocker: Mi mamá nos crió a base de recetas de Betty Crocker. ¿Su famosa lasagna? Sí, receta de Betty Crocker. Pero cuando era un niño, no me daba cuenta que la foto de Betty Crocker que yo veía en la portada del libro era una persona ficticia, diseñada por la marca de Betty Brocker para vender más ingredientes.

2. Las mejores prácticas de marketing de contenidos son las mejores prácticas del marketing en general.

Los mercadólogos del contenido, ya sea como personas solitarias en el departamento de marketing que se encargan de crear contenido, o como firmas contratadas para ser blogueros fantasma, típicamente invierten un montón de su tiempo en crear una estrategia de marketing de contenidos antes de escribir la primer oración de contenido real. Estos pasos incluyen:

  1. Entender a tus clientes
  2. Desarrollar “personas ideales”
  3. Entender cómo compran
  4. Hacer un mapa del viaje del comprador
  5. Crear un calendario de contenido
  6. Crear contenido para cada etapa
  7. Asegurarse de que el contenido sea útil
  8. Escribir contenido atractivo
  9. Hacerlo viral
  • Medir sus resultados.

Ahora mira a los puntos A-D: Dada dice que son esenciales para la mercadotecnia, no sólo para el marketing de contenidos.

Además, mira a los puntos E a la G y J. Dada dice que todo el marketing debería de ser útil, contextualizado, planeado y medido.

Si tu líder de marketing de contenidos tiene que crear esto desde 0, tu empresa tiene muchos más problemas que tratar que tan sólo crear más contenido.

3. El buen marketing debe ser educativo.

The signature feature of content marketing is that it is educational. That’s why you see so many tutorial-like posts as part of firm’s content marketing strategy.

La firma del marketing de contenidos es que es educativo. Por ello ves tantos tutoriales como parte de la estrategia de marketing de contenidos de una marca.

Pero Dada dice que todo el marketing debería ser educativo.

Cómo desarrollar tu capacidad en el marketing de contenidos

Cómo desarrollar tu capacidad en el marketing de contenidos

Por ejemplo, si estuvieras comprando un proyector para tu teatro en casa (¿no tienes teatro en casa?), podrías encontrar los siguientes acrónimos al mirar proyectores:

  • MHL
  • LCD o DLP?
  • Cambio de lente
  • 2000 lúmenes.
  • 10000:1 en contraste

Si tus ojos no se están perdiendo a estas alturas, debes ser un total geek, o un ingeniero de proyectores.

Si manufacturas proyectores, ¿por qué no habrías de proveer un glosario de términos? ¿Por qué no publicar un FAQ? ¿Por qué no pondrías pequeñas pestañas ligadas a cada término que explique lo que significan?

Tu marketing debería ser educativo, no confuse.

4. Todo mercadólogo debería ser escritor.

Gerardo Dada es de orígene mexicano, y sin embargo es uno de los principales escritores sobre estrategias de marketing entre sus colegas ejecutivos, ganándole a cientos de hablantes nativos de inglés en contenido bien escrito, y bien pensado en temas de liderazgo y pensamiento.

Y Dada cree que todos los mercadólogos deberían ser escritores? Si no puedes escribir, ¿Qué estás haciendo en el marketing?

Ya pasaron los días donde podías contratar un encargado de mercadotecnia para comprar anuncios, empacar cosas para convenciones, y haga análisis.

Todos los mercadólogos deberían escribir, y contribuir a los esfuerzos de marketing de contenidos de la compañía.

5. Haz sonar la caja registradora

Continuing the “content marketing is marketing” argument, content marketing should make the cash register ring.

Continuando el argumento de que “el marketing de contenidos es el marketing”, éste debería hacer sonar la caja registradora.

Aún en su esfuerzo de ser tan útiles, educativos y entretenidos, muchos mercadólogos de contenido han olvidado esta parte. Como John Rugh, copywriter explica, es MARKETING de contenidos.

6. Empieza por ser un líder de pensamiento.

El término “liderazgo” ha sido demasiado utilizado. Casi siempre se mal-usa por escritores mediocres, que no muestran ningún liderazgo real. Pero algunos tienen un punto válido: Si eres el único que te llama un líder, probablemente no lo seas.

¿Por qué ser líder de pensamiento? Citando a Russ Alan Prince: “Un líder de pensamiento se reconoce como experto líder en un campo especializado y tiene la oportunidad de monetizar su posición”.

Para ser líder de pensamiento debes:

  • Crear contenido útil e interesante para tu cliente
  • Aportar conocimiento único, información o experiencias.
  • Combinar ambos para generar ventas.

Piensa en la campaña de Volkswagen “TDI Clean Diesel”. Ellos insertaron exitosamente el diésel limpio al debate ambiental sobre los automóviles, retando la idea de que los autos eléctricos e híbridos son la única forma de conducir y salvar el planeta.

7. El proceso de marketing de contenidos.

Finalmente, ¿cómo creas contenido consistentemente que comunique tu liderazgo de pensamiento y haga sonar la caja registradora?

  1. Empieza con una opinion. Cuando creas contenido debes comunicar un punto de vista que sea consistente con tu posicionamiento de liderazgo. Deberías además sostener éste punto de vista a través de diversas piezas de contenido para que, con cada post, infográfico, o presentación, refuerces el mensaje que quieres comunicar.
  2. Mensajes clave totalmente desarrollados y editados. ¿Alguna vez creaste un documento de mensajes? Un documento de éste tipo es similar, pero te sirve para dirigir tus esfuerzos de creación de contenidos para todas las piezas de contenidos que crees el siguiente mes.
  3. Atomiza tu contenido.Ahora es cuando comenzamos a escribir (¿no te preguntabas cuándo lo íbamos a hacer?) Crea posts de blog, mensajes de redes sociales, ensayos, eBooks, infográficos, videos o webinars. Pero recuerda: Todos tienen que provenir de tu mensaje clave.
  4. Promueve tu contenido. El marketing de contenidos necesita su propio marketing. Si tu equipo va a invertir un montón de tiempo creeando contenido expert, bien creado, pensado y atractivo, pero nadie lo ve, ¿sirve de algo? No. Promueve tu contenido en redes sociales, aprovechando las redes de tus ejecutivos y empleados, ¡e incluso anúncialo!

Cómo creas contenido atomizado. Piensa en el embudo inverso de ventas, lo que Dada llama el Embudo de Atención.

El embudo de atención

El embudo de atención

El Embudo de atención funciona a la inversa del tradicional Embudo de Atención, Interés, Decisión, Acción. Toma la atención de tus prospectos con un encabezado atractivo. Interésalos con sub-títulos atractivos y bien colocados. Haz que se involucren con gráficos y texto. Una vez que se comprometan, compartirán tu contenido.

Conclusión

Fue refrescante para mi oír de marketing de contenidos desde el punto de vista de un ejecutivo del marketing que se encarga del marketing de contenidos como parte de su estrategia general de mercadotecnia.

La moraleja: Toda compañía debería al menos lograr los esenciales del marketing: Desafortunadamente, demasiadas compañías tecnológicas parecen pensar que la estrategia básica de marketing no aplica para ellos.

Así que, si piensas contratar a alguien para tu marketing de contenidos, trátalo bien. No dejes a sus pies todo el trabajo de la estrategia: Desarrollar personas ideales, hacer el viaje del comprador, tu liderazgo de pensamiento, y toda la escritura… ¡Eso es tu trabajo como ejecutivo de marketing!

 

Por qué el “marketing de contenidos” debe llamarse el “marketing de valor”

El término “marketing de contenidos” es un mal nombre para el modelo que describe. Debe ser “marketing de valor, porque los marketers de contenido regalan cantidades tremendas de valor.

El marketing de valor

El marketing de valor

Las herramientas de bajo costo están en todas partes. Nuestros teléfonos son ahora computadoras poderosas. Las redes sociales y otras tecnologías de marketing en internet son esencialmente gratis. Hay billones de páginas web de información gratuita sobre como mercadear tu negocio en línea usando éstas herramientas.

El empresario más pequeño tiene acceso a todas éstas herramientas poderosas, y pueden vender sus productos y servicios a cualquiera en el mundo.

Internet lo ha cambiado todo

Internet nos ha hecho ricos en oportunidades y ventajas. El campo de juego se ha igualado, pero desafortunadamente nuestras actitudes son las mismas. Aún tratamos de usar éstas herramientas con nuestra vieja mentalidad.

Primero examinemos cómo el internet ha cambiado las cosas:

1.   Tenemos trillones de opciones

De acuerdo con Mitch Joel, en su presentación “25 estadísticas increíbles acerca de los negocios hoy día”, hay 14.3 trillones de páginas web disponibles hoy en día. Ya no estamos limitados a 3 canales de TV, 1 periódico, y unas cuantas estaciones de radio. Tenemos opciones casi ilimitadas desde las que obtenemos información, y hacemos elecciones día con día. Podemos hacer clic en cualquier parte para aprender lo que sea.

2.   Ya no hay un monopolio en los medios

Debido a estas elecciones, ya no podemos depender en métodos de ventas tradicionales para vender nuestros bienes y servicios. La gente que no quiere mirar nuestros comerciales o ver nuestros banners, no tienen que hacerlo. Esto son malas noticias para las compañías que dependen en sus anuncios para ganar dinero. Pero son buenas noticias para ti.

3.   Somos libres de encontrar, conectar con, y rechazar cualquier cosa o a cualquiera

En su libro Youtility, Jay Baer habla sobre cómo nosotros, como empresarios, ya no estamos compitiendo sólo con otros negocios similares, sino estamos compitiendo también con la familia y amigos de nuestros clientes.

Para ser exitoso hoy en día, hay que volverte tan llamativo que tus clientes quieran ver qué es lo que tienes que ofrecer en vez de leer una nueva receta para hacer tocino, o comentar en las fotos del bebé de su mejor amiga.

Tenemos que cambiar la forma en que hacemos negocios en base a esta nueva realidad. ¿Pero cómo hacemos eso?

Es una realidad sencilla. Debido a que tus clientes tienen opciones infinitas, no puedes arrinconarlos y hacerlos sentarse mientras les tratas de vender. En vez de ello, tu trabajo es agobiarlos con valor.

El Modelo Marketing de Valor

El Modelo Marketing de Valor

Si el comportamiento de los consumidores ha cambiado fundamentalmente, tu mentalidad también debe hacerlo.

¿Por qué hablamos de la mentalidad?

Lo que nadie sabía, hasta ahora, es como cambiar nuestra forma de ver el mundo.

Debemos cambiar de ser un promotor de nuestra compañía, productos y servicios, a volvernos un proveedor de valor a nuestros clientes, sin compromisos.

Éste valor debe ser: Verdaderamente valioso, gratuito (o extremadamente barato), sin motivos ocultos, y consistente.

1.   Provee valor genuino

Los mercadólogos más exitosos hoy día producen contenido, servicios o experiencias de verdadero valor. Valor real, y honesto. Cosas que ayuden a la gente y resuelvan los problemas de nuestros consumidores. Cosas que ofrezcan respuestas a sus preguntas más grandes, y que mejore sus días.

Permíteme mencionar dos ejemplos reales de negocios que están dando valor en dos formas completamente diferentes, y aun así similares.

Copyblogger: No voy a negarlo, copyblogger.com es mi sitio web favorito, y una de mis 5 compañías favoritas.

Cuando me despidieron de mi trabajo corporativo en Enero del 2009, durante la peor crisis económica de los últimos 75 años, empecé a buscar información sobre cómo comenzar mi propia consultoría.

Encontré copyblogger.com que proveía cientos de posts gratuitos acerca de cómo escribir para la web (una habilidad muy útil cuando tratas de venderte a ti mismo en Internet).

La información que encontré en algunos de esos primeros posts (como Copywriting 101, una serie sobre cómo escribir textos de ventas para Internet) era verdaderamente buena. Contenido realmente valioso. Casi me sentí culpable de recibirlo gratuitamente.

Me pregunté ¿Cómo pueden regalar cosas tan buenas? Siempre estuve esperando que me vendieran algo, pero nunca sucedió.

Eventualmente me apunté al boletín de Copyblogger, Marketing de Internet para gente inteligente, un curso virtual gratuito que se me entregaba cada par de días por varias semanas por medio de un correo automatizado.

De nuevo, esperé el correo de ventas, pero nunca llegó. No podía creerlo. ¡Estaban regalando aún más contenido valioso!

Cuando al fin me trataron de vender algo, no fue de forma cursi ni casi chantajista, como muchas otras. Era aún más contenido valioso que me daba la opción de comprar algo si quería. Con muy poca presión.

Beyond Fit: Éste gimnasio de Austin, TX, era un ejemplo perfecto de una compañía en una industria tradicional que entiende la nueva actitud que se necesita para tener éxito. Superficialmente, su enfoque es muy diferente al de Copyblogger, pero en el fondo, el proceso está pensado de la misma manera.

Beyond Fit, que provee clases de fuerza y acondicionamiento físico a grupos, así como tips de nutrición vegetariana, ofrece clases gratis cada fin de semana. Cada fin de semana es distinto, desde suspensión TRX hasta talleres de salud total.

Después de tomar una clase de TRX (que, por cierto, caso me amta), pregunté al dueño y fisicoculturista vegano Chad Byers cuántas clases más podría tomar antes de apuntarme a uno de sus servicios de paga. Me contestó “no hay límite”.

El provee clases gratis que te darán un entrenamiento real cada fin de semana, sin presión alguna para unirte.

2.   Provee éste valor libre de cargos, o a muy bajo costo

En ambos casos, tanto Copyblogger como Beyond Fit me dieron servicios genuinamente buenos sin siquiera pedirme un centavo. Me sentí como si en verdad les importase, y me dieran valor real.

Copyblogger satisfizo inmediatamente mi necesidad de encontrar una forma de empezar una consultoría exitosa.

Beyond Fit me provee una forma de probar sus servicios, experimentar sus entrenamientos, y ver si me convienen sin pedirme nunca que gaste dinero.

No solo no tuve que pagar por un entrenamiento que pudo no haberme gustado, pero ahora quería compartir éste gimnasio con mis amigos en redes sociales.

El fabricante de helado natural, Jeni’s Splendid Ice Cream, provee valor inmediato en muchas maneras distintas. Una de ellas es por medio de un libro de cocina de helados llamado “Jeni’s at Home”. Aunque el libro se vende por US $15.35 (que parece distinto al modelo “gratuito” que expliqué) es realmente una forma baja en costos de proveer valor tan increíble que incluso parece descabellada.

El libro regala los secretos de Jeni’s para hacer su delicioso helado. Cuando lo compras, tú también puedes hacer helado que sea mundialmente famoso. Los $15.35 parecen nada en comparación a lo que obtienes del libro. Aún así, la gente inunda sus heladerías.

3.   Provee valor sin intenciones ocultas

¿Alguna vez has ido a un evento de tiempos compartidos, tal como un tour por las ruinas mayas, un show gratis en Las Vegas, y luego te sentiste tenso porque sabías que tendrías que aguantar una venta de propiedades que no te interesaban? ¿Alguna vez te sentiste como forzado a quedarte?

Esto es lo opuesto al marketing de contenidos combinado con el marketing de valor. El marketing del valor no tiene intenciones ocultas, sólo un deseo de proveerte valor genuino.

4.   Provee valor consistentemente

Finalmente, los profesionales del marketing de contenidos y el marketing de valor proveen su valor gratuito, sin compromisos consistentemente. Sabes que puedes confiar en ellos porque siempre estarán ahí contestando preguntas y dándote lo que necesites para ser exitoso.

Copyblogger publica contenido cada día de la semana. Beyond Fit da clases gratuitas y talleres cada fin de semana.

Hay muchos otros ejemplos de éste tipo de consistencia. El marketing de contenidos, que considero marketing de valor, se destaca por su adherencia (la mayor parte del tiempo) a un calendario riguroso de publicaciones.

Sabemos que podemos confiar en éste tipo de mercadólogos. También sabemos que estarán aí si necesitamos comprarles algo, lo que me lleva al modelo económico del marketing de valor.

Modelo Marketing de Valor 2

Modelo Marketing de Valor 2

He hablado mucho acerca de la forma en que los mercadólogos de valor regalan contenido valioso e información gratuita, pero no he hablado de cómo ganar dinero con ello… un tema algo importante.

1.        La Ley de Reciprocidad

Robert Cialdini, en su libro “Influence: The Psychology of Persuasion”, habla sobre la ley de la reciprocidad como un hecho humano intrínseco. Los humanos prefieren devolver favores. Nos sentimos incómodos si estamos en deuda.

Los Autóctonos de Estados Unidos y Canadá del Pacífico entienden esto, como puede verse en su ritual Potlach. Como Wikipedia dice “El estatus de cualquier familia se vuelve más alto dependiendo de quién distribuye más recursos, no quién los posee.”

Aquellos que dan más a los demás se vuelven los líderes de la tribu.

Cuando encuentro a una compañía que hace su marketing de valor realmente bien, me empiezo a sentir culpable de estar recibiendo información tan valiosa a cambio de nada. Empiezo a buscar formas de comprarles algo.

Por ejemplo, no solo consumo el contenido de Copyblogger, soy su cliente. He comprado media docena de temas de WordPress,  una membresía a su sitio de software, así como varios productos de información.

2.   Autoridad

Al regalar información que realmente sea valiosa, te vuelves conocido como una autoridad en tu mercado. Ganas prestigio en los ojos de tus potenciales clientes.

Tus clientes estarán al pendiente de cada palabra. Seguirán tus recomendaciones y sugerencias, lo que es importante cuando trates de recomendarles un producto que ofreces.

3.   Crea más demanda

Eventualmente, si produces información gratuita que sea valiosa para tu audiencia, tu audiencia querrá más. Pensarán “si lo que ésta compañía me ofrece gratis es tan bueno, ¿puedes imaginar cómo son sus productos de paga?”

Sean D’Souza de Psychotactics describe esto con elegancia como “el Concepto Bikini”. Regala 95% de lo que haces, y la gente querrá pagar por el 5% restante.

4.   Involúcrate en “inbox” de tus clientes

Cuándo esforzarte por tu marketing de valor se vuelve un hábito en tus clientes debido a la utilidad y consistencia de tu contenido, querrán consumirlo constantemente. Si les pides que se suscriban a tu lista de correo, aceptarán con gusto.

Cuando consigues que tus consumidores se suscriban, tienes una mejor oportunidad de venderles algo que si no lo hicieran.

Joe Pulizzi de The Content Marketing Institute afirma que las personas que se suscriben a su boletín:

  • Son más proclives a asistir a sus eventos y comprar sus productos.
  • Tienen más posibiliad de compartir sus contenidos con sus redes y
  • Compran tres veces más rápido que un no-suscriptor, una vez que han entrado al proceso de ventas para su consultoría personal

Los posibles clientes se suscriben para recibir marketing de valor directamente, y además esperan recibir ofertas de ventas en su correo.

5.   Alivia la demanda de información

Finalmente, debido a que tus prospectos tienen 14.3 trillones de opciones (ver arriba), ahora sienten que necesitan aprender tanto sobre ti como de tu compañía antes de tomar la decisión de compra.

Volviendo al libro Youtility de Jay Baer, el menciona que Google, en uno de sus estudios, ha descubierto que en 2010 un comprador de toda categoría necesita en promedio 5.3 opciones de información antes de tomar una decisión. En 2011, sólo un año después, los compradores necesitaron 10.4 opciones distintas.

Mientras más valioso sea tu contenido, mayor ventaja tendrás cuando compitas con otros por las preferencias de compra de tu comprador.

¿Y ahora qué?

Entonces, ¿qué harás ahora? ¿Cómo puedes adopter el marketing de valor y su mentalidad para ser exitoso en tu negocio?

Piensa en dos cosas

  1. Tu mercado meta: Piensa acerca de quiénes son, cuáles son sus retos, sus preocupaciones, sus problemas y sus sueños. ¿Qué necesitan para mejorar sus vidas?
  2. Lo que ofreces: ¿Qué le puedes ofrecer a tus clientes? ¿Qué conocimientos puedes compartir tú? ¿Qué puedes compartir con tu mercado meta que les permita aliviar sus preocupaciones, sobrepasar sus desafíos, solucionar sus problemas, y cumplir sus sueños?

Sé es más fácil decirlo que llevarlo a cabo, pero si cambias tu forma de pensar acerca de la promoción de tu negocio en éstos dos puntos, ya estas a mitad del camino.

Además, piensa en la realidad en que vivimos. Mientras todo el mundo aún se aferra a la vieja manera de pensar (gritar sobre sus productos en vez de proveer valor, acumular información hasta que sus clientes compren, siempre tratando de vender antes que de hacer amigos), tú puedes ser diferente. Puedes usar la nueva realidad a tu favor.

Cambia tu forma de pensar primero, y entonces tus acciones serán exitosas.

 

7 razones por que los startups latinos deben entrarle con todo al marketing de contenidos

Para evitar el alto indice de fracasos entre los startups, los emprendedores latinos deben enfocarse en estrategias modernas y relevantes de marketing, y entrarle a todo al marketing de contenidos. Explicamos por qué.

Emprendedores Latinos

Emprendedores Latinos

Un reciente artículo en Pulso Social reportó sobre un estudio realizado por la Asociación Latinoamericana de Capital Riesgo y Capital Privado (LAVCA, por sus siglas en inglés) que destacó que México es el segundo país de América Latina con mayor inversión en startups durante el último lustro, con US$260 millones destinados para dicho sector.

El artículo siguió con una declaración de Annalisa Primi, jefa de unidad de políticas estructurales e innovación de la OCDE, quién dijo que América Latina “ha demostrado su capacidad para generar empresas innovadoras”.

Esas son las buenas noticias.

Pero la tasa de fracaso de los emprendedores en América Latina todavía es muy alta. De acuerdo a la Failure Institute de México en esta infografica, entre los años 2009 y 2012, nacieron 1,135,089, pero fracasaron 884,240 negocios – o sea el 77% de los negocios fracasan!

Con razón que en el 2012 en la Ciudad de México se formó FuckUp Nights, una iniciativa y meetup global formado por 5 amigos, con el propósito de contar las historias de sus startups fracasados – un tipo de terapia en grupo.

Falta de comunicación y habilidades de marketing

¿Y cuál es la causa principal de los fracasos de los startups? Según el estudio realizado en México y representado en la infografica, el 65% de las startups fracasan por falta de ingresos suficientes.

Uno de las razones principales por la falta de ingresos son el acceso a los mercados, y las habilidades de la comunicación.

En el estudio del Failure Institute, la tercera causa del fracaso en el área de marketing es una promoción y publicidad inadecuada.

Pero el marketing de contenidos puede cambiar eso

He visto el crecimiento del marketing de contenidos en los últimos 7 años como un modelo de mercadotecnia poderoso, permitido por la democratización del internet. He sido testigo de firmas pequeñas de una persona convertirse en negocios multimillonarios con nada más que un blog y habilidades de escritura.

Firmas como Copyblogger Media y The Content Marketing Institute empezaron como con los esfuerzos de una persona escribiendo contenidos con su laptop hace menos de una década, y han crecido hasta convertirse en empresas poderosas hoy en día. De hecho el Content Marketing Institute fue adquirido hace poco por la empresa UBM, una de las compañías más importantes de eventos.

Otros negocios, que incluyen algunos dueños Latinoamericanos también han crecido al apoyarse con blogs, podcasts, videos en YouTtube, eBooks, infografías, seminarios web y ensayos para crear una audiencia de consumidores leales.

Pero a pesar de algunos casos de éxito, he visto muy poca actividad de marketing de contenidos de empresarios latinos. Esto todavía no es algo malo.

Creo que aún hay una oportunidad enorme para que los empresarios latinos nivelan el campo de juego y expandan sus mercados usando el marketing de contenidos.

Primero, mi definición de marketing de contenidos.

Marketing de contenidos es la consistente producción y publicación de contenido valioso (Texto, audio, video, visual) que atraiga una audiencia a tu marca, permitiéndote crear relaciones de confianza que establezcan tu autoridad, y te permita convertir tu audiencia en compradores.

En otras palabras, te conviertes en el dueño de los medios en vez de apoyarte en medios externos como la televisión, radio y revistas.

Los emprendedores latinos deben entrar con todo al marketing de contenidos. Creo que si lo hacen correctamente, pueden eliminar muchas barreras que nos mantienen pequeños y limitados.

Aquí hay 7 razones para ello:

1.     Nivela el campo de juego.

El marketing de contenidos nivel el campo de juego

El marketing de contenidos nivel el campo de juego

Brian Clark, fundador de Copyblogger, dice en su podcast New Rainmaker:

Como hijo adoptivo de un camionero, tuve padres que me enseñaron el valor del trabajo duro, y de tratar a otros justamente y con respeto, aún si no me regresaban ese tratamiento. Pero lo que no pudieron ofrecerme fue ningún acceso privilegiado.

¿No describe esto a la mayor parte de los empresarios latinos? ¿Cuántos de nosotros tuvimos un acceso privilegiado a recursos financieros o de la alta sociedad? ¿Cuántos de nosotros nacimos en familias que pertenecían a clubes deportivos? ¿Cuántos de nosotros incluso nacimos en la pobreza?

Clark creó diversos negocios exitosos (un despacho legal, dos despachos de bienes raíces, una compañía exitosa de software) usando marketing de contenidos para saltarse la puerta principal del acceso.

El marketing de contenidos puede ser la “honda” para echarle piedras a los Goliats del mercado.

Las barreras tradicionales de entrada al mercado (falta de acceso a la costosa televisión y anuncios impresos, falta de conexiones o experiencia en el networking, y la existencia de competidores atrincherados) ya no son barreras.

El marketing contenidos empata el terreno de juego debido a los bajos costos de la tecnología hoy en día que te permite establecer tu propia plataforma de medios por cantidades cercanas a cero. No inviertes nada más que tu tiempo.

Y si el tiempo es un problema, puedes contratar conocedores jóvenes de los medios por mucho menos de lo que cuesta lanzar una campaña costosa de radio o televisión.

Si puedes crear un concepto atractivo de medios que atraiga tu mercado meta porque les provees información que quieren consumir, puedes comerle el mandado al competidor aún si son 100 veces más grandes que tú.

2.     Somos generosos

El marketing de contenidos es generoso

El marketing de contenidos es generoso

Nosotros los  latinos somos muy generosos. Desde niños recordamos la generosidad de nuestros parientes, nuestra abuelita que nos bañaban en comida, bebidas, regalos, abrazos y atención.

¿Cuántos de nosotros venimos de humildes orígenes y podemos recordar la extrema generosidad que se le mostraba a extraños?

Recuerdo visitar una humilde casita en un ejido en Guanajuato. A pesar de que vivían al día, mataron uno de sus mejores cerdos e hicieron carnitas para mis padres y yo cuando fuimos a visitarles.

Estaba impresionado.

Para ganar en el marketing de contenidos, debemos apelar a la generosidad inherente de nuestra cultura. Y esta es la mentalidad correcta, de hecho, para la nueva economía: la mentalidad generosa. Dar para recibir. O mejor aún, dar sin esperar recibir.

Algunos de los mercadólogos del contenido más exitosos regalan su mejor conocimiento, sus secretos más profundos, su corazón y alma para atraer una audiencia y ganar su confianza.

Necesitamos apelar a esa generosidad que aprendimos de nuestras abuelitas.

3.     Somos buenos contando historias

 Los emprendedores latinos saben contar historias

Los emprendedores latinos saben contar historias

El marketing de contenidos es perfecto para los emprendedores latinos porque apela a nuestra propensión natural a contar una buena historia. Y eso es lo que el marketing de contenidos es en esencia: Contar historias.

Sólo ve nuestras telenovelas: Le digo a mi esposa que nunca veré una novela con ella, pero si veo cinco minutos de un episodio me atrapa.

Los finales en suspenso, el drama, y las múltiples sub-tramas me atrapan una y otra vez.

También somos buenos en contar historias durante nuestras reuniones familiares y fiestas. He ido a reuniones que se vuelven literalmente concursos de contar historias. Todo el mundo trata de superar a los demás, contando su historia más divertida, fantástica e intrigante.

Francamente, muchas personas exageran en éstas sesiones, pero son divertidas de todas maneras.

El marketing de contenidos no trata de exagerar, sino de contar una historia auténtica con tus consumidores como estrellas de la misma.

A través de múltiples posts en blogs, podcasts o seminarios web, puedes hablar sobre los retos que enfrentan tus consumidores.

Puedes dejar finales en suspenso y sub-tramas en tus historias, y mostrar a tus clientes como héroes en un viaje épico que va desde su lugar actual hasta los resultados felices a través de tu ayuda.

4.     Es estratégico, no táctico – justo lo que necesitamos

El marketing de contenidos es estrategico

El marketing de contenidos es estratégico

El marketing de contenidos no es una campaña, y no es algo que “sólo pruebas” por unos meses para ver cómo te va. El marketing de contenidos es una propuesta de valor a largo plazo. Requiere compromiso a la constante producción de contenido valioso en un horario fijo.

Seguido nos desviamos por que empezamos a corretear el siguiente “objeto brillante”: La última moda en redes sociales, un nuevo tipo de publicidad virtual, o quizás el impacto estacional de un día festivo o el mundial de futbol.

¿Pero qué pasa tras cada “campaña”? Hay que empezar desde cero.

Necesitamos algo que sea a largo plazo, algo que nos permita construir un activo estratégico.

El marketing de contenidos se construye a sí mismo con interés compuesto: Mientras más inviertas, más valioso se vuelve, y más grande tu audiencia. No sólo es una campaña, y no depende de una temporada. Es una iniciativa constante que se mantiene proveyendo.

5.     Es el enfoque adecuado para el marketing digital

Contenido es ideal para el marketing digital

Contenido es ideal para el marketing digital

¿Qué ha hecho el internet al marketing? Lo ha puesto de cabeza.

Tenemos infinitas fuentes de información. Podemos hacer clic en otro lado cada vez que los molestos comerciales se meten en nuestras vidas. Nos saltamos los comerciales, o miramos Netflix para nunca tener que verlos. Buscamos en Google lo que queremos leer. Iniciamos sesión en Facebook para interactuar con la gente que queremos interactuar.

El mercadólogo de internet Jay Baer, en su libro Youtility: Why Smart Marketing Is About Help, Not Hype, dice que debemos crear marketing que las personas deseen:

Prefiero enormemente adoptar un plan más defendible que gane fans, mentes, corazones y clientes en una forma más viable y respetable

¿Por qué? Porque…

Tu compañía ha sido forzada a competir por la atención de tus consumidores contra sus familias y amigos. Si eres lo suficientemente útil, y si te comprometes a informar más que promover, tus clientes te premiarán con confianza y lealtad

La nueva realidad de la era digital es que ya estás compitiendo con fotos de bebés y videos de gatitos.

Pero cuando creas contenido llegador, valioso, útil, y entretenido, puedes sobrepasar el ruido, y atraer una audiencia.

La gente quiere lo que la gente quiere… y si produces algo que verdaderamente quieran, entonces has descifrado la fórmula de la era digital.

6. Todavia hay mucha oportunidad

Hay mucha oportunidad con los contenidos

Hay mucha oportunidad con los contenidos

En 2015 el marketing de contenidos se volvió el enfoque de marketing de moda del año. Las menciones al marketing de contenidos en Google tomaron una curva positiva impresionante. Artículo tras artículo prediciendo la muerte del marketing de contenidos (cuando la gente predice la muerte de algo, usualmente quiere decir que se ha convertido en una estrategia ya establecida).

En un estudio reciente de compañías B2B de the Content Marketing Institute, 88% de los negocios reportaron usar marketing de contenidos como parte de su estrategia de mercadotecnia. De ellos, sólo el 32% dijeron tener una estrategia documentada.

Esto quiere decir que más de la mitad de las compañías que dijeron practicar el marketing de contenidos no lo están haciendo bien.

Esto deja muchas oportunidades para ti.

Además, aún hay un número infinito de nichos potenciales que puedes dominar y enfoques creatives que puedes tomar para establecer un diferenciador de marketing de contenidos.

¿Alguna vez escuchaste del Domador de Gallinas (the Chicken Whisperer)? Podrás pensar, qué idea tan rara para una marca de marketing de contenidos. Pero ha funcionado muy bien para la tienda Tractor Supply.

El nicho: Granjeros amateur. El enfoque: Un blog cómico, entretenido e informativo acompañado por podcasts que han atraído la atención de miles de seguidores.

¿Has escuchado hablar de Gary Vaynerchuk de Wine Library TV? Su estilo simple y de “chico del a calle” cuando habla sobre el vino está lejos del tieso y aburrido estilo típico de la industria del vino.

El nicho: Aquellos que no somos conocedores pero disfrutamos del buen vino de cualquier forma. El enfoque: Andrew Davis, el autor de Brandscaping, lo llamó el “programa deportivo” del vino.

Hoy reconocemos a estos personajes por su estilo divertido y únicos al marketing de contenidos, pero cuando comenzaron nadie hubiera pensado que un domador de gallinas o un fanático enardecido de los Jets de Nueva York pudieran promover equipos de granja o vino en forma tan espectacularmente exitosa.

Hay miles de oportunidades como éstas para ti. Puedes identificar un nicho único, y crear un enfoque inteligente y distinto para adueñarte de tu contenido.

7. Hay un ejército de talentosos blogueros, videógrafos, productores, y nativos digitales latinos dispuestos a ayudar

Jóvenes latinos dedicándose a la creación de contenidos

Jóvenes latinos dedicándose a la creación de contenidos

Ok, todo esto del marketing de contenidos suena genial, pero sé que probablemente no tienes el tiempo para dedicarte a ello… además de iniciar un blog, editar video, grabar un podcast, lo que suena imposiblemente técnico.

¿Cuándo fue la última vez que escribiste algo tan largo como un artículo (que es esencialmente lo que es un post en un blog)? Probablemente para tu tesis.

No te preocupes. Hay un ejército de nativos digitales latinos graduándose de la universidad que están dispuestos y pueden ayudar.

La mayor parte de los negocios latinos son operaciones familiares, así que, ¿por qué no reclutar a las jóvenes generaciones y convertir tu negocio en la gran propiedad de medios que sabes que puede ser?

Mira de nuevo el ejemplo de Wine Library TV. Vaynerchuk trajo su conocimiento digital a su negocio tradicional y familiar de licores en New Jersey, y lo transformó de un negocio de $3 millones a uno de $45 millones de dólares.

Aunque el éxito de los Vaynerchuk es excepcional, es un ejemplo de lo que puedes hacer si no tienes la habilidad o el tiempo. Si tienes hijos adultos o amigos que sean talentosos en los medios, puedes hacer lo mismo.

Y aún si no tienes hijos o amigos que puedan ayudar, puedes contratar uno de esos recién graduados, o asociarte con uno si quieren ser empresarios ellos mismos.

Pero el punto es: No tienes que hacerlo todo tú sólo.

Brian Clark dice:

Esto no es un rol para el dueño del negocio. Lo que tienes que hacer es lograr algo que siga los objetivos de tu negocio mientras construyas propiedad intelectual en forma de una plataforma en línea…. Necesitas ser un productor.

Brian usa el término “productor” como lo usan en la industria del cine: Gente de negocios que lo organizan todo.

El productor realmente no crea el contenido. Lo ensambla.

Es por ello que debemos mirar a nuestra talentosa juventud, para poder enfocarnos en negocios y dejarlos producir el contenido que nos llevará al siguiente nivel.

El futuro del marketing de contenidos y de los startups latinos

¿Qué depara el futuro para el emprendedor latino? ¿Comenzaremos a ver más personas adoptar el marketing de contenidos como su enfoque principal al mercado?

Esto depende de cuatro cosas:

  1. ¿Pueden adoptar los emprendedores latinos la mentalidad del marketing de contenidos?
  2. ¿Podrán ganar la confianza para ponerse en el frente, y arriesgarse a la exposición que viene con el territorio?
  3. ¿Están dispuestos a comprometerse a largo plazo, en otras palabras, a entrarle con todo?
  4. ¿Hay ejemplos de otros exitosos latinos que hayan tenido éxito con el marketing de contenidos?

En futuras publicaciones, cubriré lo que se necesita para que los empresarios latinos sean exitosos con marketing de contenidos. También compartiré casos de estudio de otros negocios hispanos que exitosamente han usado marketing de contenidos para promocionar sus negocios.

Mientras tanto, quiero escuchar tus ideas: ¿Estás planeando usar marketing de contenidos en tu negocio? ¿Lo usas ya? ¿Cuáles han sido tus resultados?

 

Cómo medir el ROI de tu Marketing de Contenidos

¿Estás felizmente trabajando en tu nueva estrategia de marketing de contenidos, escribiendo posts para tu blog y creando eBooks para generar clientes, pero no estás seguro si está funcionando? Debes comenzar midiendo el retorno de inversión de tus contenidos. En este post te explicamos como.

ROI de Marketing de Contenidos

ROI de Marketing de Contenidos

Tal vez estás viendo cada vez más actividad en tu página web usando Google Analytics por el uso de palabras claves en tu nuevo contenido, y cada día tienes más suscriptores a tu newsletter mensual.

Pero por alguna razón, no estás seguro de si el contenido está generando actividad de fondo. No estás seguro de estar creando más clientes calificados, especialmente del tipo con el que a tu equipo de ventas le gusta hablar, y no estás siquiera seguro de si los últimos clientes de tu empresa han leído tus últimos eBooks o posts en el blog.

Esta es exactamente la situación en que yo me encontraba hace un tiempo.

Estaba escribiendo posts, publicando eBooks, enviando newsletters, agregando llamados a la acción a nuestra barra lateral e incluso creando sistemas automáticos de correo, para que nuestros nuevos suscriptores recibieran mensajes como “también podría interesarte éste webinar grabado”.

Pensaba que todo esto estaba trabajando como una máquina bien aceitada.

Pero no tenía idea de si funcionaba.

Si te encuentras en ésta misma situación, necesitas asegurarte de que tu marketing de contenidos esté generando RDI (Retorno de inversión) rápidamente. Y si no lo está haciendo, tienes que ajustar tus esfuerzos para asegurarte de que lo pueda generar.

Cómo medir y generar ROI en el Marketing de Contenidos

Aquí hay 3 pasos que puedes tomar ahora mismo para asegurarte de que tus esfuerzos en el marketing de contenidos están contribuyendo a tu negocio:

1. Asegúrate de que estés atrayendo los prospectos indicados

El primer paso para una estrategia exitosa de marketing de contenidos es crear tus “personas meta” y dirigir todo tu esfuerzo de marketing de contenidos a éstas personas.

Y luego tienes que asegurarte de que en realidad estés atrayendo a tus buyer personas. ¿Cómo se hace eso?

En tu programa de análisis (ya sea que uses Google Analytics, o una herramienta de paga) determina las fuentes de tu tráfico.

  1. ¿Estás recibiendo lectores en tu blog desde las publicaciones más referidas que leen tus personas meta? ¿O están haciendo clic en tus links desde fuentes que se supone son de poco tráfico? ¿Las palabras clave que atraen tráfico para tu blog son en realidad las palabras que tus clientes prefieren, o son las que usa la gente que busca contenido gratuito?
  2. Cuando tus visitantes se convierten en suscriptores, ¿qué mencionan como motivo para obtener uno de tus eBooks? ¿Qué escriben en los campos de “título”, “compañía”, y “metas”? ¿Tienen el título correcto, como Ejecutivo de Operaciones Tecnológicas, o VP de Tecnología? ¿Están interesados en tu tipo de servicios, o sólo son observantes?

Presta mucha atención a las referencias desde las cuáles proviene tu tráfico, y cómo los suscriptores contestan las preguntas que llevan a la conversión.

2. ¿Cuáles son tus tazas de conversión?

Hablamos de suscriptores anteriormente, pero examinemos esto un poco más de cerca: Si estás haciendo bien tu marketing de contenidos, deberías tener al menos una, si no es que dos o más llamados a la acción por cada post en tu blog. Una al final del post, como por ejemplo un kit o eBook relacionado, y una o dos en tu barra lateral, que mencione tu webinar, o diga “Habla con nosotros”.

  1. Por cada post individual, ¿sabes cuáles son las tazas de conversión para formas de contacto, eBooks, webinars, etc?
  2. ¿Tus posts en realidad atraen los suscriptores correctos? (ver #1)
  3. ¿Qué posts son los que atraen más suscriptores? ¿Cuáles son los que atraen menos conversión? Conocer ésta información te puede ayudar a crear más contenido que realmente genere conversión, y te puede ayudar a evitar el crear contenido que no resulta en suscripciones.

Pon atención a las tazas de conversión de cada pieza de contenido. No te limites a tu blog: Mira también en tus páginas de producto, páginas de FAQ y otras páginas de contenido.

3. ¿Tu contenido genera el tipo correcto de suscriptores?

Hay de suscriptores a suscriptores. Algunas personas me han dicho “Sí, estábamos convirtiendo un montón de visitantes en suscriptores, pero eran inútiles: no se convertían en ventas.”

Para que tus suscriptores tengan valor, necesitan volverse suscriptores calificados. Hay Suscriptores Calificados para Marketing, y Suscriptores Calificados para Ventas. Quieres al segundo tipo para ti.

  1. ¿Tus suscriptores interactúan con contenido más “de ventas”? Mide los suscriptores para ver si empiezan a consumir menos guías “paso a paso” o contenidos genéricos, y empiezan a leer cosas como gráficos comparativos, estudios de caso, y descripciones de tus productos y servicios.
  2. ¿Tus suscriptores hacen clic en “contáctanos” o “demostración de producto” después de un tiempo?”

Mientras más factores puedas medir mientras tus suscriptores se empiezan a alistar para comprar, más puedes medir tu ROI.

Cómo preparar todo esto

Medir y comparar tu ROI para convertir tus esfuerzos en resultados resulta ser la parte más difícil del marketing de contenidos. Es mucho más fácil seguir escribiendo posts y creando eBooks con diseños bonitos.

Los tipos de reportes que necesitas no son fáciles de encontrar en un solo paquete. Necesitas rastrear tus fuentes de visitas, y tus conversiones con Google Analytics, la calidad de tus conversiones, y la continuidad de interacción de tu contenido por medio de herramientas de pagas o tu sistema de automatización, y las ventas con tu sistema de CRM.

Pero existen otras alternativas, tales como herramientas que proveen análisis web, medición de prospectos, y conversiones de ventas (HubSpot, por ejemplo).

 

Cómo los emprendedores pueden triunfar con marketing de contenidos Parte 1: Publica contenidos de valor, no promocionales

Este es el primer post en una serie de 4 posts. Para ver los demás posts, ve los enlaces al fondo de esta página.


La ley de la reciprocidad es uno de los elementos psicológicos más poderosos del marketing, y el marketing de contenidos es la manera ideal de implementar la ley de la reciprocidad. Aprende como los Hare Krishnas usaron esta ley exitosamente para crecer su religion, y como tu también lo puedes usar para crecer tu negocio.

Regala contenidos de valor para triunfar en los negocios

Regala contenidos de valor para triunfar en los negocios

¿Recuerdas cuando se podían encontrar comúnmente a los Hare Krishnas en muchos aeropuertos? Si viajaste durante los 60s, 70s u 80s, probablemente los viste cantando, bailando y pidiendo dinero. Robert Cialdini, psicólogo y autor del libro Influence: The Psychology of Persuasion, estudió el modus operandi de los Hare Krishnas.

Cuando comenzaron en los Estados Unidos en la década de los 60s, eran una religión con problemas, y sufrían para conseguir donativos. Sus cortes de pelo curiosos, ropas extrañas, y cantos desconocidos no atraían a los americanos. Cialdini dijo que en su búsqueda de una solución, tomaron una idea simple pero poderosa: Empezaron a regalar pequeñas flores, panfletos y otras baratijas antes de pedir dinero.

Cialdini comenta como los Krishnas interactuaban con las personas:

“Verías como la mayor parte, con el entrecejo fruncido, metían la mano en sus bolsillos o bolsos y sacaban un dólar o dos, antes de irse molestos por lo que había ocurrido” recuerda Cialdini.

Los Hare Krishnas hacían la Ley de la Reciprocidad funcionar a su favor: al regalar pequeños objetos, sus donantes se sentían ahora obligados a dar algo a cambio (aún si estos regalos parecían insignificantes o molestos)

La Ley de la Reciprocidad 

En su libro, Cialdini describe como la Ley de la Reciprocidad constituye una convención social que dice que debemos pagar lo que otros nos han dado.

¿Recuerdas el devastador terremoto que en 1985 mató casi 10,000 personas en la ciudad de México? Etiopía envió 5,000 dólares de ayuda humanitaria a México en ese entonces. Ésta cantidad parecía pequeña comparada al gran daño causado por el temblor, pero fue un gran gesto considerando que Etiopía estaba en medio de una guerra civil y sufriendo de hambruras.

¿Por qué hicieron esto los etíopes? Para pagar un favor. 50 años antes, en 1935, México proveyó ayuda a Etiopía cuando fue invadida por Italia. Esta Ley de Reciprocidad es un factor psicológico poderoso, y es una herramienta clave que los negocios latinos pueden aprovechar en sus esfuerzos de marketing de contenidos.

Marketing de contenidos: Piensa en Valor, y no en promoción.

Entonces, ¿cómo se puede usar la ley de reciprocidad en la era digital? Proveyendo contenido increíblemente valioso a tus lectores y clientes potenciales.

Mantén tu contenido promocional al mínimo, y sólo durante aquellos momentos en que realmente necesites cerrar un trato.

Publica contenido en tu blog, o comparte videos en Youtube, esto hará a tus lectores decir “¡Wow, no puedo creer que estén dando todo esto de gratis!”

El experto en mercadotecnia del Internet, Jay Baer, dice que necesitamos crear mercadotecnia tan útil, que la gente pudiera pagar por ella si se les pidiera.

Esto requiere un total cambio de mentalidad desde nuestras viejas raíces comerciales mentales. En vez de acumular todo tu valor hasta que alguien nos pague, trata de dar libremente. Y cuando das libremente, activas la ley universal de Reciprocidad.

¿Qué constituye un contenido valioso?

¿Qué es el contenido valioso?

  • Tutoriales, o guías paso a paso
  • Predicciones bien informadas sobre el futuro.
  • Información interna de tu industria
  • Contenido basado en historias que sean entretenidas

Te contaré un ejemplo personal:

Cuando recién comencé mi primera empresa, empecé con un simple blog. Daba consejos a los desarrolladores de software latinos acerca de cómo entrar al mercado americano.

Incluso escribí un ebook gratuito sobre los 5 pasos para entrar al mercado de software americano. Cualquiera podría haber tomado mi contenido y usarlo para ejecutar su propio plan de entrada a los Estados Unidos sin contactarme, (y probablemente algunos lo hicieron.)

Pero obtuve mis primeros 5 clientes, porque compartí consejos valiosos en forma gratuita. Mis lectores amaban mis textos, y me consideraban una autoridad conocedora en el tema.

Las tres características del contenido realmente valioso.

Aquí unas pocas cosas que necesitas tener en mente al tratar de crear contenido valioso para atraer clientes a tu negocio.

  1. Resuelve los problemas fundamentales de tus clientes, o cumple sus aspiraciones

El centro de todo lo que haces debe ser tu cliente. Esto significa saber cómo piensan, qué problemas tienen, y cuáles son sus sueños y metas.

Volviendo a los tiempos de mi primer negocio, estaba hambriento de información sobre cómo usar los blogs y redes sociales para obtener clientes. Se volvió mi obsesión.

Entonces, un día me topé un blog llamado Copyblogger, donde ofrecían una serie gratuita llamada Copywriting 101 (lo básico del copywriting). Devoré todos los artículos de la serie porque el contenido era realmente bueno. Era el tipo de material por el que un experto normalmente cobra miles de dólares… y ellos lo estaban dando ¡gratis!

Tener éxito en blogs y redes sociales era mi meta principal, y los chicos de Copyblogger mágicamente sabían esto de mí (y de miles como yo)

Desde entonces me volví un ávido lector de Copyblogger, y eventualmente me convertí en su cliente, comprando casi mil dólares de sus productos y servicios.

  1. Sé radicalmente transparente

Parte de proveer valor notorio, es ser radicalmente transparente.

¿Qué puedes compartir de ti mismo y tu compañía que nadie más comparte? ¿Puedes darle a tus clientes una mirada al interior de tu industria? ¿Puedes compartir detalles personales de ti mismo, como tus creencias sobre la vida? ¿Puedes regalar tu fórmula secreta?

Jeni’s Splendid Ice Cream hace esto de una forma sumamente efectiva. Tan sólo mira éste video acerca de cómo hacen su helado de Patatas Dulces con Malvavisco quemado.

Jeni’s tiene el hábito de ser radicalmente transparente, y regularmente te permiten mirar hasta su cocina.

  1. Por favor, házlo entretenido.

Sólo porque vivamos en la era del marketing de contenidos, no quiere decir que cualquier Viejo contenido funcionará. Tus clientes aún quieren entretenerse. Quieren oír una buena historia. Quieren reír, llorar, y vitorear a un héroe.

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Mirabeu Wines en Francia, una pequeña vinatería comenzada por un c liente británico de mi amigo Mark Schaefer, crea contenidos realmente entretenidos y educacionales sobre el vino. No encontrarás un video promocional aquí.

Tan sólo mira su video sobre cómo decantar vino con un iPad. ¿Bastante entretenido, no crees?

Conclusión

Ahora tienes una difícil tarea ante ti. Tienes que eliminar las ganas de promover, y en vez de ello añadir valor.

Esto requiere un cambio de mentalidad de una de “escasez” y “un juego difícil” a la mentalidad de abundancia, y dar para recibir.

Apelar a la vieja ley de reciprocidad hará que tu marketing de contenidos realmente funcione. Haz tu mercadotecnia tan valiosa, que tus clientes piensen “¡No puedo creer que estén dando esto de gratis!”


Para todos los posts en la serie: