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Los 7 Modelos de Marketing de Contenidos Para Atraer, Vender y Retener Clientes

En este post vamos a explorar los 7 modelos de marketing de contenidos que hemos identificado.

Los 7 modelos de marketing de contenidos.

Los 7 modelos de marketing de contenidos.

Estos no solamente son modelos de mercadotecnia, si no también de negocio. Si los aplicas a uno ya existente, sea una tienda, un restaurante o una empresa, pueden transformar tu manera de hacer negocios en línea.

Demos paso a la reseña.

Marketing de Contenidos

Las tecnologías de internet nos han permitido ser nuestra propia compañía de medios. De tal manera que podemos tener un negocio, pero además ser nuestro propio canal de televisión, estación de radio, revista o periódico. Con el acceso democratizado a las tecnologías de internet – a costos que llegan casi a cero, comparado con los millones que teníamos que pagar para comprar spots de televisión o espacios en una revista – no hay barreras para atraer a nuestra propia audiencia.

Así entonces, a continuación, te presento 7 formas de llevar a cabo el marketing de contenidos:

1Centro de educación en línea

Una de las forma de marketing de contenidos que más llama la atención es el centro de educación en línea. Cuando tus clientes llegan a tu sitio web, puedes ofrecerles un curso gratis en línea al que se registren gratuitamente; entregarles cursos o tutoriales a través de una membresía sin costo en tu sitio con acceso utilizando un usuario o contraseña, o vía publicaciones en tu blog que les compartas de manera automatizada, haciéndoselos llegar a sus buzones de correo electrónico.

Un ejemplo de este tipo de acciones la podemos encontrar en la clínica veterinaria homeopática Vital Animal de Austin, Texas, USA. En su página de internet tienes la opción de registrarte para recibir cursos sobre cómo mantener la salud de tu perro, gato, caballo o cualquiera otra especie. Aquí puedes encontrar más información sobre el centro de educación en línea.

Cursos vital animal

Cursos vital animal

2El modelo del “golazo” de contenidos

Reporte CIOs y Big Data de Infochimps

Reporte CIOs y Big Data de Infochimps

Para obtener resultados un poco más rápido con tu marketing de contenidos, considera el “golazo” de contenidos. El “golazo” es cuando publicas un reporte, un estudio o algún tipo de contenido extenso e importante en forma de eBook en PDF. El propósito de éste, es ser un parteaguas en tu industria, presentando datos originales jamás publicados, o puede ser incluso, una guía fundamental de tu industria. Un ejemplo es el de Infochimps quienes publicaron un estudio sobre Big Data, el primer estudio en la historia sobre este tema. Para aprender más sobre el golazo de contenidos, haz clic aquí.

3El modelo “product launch formula” (lanzamiento de producto)

En este modelo de marketing de contenidos creas muchas expectativas sobre el futuro lanzamiento de un producto, o el relanzamiento de una versión nueva de tu producto. Durante 7 o 10 días puedes publicar videos o notas en tu blog, compartiéndolas a través de tu newsletter con el propósito de enseñar algo interesante y valioso. Al mismo tiempo, anuncias que próximamente viene algo nuevo que se podrá adquirir a un precio preferencial.

La clave aquí es crear expectativa, desarrollando contenido emocionante durante un periodo limitado, y al mismo tiempo, ejercer un poco de presión comunicando a tus clientes que la oferta o precio especial termina en dos o tres días, y que para aprovecharla deben actuar de inmediato.

La empresa mexicana Niños de Ahora que lanzan de vez en cuando una versión nueva de su curso sobre Paternidad Efectiva, es un buen ejemplo. Para más información sobre esta metodología haz clic aquí.

Video de Niños de Ahora, creadores del curso Paternidad Efectiva

4El Modelo “startup de marketing de contenidos”

El startup de contenidos es súper interesante, porque es una forma de emprender usando el marketing de contenidos. Empresas como Copyblogger, Platzi, HubSpot y Buffer, entre otras, siguieron el modelo. El startup de contenidos es una empresa que comenzó primero publicando contenidos antes de lanzar su producto, o si ya tenían un producto, el contenido funcionaba como máquina de crecimiento.

Copyblogger Media, dueño de la plataforma Rainmaker Platform (para construir sitios web con una sección de membresía), comenzó como un simple blog, el blog de Brian Clark. Durante 18 meses Brian escribió sin vender nada, pero creciendo su audiencia diariamente.

Plataforma Rainmaker

Plataforma Rainmaker

La retroalimentación de su audiencia le dio la idea de ofrecer servicios y productos como su curso Teaching Sells, plantillas premier de WordPress StudioPress, y ahora el Rainmaker Platform.

Aquí, la metodología que usó Clark fue la Audiencia Mínima Viable, parecida al Producto Mínimo Viable, término que inventó Eric Ries en su libro “The Lean Startup”. Dándole a Clark suficiente información para crear productos que sabía tendrían éxito en el mercado.

Otra variante del modelo es lanzar un producto, y usar el contenido para crecerlo y convertirlo en un negocio de verdad. Esto fue lo que hicieron empresas como HubSpot y Buffer.

El caso de HubSpot es súper interesante, porque por medio de sus contenidos inventaron el término Inbound Marketing. Ahora el Inbound Marketing es una metodología de marketing que se está usando en todo el mundo. Para más información sobre el startup de contenidos, haz clic aquí.

5El Modelo “compañía de medios”

En este modelo de content marketing tu empresa se parece más a una compañía de medios que a una empresa de productos ¾ pero tu fuente de ingresos principal es tu producto o servicio. Es decir, a primera vista pareciera que tuvieras una revista virtual, un periódico, un canal de YouTube nada más ¾ y que los contenidos que produces: “es” el negocio.

El ejemplo clásico aquí es Red Bull. Su fundador Dietrich Mateschitz declaró que Red Bull es una compañía de medios, que de pura casualidad vende una bebida energética.

Otro ejemplo es la empresa británica Monocle, que comenzó como revista, y ahora es una revista virtual y estación de radio en internet, pero también tiene tiendas y cafeterías en Londres y Tokio. Para aprender más sobre cómo ser tu propia empresa de medios, haz clic aquí.

La revista Monocle

La revista Monocle

6El Modelo de retención de clientes

En este modelo de marketing de contenido usas el contenido para retener a tus clientes, y convertirlos en evangelistas de tu marca.

En el libro “Hug Your Haters: How to Embrace Complaints and Keep Your Customers”, el autor Jay Baer explica que al aumentar en un 5% la retención de tus clientes, puedes aumentar tus utilidades entre 25% y 85%. Lo cual es increíble.

Pero lamentablemente la mayoría de las empresas quieren conseguir nuevos clientes en vez de retener los que ya tienen.

La empresa Loot Crate es una empresa que usa el contenido para retener a sus clientes. Envía a más de 650 mil suscriptores en 35 países, una caja con una revista de 24 páginas y un montón de coleccionables geeky. Por ejemplo, en un envío reciente incluyeron una réplica de una hoverboard de la película “Back to the Future”, y una playera de la película “Bill & Ted’s Excellent Adventure”.

Trailer de Loot Crate Studios

Lanzan una app nueva cada mes, producen videos multicámaras con guiones y actores profesionales que cuentan historias ultra geekys, y los comparten en Snapchat y Reddit.

Su fundador Chris Davis dijo que el contenido mantiene interesados, incluso a los clientes que dejan vencer su suscripción (de 20 dólares al mes) en el “universo” de Loot Crate, aumentando la probabilidad de renovar sus suscripciones.

Para aprender sobre cómo usar el contenido para tener clientes, este artículo de Unbounce te puede ayudar.

7El Modelo inbound marketing

Este término hecho popular por la empresa HuBSpot, es un modelo que combina el uso de marketing de contenidos, SEO, marketing en redes sociales, marketing automation y analítica para crear un sistema completo. Se usa primordialmente por compañías que venden a otras empresas – o sea empresas B2B.

Lo interesante de este modelo es el uso de contenido durante todo el ciclo de ventas: desde la atracción de tus prospectos, madurar una oportunidad, hasta cerrar la venta.

Metodología inbound marketing

Metodología inbound marketing

Puedes aprender un poco más sobre inbound marketing en este artículo en Español.

Te hemos presentado los 7 modelos principales del marketing de contenidos. ¿Qué modelo usas en tu empresa? ¿Qué otro modelo has visto tú? Déjanos saber en los comentarios de abajo.

 

Cómo desarrollar tu capacidad en el marketing de contenidos – La opinión del VP de una compañía de software

Gerardo Dada, VP de Marketing, Solar WInds

Gerardo Dada, VP de Marketing, Solar WInds

En este post aprendemos del vicepresidente de marketing de una compañía de software sobre como llevar a cabo el marketing de contenidos en un contexto corporativo.

Hay alrededor de 62.5 millones de resultados en Google para el término “content marketing”, y apostaría a que la mayoría de ellos son posts de blogs escritos por “expertos” del marketing de contenidos. Lo que no tiene nada de malo, excepto que la mayoría de ellos no tienen contexto corporativo.

Pero hace poco tuve el placer de descubrir exactamente qué piensa el VP de una gran compañía de software acerca del marketing de contenidos, su rol en la empresa, y cómo volverte competente en el marketing de contenidos.

Gerardo Dada, VP de Marketing de Producto y Estrategias de Solar Winds, que se dedica a vender software empresarial, dio una de las mejores presentaciones sobre marketing de contenidos en la reciente conferencia Innotech de Austin, TX.

El nos dio su perspectiva no sólo como bloguero prolífico (mira su blog, The Adaptive Marketer), sino como ejecutivo que ha supervisado los marketing de contenidos de Microsoft, Vignette, Bazaar Voice, Rackspace, y ahora Solar Winds.

Entonces, ¿Qué recomienda el VP de una gran compañía de software para volverte experto en el marketing de contenidos? Continúa leyendo:

1. El marketing de contenidos no es nuevo

A todos se nos ha dicho que el marketing de contenidos no es nuevo, pero Dada presentó un par de ejemplos de los que no sabía:

La Guía Michelin. Cuando la Guía Michelin se publicó en Francia en 1900 había tan sólo 3,000 autos en circulación, pero Michelin publicó 34,000 guías. ¿Por qué? Para que más gente conociera lugares que visitar en Francia, lo que hacía más interesante la idea de comprar un auto (en el proceso usando sus llantas) para explorar los tesoros ocultos del país.

El libro de cocina de Betty Crocker: Mi mamá nos crió a base de recetas de Betty Crocker. ¿Su famosa lasagna? Sí, receta de Betty Crocker. Pero cuando era un niño, no me daba cuenta que la foto de Betty Crocker que yo veía en la portada del libro era una persona ficticia, diseñada por la marca de Betty Brocker para vender más ingredientes.

2. Las mejores prácticas de marketing de contenidos son las mejores prácticas del marketing en general.

Los mercadólogos del contenido, ya sea como personas solitarias en el departamento de marketing que se encargan de crear contenido, o como firmas contratadas para ser blogueros fantasma, típicamente invierten un montón de su tiempo en crear una estrategia de marketing de contenidos antes de escribir la primer oración de contenido real. Estos pasos incluyen:

  1. Entender a tus clientes
  2. Desarrollar “personas ideales”
  3. Entender cómo compran
  4. Hacer un mapa del viaje del comprador
  5. Crear un calendario de contenido
  6. Crear contenido para cada etapa
  7. Asegurarse de que el contenido sea útil
  8. Escribir contenido atractivo
  9. Hacerlo viral
  • Medir sus resultados.

Ahora mira a los puntos A-D: Dada dice que son esenciales para la mercadotecnia, no sólo para el marketing de contenidos.

Además, mira a los puntos E a la G y J. Dada dice que todo el marketing debería de ser útil, contextualizado, planeado y medido.

Si tu líder de marketing de contenidos tiene que crear esto desde 0, tu empresa tiene muchos más problemas que tratar que tan sólo crear más contenido.

3. El buen marketing debe ser educativo.

The signature feature of content marketing is that it is educational. That’s why you see so many tutorial-like posts as part of firm’s content marketing strategy.

La firma del marketing de contenidos es que es educativo. Por ello ves tantos tutoriales como parte de la estrategia de marketing de contenidos de una marca.

Pero Dada dice que todo el marketing debería ser educativo.

Cómo desarrollar tu capacidad en el marketing de contenidos

Cómo desarrollar tu capacidad en el marketing de contenidos

Por ejemplo, si estuvieras comprando un proyector para tu teatro en casa (¿no tienes teatro en casa?), podrías encontrar los siguientes acrónimos al mirar proyectores:

  • MHL
  • LCD o DLP?
  • Cambio de lente
  • 2000 lúmenes.
  • 10000:1 en contraste

Si tus ojos no se están perdiendo a estas alturas, debes ser un total geek, o un ingeniero de proyectores.

Si manufacturas proyectores, ¿por qué no habrías de proveer un glosario de términos? ¿Por qué no publicar un FAQ? ¿Por qué no pondrías pequeñas pestañas ligadas a cada término que explique lo que significan?

Tu marketing debería ser educativo, no confuse.

4. Todo mercadólogo debería ser escritor.

Gerardo Dada es de orígene mexicano, y sin embargo es uno de los principales escritores sobre estrategias de marketing entre sus colegas ejecutivos, ganándole a cientos de hablantes nativos de inglés en contenido bien escrito, y bien pensado en temas de liderazgo y pensamiento.

Y Dada cree que todos los mercadólogos deberían ser escritores? Si no puedes escribir, ¿Qué estás haciendo en el marketing?

Ya pasaron los días donde podías contratar un encargado de mercadotecnia para comprar anuncios, empacar cosas para convenciones, y haga análisis.

Todos los mercadólogos deberían escribir, y contribuir a los esfuerzos de marketing de contenidos de la compañía.

5. Haz sonar la caja registradora

Continuing the “content marketing is marketing” argument, content marketing should make the cash register ring.

Continuando el argumento de que “el marketing de contenidos es el marketing”, éste debería hacer sonar la caja registradora.

Aún en su esfuerzo de ser tan útiles, educativos y entretenidos, muchos mercadólogos de contenido han olvidado esta parte. Como John Rugh, copywriter explica, es MARKETING de contenidos.

6. Empieza por ser un líder de pensamiento.

El término “liderazgo” ha sido demasiado utilizado. Casi siempre se mal-usa por escritores mediocres, que no muestran ningún liderazgo real. Pero algunos tienen un punto válido: Si eres el único que te llama un líder, probablemente no lo seas.

¿Por qué ser líder de pensamiento? Citando a Russ Alan Prince: “Un líder de pensamiento se reconoce como experto líder en un campo especializado y tiene la oportunidad de monetizar su posición”.

Para ser líder de pensamiento debes:

  • Crear contenido útil e interesante para tu cliente
  • Aportar conocimiento único, información o experiencias.
  • Combinar ambos para generar ventas.

Piensa en la campaña de Volkswagen “TDI Clean Diesel”. Ellos insertaron exitosamente el diésel limpio al debate ambiental sobre los automóviles, retando la idea de que los autos eléctricos e híbridos son la única forma de conducir y salvar el planeta.

7. El proceso de marketing de contenidos.

Finalmente, ¿cómo creas contenido consistentemente que comunique tu liderazgo de pensamiento y haga sonar la caja registradora?

  1. Empieza con una opinion. Cuando creas contenido debes comunicar un punto de vista que sea consistente con tu posicionamiento de liderazgo. Deberías además sostener éste punto de vista a través de diversas piezas de contenido para que, con cada post, infográfico, o presentación, refuerces el mensaje que quieres comunicar.
  2. Mensajes clave totalmente desarrollados y editados. ¿Alguna vez creaste un documento de mensajes? Un documento de éste tipo es similar, pero te sirve para dirigir tus esfuerzos de creación de contenidos para todas las piezas de contenidos que crees el siguiente mes.
  3. Atomiza tu contenido.Ahora es cuando comenzamos a escribir (¿no te preguntabas cuándo lo íbamos a hacer?) Crea posts de blog, mensajes de redes sociales, ensayos, eBooks, infográficos, videos o webinars. Pero recuerda: Todos tienen que provenir de tu mensaje clave.
  4. Promueve tu contenido. El marketing de contenidos necesita su propio marketing. Si tu equipo va a invertir un montón de tiempo creeando contenido expert, bien creado, pensado y atractivo, pero nadie lo ve, ¿sirve de algo? No. Promueve tu contenido en redes sociales, aprovechando las redes de tus ejecutivos y empleados, ¡e incluso anúncialo!

Cómo creas contenido atomizado. Piensa en el embudo inverso de ventas, lo que Dada llama el Embudo de Atención.

El embudo de atención

El embudo de atención

El Embudo de atención funciona a la inversa del tradicional Embudo de Atención, Interés, Decisión, Acción. Toma la atención de tus prospectos con un encabezado atractivo. Interésalos con sub-títulos atractivos y bien colocados. Haz que se involucren con gráficos y texto. Una vez que se comprometan, compartirán tu contenido.

Conclusión

Fue refrescante para mi oír de marketing de contenidos desde el punto de vista de un ejecutivo del marketing que se encarga del marketing de contenidos como parte de su estrategia general de mercadotecnia.

La moraleja: Toda compañía debería al menos lograr los esenciales del marketing: Desafortunadamente, demasiadas compañías tecnológicas parecen pensar que la estrategia básica de marketing no aplica para ellos.

Así que, si piensas contratar a alguien para tu marketing de contenidos, trátalo bien. No dejes a sus pies todo el trabajo de la estrategia: Desarrollar personas ideales, hacer el viaje del comprador, tu liderazgo de pensamiento, y toda la escritura… ¡Eso es tu trabajo como ejecutivo de marketing!

 

¿Por qué el no hacer marketing es como kriptonita para tu negocio?

No hacer marketing es kriptonita para tu negocio

No hacer marketing es kriptonita para tu negocio

Es increíble pero muchos negocios no creen en el marketing, especialmente en el mercado de habla Hispana. Aquí explicamos porque eso es como kriptonita para tu negocio.

Me quedé boquiabierto, y seguramente me vi muy estúpido por algunos segundos hasta que me di cuenta de que estaba frente a un cliente potencial con mi boca entreabierta.

Programé un día de viaje para reunirme con una empresa de consultoría de software en Houston, una de las más grandes de la industria. Tenían unas oficinas muy bonitas en una zona lujosa de la ciudad, y tenían planes de expandirse.

Entonces, él dijo: “Nosotros no creemos en la mercadotecnia”.

Debí haber hecho un muy mal trabajo al considerar este prospecto, pues de haber sabido esto probablemente le habría dicho “tal vez no somos una buena opción para lo que necesita”. Pero ahí estaba yo, mirando como un niño babeante a alguien con una remota posibilidad de éxito.

Mientras manejaba de regreso a mi casa pensé, “¿cómo es que una compañía puede sobrevivir en el mercado actual sin la mercadotecnia?” Sé que hay algunas empresas que no hacen mercadotecnia -en lo absoluto- pero el cómo han sobrevivido ante el entorno tan competitivo sigue siendo un misterio para mí.

No es de extrañar que realmente no haya encontrado nada después de algunas exhaustivas búsquedas en Google, y sólo vi un reporte que se remonta al 2011. Ahora todo tenía sentido.

Me dejó pensando en qué significa el no hacer mercadotecnia, y de pronto caí en la cuenta: no hacer mercadotecnia es una forma de “kriptonita de mercadotecnia”.

¿Por qué las compañías más exitosas invierten en mercadotecnia?

La empresa de servicios creativos Crowd Favorite lo dijo a la perfección:

“Las empresas sin experiencia toman la mercadotecnia como medicina cuando algo está mal… Esto es un pensamiento totalmente erróneo… La mercadotecnia debe ser alimento”.

Ellos dicen que las compañías inexpertas comienzan a utilizar la mercadotecnia cuando están “muriendo de hambre”, las compañías exitosas nunca dejan de utilizarla.

Pero mi amigo en Houston nunca pensó que las emergencias fueran una buena razón para hacer mercadotecnia. Todo era sobre las “ventas”.

¿Las ventas por si solo no son suficiente?

También lo he escuchado antes: “la mercadotecnia toma mucho tiempo – sólo necesitamos sentar a algunos al teléfono y comenzar a llamar a la gente. Debemos llegar a los posibles clientes.

Sólo vender, vender, vender.

De nuevo, Crowd Favorite tiene la respuesta. Citando a Peter Drucker (mi filósofo de negocios preferido): “La mercadotecnia no es sólo mucho más amplio que vender; no es una actividad especializada en lo absoluto. Es abarcar el negocio por completo.”

Predícalo Peter.

¿Por qué el “no marketing” es como kriptonita de mercadotecnia?

Mientras más lo pensaba me di cuenta de que no hacer mercadotecnia es como una kriptonita para tu negocio -es más que sólo la falta de mercadotecnia, en realidad puede dañar tu negocio.

1. Todo el mundo define lo que se dice acerca de ti -excepto tú.

Todos hemos escuchado esto antes: tú ya no puedes controlar la conversación. La gente dirá lo que tenga que decir sobre ti porque los medios de comunicación les han dado esa libertad a las personas.

Pero cuando tú no hablas del marketing, y ni siquiera tienes un portavoz o un interno en Relaciones Públicas, no puedes siquiera darle forma a la conversación sobre ti.

Tu reputación está 100% sujeta a lo que cualquiera diga sobre ti -y créeme, la gente lo está diciendo. La pregunta es, ¿están diciendo cosas buenas o malas? ¿Seguro que no quieres saber sobre eso?

2. El no hacer mercadotecnia le dice a tus clientes que no los quieres

Ahora que el marketing de contenidos se ha vuelto tan importante, los consumidores esperan que les proporciones contenido educacional, artículos de ayuda, especulaciones detalladas, video de “how-to”, y libros blancos de líderes de pensamiento.

Pero cuando van a tu página web y ven… nada, tendrán la impresión de que no te preocupas por ellos.

No te preocupas lo suficiente para proporcionarles una matriz de comparación que muestre que tu solución está por encima de la competencia. No te preocupas lo suficiente por describir adecuadamente tu producto o servicio. No te preocupas lo suficiente sobre su tiempo porque haces que te llamen y enfrenten sus miedos de hablar con un vendedor molesto cuando aún no están listos para hablar con nadie.

3. Incluso si dices que no haces mercadotecnia, tal vez lo haces y no te das cuenta

Esto es en realidad algo bueno. Si eres el director ejecutivo de una pequeña compañía, si no haces ninguna de estas actividades (y dices que no haces marketing), entonces tal vez estés haciendo un poco de mercadotecnia.

  • Dar discursos
  • Celebrar desayunos por los clientes (y no clientes)
  • Escribir artículos para publicaciones de la industria
  • Pedir referencias a los consumidores

Todas estas son actividades de la mercadotecnia, aunque tú no lo veas como tal, ya que no encajan en el modelo de una campaña de Geico TV, o de un anuncio de Hennessy.

Si estas actividades generan oportunidades para ti, entonces deberías pensar en expandirlo y adoptarlo como marketing (incluso si crees que te irás al lado oscuro).

Toda empresa es una empresa de mercadotecnia

Como dijo Peter Drucker: “…el mundo de los negocios tiene dos -y sólo dos- funciones básicas: mercadotecnia e innovación. La mercadotecnia y la innovación producen resultados; lo demás son sólo costos.”

Si no realizas nada de mercadotecnia, estás generando costos. Costos son kriptonita. Si descuidas la conversación sobre ti, y si no te preocupas lo suficiente por tus clientes para generar contenido valioso para ellos, también estás descuidando tu negocio.

Pero no todo está perdido, aún puedes incorporar mercadotecnia en la estructura de tu negocio, especialmente si comienzas a crear contenido valioso que añada valor a tus consumidores. No estás sólo alimentándote a ti mismo, tú los estás alimentando a ellos. -y todos sabemos que los clientes no morderán la mano de quien les da de comer.

Inbound marketing: Cómo crear una máquina de generación de clientes para tu startup

¿Te sientes estancado en tu estrategia de inbound marketing? En este post explicamos el caso de éxito de Amanda McGuckin Hager, la directora de marketing de la startup de software Infochimps, y como logró resultados imprescindibles para la empresa.

Amanda McGuckin Hager

Amanda McGuckin Hager

¿Recuerdas el Superbowl de las puntocom en Enero del 2000? Startups como Pets.com gastaron cantidades ridículas de dinero en anuncios como éste para lograr colocarse frente a una de las más grandes audiencias del año.

Pets.com ya no existe, al igual que muchas otras.

Estas empresas se gastaron todos sus fondos en nimiedades, campañas de mercadotecnia basura y escapadas “para fortalecer el equipo” a Las Vegas.

Ahora somos más inteligentes al tratar nuestras startups. Somos más inteligentes a la hora de fabricar nuestros productos, contratar empleados, y crear campañas de marketing.

Como la emprendedora serial, Amada McGuckin Hager.

Hace un tiempo atrás me senté como hechizado en una Meetup en la cuál escuché sobre cómo ha construido “máquinas” de generación de clientes para las startups en las que ha trabajado.

McGukin Hager explicó a los presentes en esta reunión como ha logrado algunos de éstos números increíbles:

  • Incrementar la base de datos de la empresa en un 94%
  • Creció la demanda 358% to produce a multimillion dollar pipeline
  • Hacer crecer la demanda en un 358% para producer millones de dólares en un santiamén
  • Crear más de 30 llamadas a la acción con una conversión promedio del 20%

¿Cuál es su secreto? (Para ir directo a su presentación, mira el Prezi abajo).

Crea una máquina de generación de negocios

McGuckin Hager explica cómo ha construido éstos sistemas utilizando inbound marketing en startups como BlackLocus, Infochimps, y PeopleAdmin.

1. El objeto brillante

El primer paso para crear una máquina de generación de negocios, según Amanda, es atraer a tus prospectos con un objeto brillante.

¿Qué es un objeto brillante? Una pieza de contenido, como un reporte de la industria, ensayo, ebook, o cualquier pieza valioso de contenido que atraiga la atención de tu audiencia y los haga venir a tu sitio web.

En Infochimps, McGuckin Hager condujo una encuesta de administradores de bases de datos sobre sus necesidades, y convirtió ese estudio en un reporte de Big Data (que ahora como entonces es un término sumamente sexy en la industria).

Contratando un experto de RP, fueron la sensación de los medios con ese reporte, y atrajeron una gran multitud al sitio de Infochimps.

2. MCD

No, McGuckin Hager no utilizó los fondos de creación para comprar a todos televisiones de MCD. MCD quiere decir el Mínimo Común Denominador. El reporte que creó estaba escrito de forma que incluso un alumno de secundaria pudiera entender los conceptos escritos en el reporte.

Pero eso no quiere decir que bajara la calidad. El reporte de Infochimps siguió una fórmula que funciona para profesionales ocupados en todo el mundo:

  • Está escrito en un nivel básico para que todos los conceptos sean fáciles de comprender
  • Es de alta calidad, lo que quiere decir que su diseño, contenido, y todo en conjunto se ve bien.
  • Sigue el concepto YQG (¿Yo qué gano?) Cualquier tipo de reporte que ha usado se centra en las necesidades y preocupaciones de su mercado meta, y no es promocional.

3. El arte de la captura

En cada punto del viaje del prospecto, desde que abren la landing page del reporte hasta su viaje por el contenido de la compañía, hay un mecanismo de inbound marketing que toda página debe tener: La llamada a la acción, o CTA en inglés.

Sin una CTA, tu contenido sólo es eso… contenido. McGuckin Hager se asegura de capturar el nombre y dirección de cada prospecto antes de que bajen el reporte, y así pide permiso para mandarles mensajes de marketing con su marketing por correo.

4. Unelo todo

Una parte critica de todo éste acertijo es la infraestructura y las herramientas, Probablemente ya identificas dos: la landing page y el sistema de correo.

Pero para que todo funcione, McGuckin Hager recomienda lo siguiente:

  • Sistemas de Automatización de Marketing: Hubspot, Marketo y Pardot son ejemplos de ésta version más sofisticada de sistemas de marketing por correo. Te permite mandar emails, crear campañas, medir la actividad en tu sitio web, calificar prospectos en base a su disposición a compras, e interactuar con el sistema de CRM
  • El Sistema de Administración de Relaciones con los Clientes o CRM en inglés, como Salesforce.com. SugarCRM o Zoho CRM te permite a ti y a tu equipo medir cualquier interacción de tu compañía con prospectos y clientes.
  • Software de Analítica Web: Google Analytics es una obligación para cualquiera que use inbound marketing, pero hay otros servicios como Moz y Raven Tools, que te dicen de donde provienen tus visitas, qué términos claves usan, y qué tal convierte tu sitio.

Sé que suena complicado, pero una vez que lo estableces correctamente, te proporciona datos increíbles sobre tus clientes, desde el comienzo del proceso de marketing hasta la venta.

5. Alimentando a la máquina

Finalmente, la parte que más conozco y quiero: el Contenido. El marketing de contenidos es la mejor manera de generar direcciones para tu empresa. Pero no es sólo para ello. McGuckin Hager menciona que alimenta toda tu máquina, desde la captura de dirección hasta el cuidado de tu prospecto, y durante todo el proceso hasta la venta (sí, tus representantes de ventas tienen que proveer contenido a sus prospectos también).

  • Crea reports, ensayos, tutoriales, notas de prensa y consejos de la industria.
  • Usa diferentes formatos para servirle a tus prospectos en varios contextos: Blog Posts en tu sitio web, documentos PDF que puedan imprimir y leer más tarde, imágenes que compartir en redes sociales, presentaciones en Prezi.
  • Usa diferentes canales para alcanzar tus prospectos donde están: Twitter, Ad Networks, tu blog. Para nutrir a los clientes que han llegado hasta tu base de datos, el mejor canal es el correo electrónico

Si te gustan los distintos formatos, puedes ver el Prezi de McGuckin Hager debajo.

Conclusión

¿Puedes crear una máquina de direcciones para tu empresa? Yo pienso que sí. McGuckin Hager lo hace ver tan fácil, ¿o no? Bueno, quizás no tan fácil, pero sí simple.

  • Usa contenido para atraer a una audiencia (un objeto brillante) y haz que éste objeto se vuelva relevante de alguna manera, como por ejemplo por medio de relaciones públicas y prensa.
  • Asegúrate que éste objeto brillante esté escrito para el Mínimo Común Denominador; pues no quieres que nadie se confunda más al leer tu contenido.
  • Haz que tus prospectos pasen por tu canal de marketing al usar la llamada a la acción, y sigue usándolos para llevarlos por el proceso de ventas.
  • Une todo esto con las herramientas correctas: Automatización, CRM y Analytics.
  • Alimenta la máquina con contenido

¡Logra esto, y estaré esperando tu conferencia en una de las próximas reuniones!

7 Lecciones de Blogging de 6 Startups

Como emprendedor, sabes que puedes utilizar tu blog para promocionar tu nueva empresa. Bloguear, así como el marketing de contenidos, es realmente útil cuando no tienes presupuesto para publicidad, y aprovechas el deseo de tus clientes de encontrar y consumir contenido de valor.

Una startup creando estrategia para su blog

Una startup creando estrategia para su blog

¿Pero cómo hacer para que esto funcione? ¿Qué pasos puedes tomar para que tu blog haga exitosa tu empresa?

Echemos un vistazo a las startups que ya han recorrido el camino, las que han usado sus blogs para ganar direcciones, atención de la prensa, y clientes.

Lección 1: Usa tu blog como herramienta de investigación de mercados

Copyblogger Media, compañía madre de Studiopress, Scribe y Synthesis Hosting, empezó como un blog de un solo hombre, Brian Clark, llamado Copyblogger. Durante los siguientes años, se volvió uno de los blogs más populares entre escritores independientes, dueños de negocios en línea, y bloggers que buscaban convertir sus blogs en negocios.

Algunos de los posts de Copyblogger reciben cientos de comentarios.

Y esos comentarios sirven a Clark para tener a su disposición una investigación de mercados invaluable, que permitió a Copyblogger ofrecer productos que su audiencia compraría.

Al ver las necesidades y frustraciones que expresaban los lectores de Copyblogger, y que enviaban correos privados en respuesta a su boletín, Clark pudo descubrir las necesidades de su audiencia:

Sin que se los pidas, tu audiencia te contarán los problemas y deseos que ningún producto resuelve para ellos. Te dirán por qué los productos y servicios que ya existen no les sirven, o como las compañías que los producen son menos de su agrado.

Por esa razón se alió con Brian Gardner para crear Studiopress, porque sus lectores expresaban su frustración con las plantillas Premium de WordPress. Así crearon Synthesis Hosting, porque sus lectores tenían quejas sobre los problemas de desempeño y seguridad del hosting estándar de WordPress.

Tu blog puede proveerte una investigación de mercado que compite con los focus group y estudios exhaustivos pero costosos.

Lección 2: Escribe sobre tu audiencia, no sobre ti mismo

Cuando Leo Widrich, cofundador de la aplicación para compartir en redes sociales Buffer, comenzó a escribir sobre generar tráfico para su nueva compañía, sus posts se trataban todos sobre su nuevo producto y cómo podía ayudarle a la gente.

Esos posts no llegaron a ningún lado.

Desesperado por resultados, encontró una solución brillante: Empezar a escribir sobre temas que interesaran a su audiencia meta.

Wildrich empezó a escribir sobre formas de usar Twitter, y eventualmente se expandió a temas como tips de productividad y life-hacks.

Ahora, los posts de Buffer se comparten miles de veces: Un logro impresionante para un blog de compañía.

A tus lectores no les importa lo que haces, les importa cómo puedes ayudarles. Ayúdales escribiendo sobre cosas que puedan usar en su día a día.

Lección 3: el contenido de mayor Valor para generar direcciones

El proveedor de software para inbound marketing Hubspot tiene uno de los blogs más populares sobre marketing de internet. Ellos crearon el término inbound marketing, un término que se ha vuelto sinónimo de redes sociales y marketing de contenidos.

Si navegas en el blog de Hubspot y lees sus artículos, verás que al final de cada post hay una promoción para la descarga de otra pieza de contenido, que podría ser un eBook, una guía de marketing, o una lista.

Hubspot nunca pierde la oportunidad de hacer que sus visitas recorran el túnel de ventas al ofrecer más contenido de interés, y capturando sus correos en el proceso.

Para generar direcciones, necesitas que tus prospectos se auto-identifiquen, y la mejor manera de hacer esto es ofrecer contenido a profundidad para intercambiar por las direcciones de correos de tus lectores.

Lección 4: Readapta tu contenido

A juzgar por el ejemplo de Hubspot de la lección 3, uno pensaría que se tiene que escribir mucho para producir todo éste contenido Premium… y te mentiría si te dijera que no.

Pero el proveedor argentino de landing pages, Lander, ha aprendido a hacer este proceso más eficiente al readaptar su contenido existente para crear contenido valioso y que genere direcciones.

El ebook de Lander Search Engine Marketing Guide: 9 Steps to Grow Your Business empezó como una serie de posts. Lander se dió cuenta que tenían un tema en común, y unieron estas publicaciones para convertirlas en ebook.

La lección: No trates de reinventar la rueda cada vez que tienes que crear contenido. Reúsa y readapta el contenido que ya tienes para convertirlo en distintas piezas que puedas usar para varios propósitos.

Convierte las grabaciones de tus seminarios en un ensayo o una serie de posts. Convierte un PowerPoint en una infografía. Convierte un grupo de posts relacionados en tu blog en un ebook, o incluso en un libro entero que puedas vender en Amazon.

Lección 5: Crea tu lista monstruo de correos

Volviendo a nuestros amigos de Copyblogger, constantemente me impresionan con sus formas de generar ganancias. A pesar de que vivimos en la era de las redes sociales, Copyblogger logra la mayor parte de sus ventas por medio de su lista de correo.

Y han creado una lista muy valiosa.

Pero una manera aún más única de crear una lista de correos es preparar un sitio de membresía gratuito, que es en lo que convirtió su lista Copyblogger.

¡Al ofrecer membresías gratis a My.Copyblogger.com, las suscripciones aumentaron un 400%!

Lección 6: Mantén un calendario variado pero regular en tu blog

El proveedor de CRM para organizaciones sin fines de lucro Bloomerang, ha establecido un horario diario en su blog que les da a sus lectores una fuente confiable de contenido sobre el éxito sin fines de lucro y la reunión de fondos.

Bloguean a diario como reloj suizo, reclutando miembros del equipo de Bloomerang para escribir artículos en el blog, incluyendo el VP de Marketing y su CEO.

Sus posts son variados también, alternando entre escribir contenido y contenido en video.

Bloomerang ha encontrado que para tener éxito con su blog, necesitan tratarlo como un periódico o una revista. Sus lectores esperan cierto contenido en cierto momento, y Bloomerang se los da.

Lección 7: No escribas todo tú mismo

El proveedor de mapas visuales de calor, Crazy Egg, (una empresa de Neil Patel), publica contenido entretenido y bien escrito para ayudar a los mercadólogos de internet a mejorar su desempeño.

Son bloggers prolíficos, publicando gran contenido a diario, pero no pueden hacerlo todo ellos mismos. Reclutan bloggers invitados para producir una buena parte de su contenido, un arreglo que les provee un beneficio de ganar-ganar tanto para ellos como para el escritor.

Crazy Egg provee a su audiencia con una variedad de posts interesantes y educacionales, y sus autores invitados pueden aprovechar la plataforma de Crazy Egg para generar más tráfico a sus propios blogs.

(Nota interesante: Buffer hizo crecer su mercado escribiendo más posts invitados que posts para su propio blog)

No sientas que tienes que hacerlo todo tú mismo: Busca a tus colegas y pregúntales si les gustaría contribuir contenido. Tú te beneficiarás de publicar más contenido con más frecuencia sin hacer más esfuerzo, y tus autores tendrán el beneficio de exponerse a una nueva audiencia.

Finally, your guest authors will also turn into your advocates, as they’ll promote your blog – and your company – because you gave them an opportunity.

Finalmente, tus autores invitados también se convertirán en tu equipo, ya que promoverán tu blog y tu compañía por haberles dado la oportunidad.

Conclusión

Como emprendedor latino, conoces que a veces no cuentas con todas las ventajas. Bloguear es una gran forma de igualarte en condiciones..

Bloguear como herramienta de marketing para tu empresa no es sólo una teoría de interés, es una práctica probada, como evidencian las startups mencionadas aquí.

Te reto a construir tu negocio con un blog usando los ejemplos que te mencioné anteriormente. Y aún si incluyes en tu plan otras estrategias de marketing, como ventas directas, networking, anuncios pagados, o convenciones, usar un blog es una gran forma de llegarle a tus prospectos una vez que han llegado a tu sitio.

Y mientras estás en éste viaje, ¡siéntete libre de comentar abajo y hacerme saber cómo te va!

 

Las 5 razones por las que más fracasan los nuevos emprendedores latinos

En este post nuestro autor invitado Carlos Cano explica 5 razones de por qué los nuevos emprendedores latinos fracasan. Para evitar este destino, lee los consejos a continuación.

Las 5 razones por las que más fracasan los nuevos emprendedores latinos

Las 5 razones por las que más fracasan los nuevos emprendedores latinos

Cuando me encontraba estudiando mi carrera profesional tuve una experiencia que afectó profundamente la forma en que he visto el mundo de los negocios desde entonces, y que me ha hecho comprender que muchas de las cosas que me enseñaban en la propia universidad (que sonaban de maravilla en teoría) estaban completamente equivocadas.

Con el boom de las start-ups, y la nueva mentalidad millenial que se ha apoderado de la mayor parte de la gente con la que me rodeo, todo el mundo quiere ser un emprendedor. De repente, las incubadoras de empresas se han vuelto un negocio sumamente lucrativo (sí, aún más que antes), los desarrolladores de servicios de software se encuentran hasta debajo de las piedras, y a diario me encuentro a cientos de personas haciéndose la misma pregunta: ¿Cómo me hago rico?

Parte de la culpa de éste fenómeno lo tienen las redes sociales y la era del Internet. De repente, con tanta información en nuestras manos, muchos no queremos conformarnos con tener un trabajo de 9 a 5, llegar a casa a ver televisión, y dormir para repetir la rutina el día siguiente. Vemos a nuestros ídolos o celebridades favoritas en Instagram tirándose de un paracaídas, a nuestros amigos viajando por el mundo, y queremos hacer lo mismo. Aquellos que prometen una solución para vivir bien y trabajar poco, parecen siempre indicar hacia el mismo camino: Tienes que crear tu propio negocio.

Sin embargo, muchas veces las personas que deciden abrir sus propios negocios se encuentran con más problemas que soluciones, y las estadísticas no son esperanzadoras: Al menos en México, la mayor parte de los negocios no duran más de un año.

Por esta razón, en Content Marketing LatAm nos hemos dado a la tarea de recopilar las 7 razones por las que más quiebran los negocios latinos, para evitar que cometas los mismos errores que día con día le cuestan sus sueños (y bastante dinero) a cientos de personas.

Razón 1: Tus tarjetas de presentación

Tus tarjetas de presentación

Tus tarjetas de presentación

Acabaste la escuela, trabajaste un año y medio en una empresa para ahorrar dinero, presentaste tu renuncia para abrir tu propio negocio… Y no has hecho nada en un mes y medio, pues tu diseñador gráfico aún no te entrega la imagen de tu logotipo, tus tarjetas de presentación, o una lona para tu negocio.

Pero, ¿te has puesto a pensar si todas estas cosas realmente importan? Como Tim Ferriss comenta en su libro La Semana Laboral de 4 Horas, el término negocio es aplicable desde el puesto de limonada de tu vecinita hasta un conglomerado multimillonario de petróleos.

Antes de decidirte a tomar gastos innecesarios, debes de tener en cuenta que tu negocio debe ser precisamente eso, un negocio. Derek Sivers, creador de CD Baby, lo explica de la siguiente manera:

Imagina que tu negocio está en su versión beta, o en la de prueba. No será perfecto de inmediato. Sin embargo, debes hacerlo funcionar de ésta manera. Una vez que éste funcione, será el momento ideal para agregar todos esos bonitos adornos de los cuales te enamoraste en otros negocios.”

Lo que nos lleva a…

Razón 2: Nunca has ganado dinero

Un negocio abandonado

Un negocio abandonado

Imagina que hiciste todo lo anterior, compraste equipo, rentaste un local o abriste una página web, tu sitio de trabajo está bien organizado y tienes todo lo necesario y… una vez que pasa la fiesta de inauguración con tus amigos y familiares, no ganas ni un solo centavo.

Esto le ocurrió a una pequeña lavandería que abrió sus puertas junto al edificio de departamentos en el que me viví cuatro años. Honestamente, era descorazonador pasar junto al dueño, Jorge, todos los días, saludarlo y preguntarle si “ya había caído algo” y que me dijera mirando hacia abajo que no.

Eventualmente descubrí la razón por la que Jorge no había visto un solo centavo desde que abrió sus puertas. Resulta que una mujer parte del personal de limpieza de mi edificio, que se encontraba repleto de momento y que parecía la opción perfecta junto a la cual ubicar una lavandería, salía a diario de trabajar con una gran bolsa de ropa sucia de todos los inquilinos, que lavaba en su casa a mano. Y que, sin querer, hizo al dueño del negocio de junto perder una inversión enorme que había hecho en lavadoras. Lo más curioso es que, si Jorge hubiera ido primero con alguno de mis vecinos a preguntarle si quería que le lavara su ropa, hubiera descubierto esto y no hubiese gastado un centavo en inversiones.

Éste ejemplo podría parecer tonto, pero sirve para ejemplificar un punto muy válido: Si no te das cuenta de que no hay una necesidad o demanda real para tu producto, y tratas de ganar dinero con ella antes de empezar tu negocio, realmente estarás invirtiendo mal tu dinero. Una vez que empieces a ganar dinero, poco a poco la expansión sucederá en forma natural.

Razón 3: En la era del código, el papel es rey

Aplicación móvil que nunca se vendió

Aplicación móvil que nunca se vendió

Un conocido y sus amigos desarrollaron una aplicación para teléfonos celulares por medio de la cual los estudiantes foráneos del Tec de Monterrey podían encontrar compañeros con los cuales rentar una casa o departamento.

Nunca ganaron ni un cinco.

Desarrollaron un algoritmo, consiguieron que algunas personas ingresaran sus datos en la aplicación, promocionaron la aplicación lo más que pudieron… y al final, nadie pagó.

Nos encontramos en una era en la que las aplicaciones y páginas web forman parte casi fundamental de nuestras vidas, y por alguna razón todos parecemos haber llegado casi simultáneamente a la conclusión de que todo en ésta vida sería más sencillo si lo hiciera una aplicación, tanto para nosotros como para nuestros clientes. Pero, el problema es que para vender una aplicación, primero tienes que contar con ella.

Si no te centras en resolver un problema real, que gente de verdad tiene, y por el que esta gente está dispuesta a pagar para ver resuelto, difícilmente ganarás dinero una vez que crees una aplicación que haga lo mismo. En pocas palabras, si a nadie le importa que tú hagas el trabajo sucio… ¿por qué sería diferente con una aplicación?

El mejor remedio para evitar cometer éste error es, como citamos en la Razón 2, tratar de ganar dinero de inmediato y poner los pies en el suelo para trabajar de inmediato. Lo cual nos lleva al siguiente error… 

Razón 4: Tienes miedo

Los emprendedores nuevos muchas veces tienen miedo de hablar con sus clientes

Los emprendedores nuevos muchas veces tienen miedo de hablar con sus clientes

Aceptémoslo, suena más cómodo crear una aplicación desde tu casa, o abrir un local y comprar espacios de publicidad y esperar que la gente llegue por sí misma a tocar tu puerta con sus billetes en la mano. O al menos eso me hubiera encantado que pasara a mí, cuando de repente me abrí mi primera empresa. De pronto, me encontré sentado en mi nueva oficina, con mis tarjetas de presentación a mi lado, mi nueva página de Facebook, y sin nada que hacer más que esperar.

Y ¿adivina qué? Nadie llegó.

Descubrí por las malas que la forma más fácil de ganar clientes iba a ser levantarme de mi silla, e ir a donde se encontraban mis clientes a ofrecerles que gastaran su dinero duramente ganado en mi trabajo.

Y estaba aterrado de hacerlo.

En realidad, en ésta sociedad, no estamos educados para hablar con extraños. Y menos para pedirles que paguen por algo. Difícilmente pensamos que alguien podría ponernos atención, tenemos miedo de que nos rechacen, nos digan que no les interesa nuestro trabajo, y, más que nada, de toparnos con la dura realidad: Podríamos haber estado en un error desde el comienzo.

Sin embargo, puedes evitar cometer el error que yo cometí: A menor presión, menor miedo. Empieza haciendo algo que no te asuste tanto. Si te asusta ir a ofrecer un producto nuevo a un desconocido, empieza con las personas que sí conoces. Si tu producto no le interesa a tu mejor amigo, a tu mamá y a tu grupo de WhatsApp, no le va a interesar a mucha gente. Y si les interesa… ¿quién dice que no hay millones de personas esperando por tu llegada a sus vidas?

Razón 5: Tienes una gran idea… que a nadie le sirve de nada

Una gran idea de negocios que no sirve de nada

Una gran idea de negocios que no sirve de nada

Todos sabemos que tu sueño es abrir una escuela de fútbol para niños sin piernas.

Bueno, quizás esto es una exageración, pero la idea se entiende: Si lo que realmente quieres hacer no le ayuda a nadie, tu sueño se verá truncado muy pronto.

Todo el mundo tiene problemas: Los músicos, las amas de casa, los maestros, el gobierno, tus padres, tu mascota, incluso tus plantas. Las cosas se ensucian, se rompen, se caen, se desacomodan. Las personas se desconcentran, se pierden, se enojan, se asustan, y miles de cosas más.

No tienes que inventar de nuevo la rueda. Sólo tienes que hacerle a alguien la vida más fácil.

Aunque no soy fan del autor Robert Kiyosaki (Padre rico, padre pobre), su afirmación de que las dos comodidades más importantes son el tiempo y el dinero no me parece para nada errada: Ahórrale tiempo a los demás, ayúdalos a no perder o a ganar dinero, y tendrás un pago asegurado.

Conclusión

Así termina este top, del que esperamos hayas aprendido algo y puedas aplicar nuestros consejos para hacer tu vida, y tus negocios, más exitosos. Como siempre, no olvides comentar en el recuadro de abajo, o contactarnos directamente con tus opiniones… Recuerda, nos encanta escucharte.

Para tener éxito en el marketing de contenidos, debes tratar a tu contenido como un producto

“El marketing de contenidos no es nada más que resolver el mismo problema que tu producto resuelve, pero a través de medios publicados que promueves a una audiencia especifica.” Esta frase lo declaró Jay Acunzo del bufete de inversión de capital de riesgo NextView Ventures en su post “Should Startups Blog?”, y me hizo re-pensar el marketing de contenidos para siempre.

Tu Contenido Es Un Producto

Tu Contenido Es Un Producto

 

¿Por qué me afectó tanto? Porque enfatiza un punto obvio que yo había experimentado como consumidor de contenidos durante los últimos ocho años: que los que tienen más éxito con el marketing de contenidos lo tratan como un producto, y no como una táctica de mercadotecnia.

Déjame explicarme, con una historia de como me enteré de los marketing de contenidos hace años atrás.

Perdí mi trabajo de ejecutivo de ventas de una empresa de software durante la primera semana de enero del 2009 – cuando recién estalló la crisis económica de los Estados Unidos. Pero en vez de verlo como una tragedia, lo vi como una oportunidad única. Yo ya estaba cansado del mundo corporativo, y decidí lanzarme como consultor independiente.

Pero no tenia recursos económicos para invertir en marketing para promover mis servicios. Lo único que me quedaba era escribir en mi blog. Pero había un problema: yo no tenia ni la más mínima idea de cómo usar mi blog para promover mis servicios.

Entonces hice lo que cualquier persona en mi situación haría: le pregunté a Google.

Encontré de casualidad el sitio Copyblogger – que en aquel entonces solo tenia dos años de existencia. Y no pude creer mi suerte cuando vi la calidad de contenidos educativos gratis que publicaban en el blog – contenidos tan valiosos que realmente me sentí culpable consumiéndolo sin pagarle nada a nadie.

Pensé que había un truco – tarde o temprano me iban a querer vender algo, o pedirme un donativo, o algo así.

La primera serie de artículos en su blog se llamaba “Copywriting 101”, una serie escrito por Brian Clark y Sonia Simone. Prácticamente era un curso de alto nivel sobre como redactar contenidos para vender en la web – el tipo de contenidos por la cual normalmente tendría uno que pagar cientos de dólares para conseguirlo en algún curso o libro de alta calidad.

Pero Copyblogger lo estaba regalando completamente GRATIS.

Y eso fue el secreto de cómo Copyblogger se convirtió en una de las empresas de Software as a Service (SaaS) más importantes en el medio, la Rainmaker Platform: regalando un montón de contenidos valiosos.

Pero aunque ahora su producto principal es el software, para mi y para miles de consultores y freelancers, su producto principal eran los contenidos. El software era nada más la forma que ellos monetizaban sus contenidos.

Trata a tus prospectos como clientes, no como prospectos

Por muchos años yo consumía los contenidos gratis de Copyblogger sin comprar nada, pero siempre me trataron como un cliente valioso. Nunca sentí que me querían presionar, pero si me hacían ofertas de cosas valiosas que costaban dinero: el curso Teaching Sells, plantillas de WordPress de la marca StudioPress, membresía en su sitio educativo Authority – y a través de los años he invertido más USD $1,000 en varios productos “pagados” que ofrecía Copyblogger.

Pero antes de gastar mi primer dólar con Copyblogger, me convertí en un cliente de ellos en el momento que me suscribí a su newsletter.

El mercadólogo Brian Massey, el “Científico de Conversioens (The Conversion Scientist)”, lo explica en su libro The Customer Creation Equation:

“El término ‘cliente’ para referirnos a nuestros prospectos es válido porque debemos tratarlos con el mismo respeto que tratamos a nuestros clientes que nos pagan dinero.”

De hecho, a Massey no le gusta el término “prospecto”, ni a mi tampoco. Dice que es usar el lenguaje de ventas tiende a de-humanizar a la misma gente a quienes le queremos ayudar.

¿Pero por qué – pregunta Massey – debemos llamarlos clientes cuando aún no nos han comprado nada? Porque en el internet nadie te va a dar su correo electrónico si no le das algo de valor a cambio.

“Llenarán tu formulario de generación de oportunidades de negocio por que le prometiste un reporte valioso, o un webinar, o una consultoría telefónica gratis”, dice Massey en su libro.

Ellos han comprado algo con su atención, con su correo electrónico – dos recursos muy valiosos para nosotros hoy en día.

Ahora, la pregunta es: ¿cómo tratas a tus clientes? Tu meta es hacer que su experiencia con tu producto o servicio sea lo más placentero posible. Quieres que se conviertan en clientes leales, porque eventualmente quieres reforzar esa relación y venderles productos o servicios de más alto valor.

Y con tus clientes que solo han consumido tu “producto” de contenido gratis, tu meta es convencerles de comprar tu producto pagado.

Pero primero debes tratarlo como un miembro de tu familia de clientes, tu club exclusivo de clientes preferidos que te han dado su tiempo y atención valioso, y que merecen lo mejor de ti.

Desarrolla una mentalidad basada en el concepto de “product development”

En su libro imprescindible Experiences: The 7th Era of Marketing, Robert Rose del Content Marketing Institute dijo que no debes ver a tu marketing de contenidos como una campaña, sino como lo vería un gerente de producto.

Quiero incluir el siguiente párrafo entero de su libro por qué creo que es sumamente importante:

En una campaña tradicional de publicidad o de mercadotecnia, queremos entender cuales son las metas de la campaña para rastrear los resultados, debemos entender quien es nuestra audiencia, los mensajes claves de esa campaña, las ofertas, la estrategia de medios, el horario de la campaña y como vamos a integrarlo todo. Usamos casi todos estos elementos en la práctica de marketing de contenidos. Pero hay una diferencia importante – y que mucha gente ignora. La experiencia realmente no termina. No es una campaña. Es un producto de contenido. En ese sentido, el mapeo, la construcción y la gestión de las experiencias basadas en contenido se parecen mucho más a la metodología de desarrollo de producto que a una campaña tradicional de marketing.”

Rose dice que es como la planeación y construcción de una estación permanente en el espacio, no una misión para entrar en orbito alrededor de la tierra y después regresar a casa.

Y el mejor modelo a seguir para el desarrollo, creación, producción y publicación de los contenidos es el de una compañía de medios – para quien el contenido ES el producto.

Pero obviamente esto se ve un poco diferente cuando tu empresa vende productos o servicios en el mundo digital en que vivimos.

La empresa Contently publicó una infográfica muy interesante que representa la prerrogativa de los mercadólogos de hoy:

Estrategia omni-plataforma de marketing de contenidos, según Contently.

Estrategia omni-plataforma de marketing de contenidos, según Contently.

En el centro de este caos que pareciera un espagueti de contenidos, existe el “Brand Newsroom (un centro de redacciones)”, un departamento peramente y bien definido que produce contenido metódicamente para las necesidades continuas de la organización.

Si el contenido es uno de tus productos, entonces necesitas tratar la producción de lo mismo como si estuvieras creando un producto, poniendo en practica procesos para la creación de ideas, redacción, producción y publicación de dichos contenidos.

Debes priorizar tu misión basado en tus clientes arriba de tu misión basado en utilidades

Y hablando de Contently, Shane Snow, el fundador de Contently, escribió en su libro SmartCuts: How Hackers, Innovators, and Icons Accelerate Success, un fascinante libro que curiosamente no tiene nada que ver con el marketing de contenidos, nos ofrece una de las lecciones más valiosas para las empresas orientadas al contenido: tu misión, especialmente si es una misión para cambiar el mundo o arrancar una obra nueva, es sumamente importante.

En su libro, Snow describe una investigación hecho en los años 2000 por el ejecutivo Jim Stengel, anteriormente el director de marketing global de Procter & Gamble, y jefe de la empresa de investigación de mercado Millward Brown, recopilando una década de registros sobre el desempeño de mercado de las marcas más importantes que a su vez se orientan por una misión o un propósito noble.

Snow dijo que lo que encontró Brown era más sorprendente de lo que esperaba.

“Las marcas con un propósito noble más allá de las utilidades, tuvieron un desempeño mucho mayor que las empresas del S&P 500 de la bolsa de valores de Nueva York. Desde el 2001 al 2011, si invertías en las 50 marcas más idealistas – los que se comprometen a un propósito elevado, y no solo a las utilidades fáciles de conseguir – hubieras obtenido un 400 por ciento de ganancias mayor a los del S&P 500.”

Snow menciona dos marcas, Red Bull y Whole Foods, (que de pura casualidad son expertos en el marketing de contenidos), como ejemplos iconoclastas de marcas que han elevado su propósito arriba de sus utilidades – pero desde luego esas marcas son extremadamente rentables.

Si quieres que tus contenidos sean exitosos como herramienta de mercadotecnia, tu misión debe enfocarse en cambiarle la vida a la gente, liderar un movimiento, patrocinar una causa – sin importar que tus “clientes” te pagan con dinero o con su atención.

A Copyblogger realmente no les importa si la mayoría de sus suscriptores compran sus productos o no – su misión es mejorar las habilidades de su audiencia en el marketing digital – ¡pero a su vez Copyblogger es súper rentable!

Y esa es la ironía de tu contenido como producto: estas ofreciendo mucho valor a través de contenidos gratis – y a través de productos pagados – y así cumples tu misión de mejorar las vidas de tu publico, mientras ganas muchas utilidades.

Conclusión

El éxito en el marketing de contenidos comienza desde tu filosofía de contenido. Si tratas a tu contenido como una campaña o táctica de mercadotecnia, la gente lo nota. Tu publico puede notar tu motivo oculto.

Como dice el mercadólogo Jay Baer en su libro Youtility, debes ofrecer utilidad y ser valioso, pero no como los mercadólogos de mala fama que usan las tácticas del “Caballo de Troya” en el que te engañan con contenidos aparentemente útiles pero que realmente es un mensaje de ventas agresivo.

Trata a tus contenidos como si fuera un producto que cumple una misión basada en las necesidades de tu publico. Trata a tus prospectos como clientes a quienes les estas entregando mucho valor, y conviértelos en clientes leales que eventualmente querrán comprar tus productos con su dinero.

Establece procesos de creación de contenidos basadas en las metodologías de creación de productos, porque el contenido es un proceso continuo, no una campaña. Haz como hacen las empresas de medios, cuyo único producto es el contenido.

Finalmente, debes elegir una misión de cambiarle la vida de tus clientes y liderar un movimiento en el que tus clientes estarán encantados de participar. Comunica tu misión a través de tus productos gratis (tu contenido), y tus productos pagados. Tu misión va más allá de ganar utilidades, ¡pero obviamente serás muy rentable!

Como resultado de este cambio de perspectiva, yo mismo estoy cambiando la forma en que trato el marketing de contenidos. Yo lo veo como un producto inicial que yo le doy a mis clientes, sinceramente y sin detenerme en nada – no como una táctica cínica de poner en practica el poder de la reciprocidad, pero porque es lo que debo hacer para mis clientes – ¡y de paso si funciona!

 

¿Quieres diferenciar tus contenidos? Enfócate en una cosmovisión desatendida

En este blog tratamos de ir más allá de las tácticas sencillas, como “¿Cuantas palabras debería ser tus blog post?”, o “¿Qué son los medios sociales más efectivos para promover tus contenidos?”. Vamos a profundizar en algo que explica el marketer más famoso del siglo 21: Seth Godin. Godin, autor del libro Permission Marketing que publicó en el 1999 y cambio para siempre el marketing, en su libro: All Marketers Tell Stories, dijo que lo que debemos hacer como mercadólogos es identificar y atender una cosmovisión desatendida.

Enfócate en una cosmovisión desatendida

Enfócate en una cosmovisión desatendida

¿Que es una cosmovisión, y por que debe ser desatendida?

Una cosmovisión es como ves al mundo. Tu punto de vista sobre el “por qué” de las cosas, tu filosofía personal, y tu lugar en el mundo.

Para darte dos ejemplos extremos, hay grupos religiosos que tienen una cosmovisión apocalíptica: piensan que el mundo va a terminar pronto, y cada desastre natural o evento violento es un ejemplo más que se acerca el fin.

En cambio, existen grupos que creen que todos somos parte de un ser universal, todos tenemos acceso a poderes similares a los dioses, y el mundo es bello y lleno de posibilidades. Para ellos no existen personas malas – solo personas perdidas que se han olvidado de su propia santidad.

En medio de estos dos puntos de vista existen miles de cosmovisiones diferentes, y pueden variar sútilmente. Por ejemplo, pueden existir dos personas que comparten la misma filosofía política y religiosa, pero tienen filosofías opuestas cuando se trata de los alimentos: uno es vegano, y el otro es carnívoro. 

Es Casi Imposible Cambiar Una Cosmovisión

Seth Godin

Seth Godin

Godin también dice que es casi imposible cambiar la cosmovisión de la gente. Y eso es el gran error que cometen muchos mercadólogos: creen que el propósito de su marketing es convencer a su mercado meta, por medio de contenido, publicidad y relaciones publicas, en cambiar de opinion.

Eso es la receta para el fracaso, según Godin.

Entonces, ¿que se puede hacer? El secreto, dice Godin, es comunicarte con tu audiencia reforzando su forma de ver el mundo. Y yo añadadaría otro elemento: debes convertirte en el vocero de esa cosomvisión.

Te doy un ejemplo. En el año 2009 me dieron de baja de la empresa en donde estaba trabajando. Yo analicé mi situación y decidí que era hora de hacer un cambio. Siempre quería tener mi propio negocio, y el momento era perfecto.

Pero no tenia dinero par invertir en campañas de marketing. Tenía solo una opción: escribir en un blog. Me gustaba eso, porque me encanta escribir. Originalmente fui estudiante de periodismo, pero por alguna razón ilógica cambié de opinión y empecé a estudiar otra cosa.

Brian Clark, fundador de Copyblogger

Brian Clark, fundador de Copyblogger

Bueno, el caso que a mi siempre me gustaba escribir. Pero lo que no sabia hacer es como usar mi blog para promover mi negocio. ¿Mi solución? Empecé a leer el blog Copyblogger. En el 2006 Brian Clark lanzó Copyblogger con el propósito de enseñar tácticas de redacción para conseguir clientes en la web.

Copyblogger se convirtió en mi biblia de mercadotecnia, y fielmente leí todo lo que publicaban ahi cada día.

Pero aquí esta lo mas importante – lo que me gustaba de Copyblogger: sentí que me estaba hablando directamente a mi.

Brian entendīa mi cosmovisión, mi punto de vista del mundo. ¿Y que era esa cosmovisión? Brian se dirigió muy deliberadamente a las personas que, como yo, queríamos hacer ventas directas en el internet, pero no queríamos ser como los mercadólogos típicos que le gritaban y espameaban a su audiencia. Nos sentíamos, en cierta forma, superiores intelectualmente a los marketeros muy cursi, y más bien queríamos preservar un cierto sentido de “gustabilidad”.  

Nos incomodaba la mercadotecnia escandalosa que violaba la confianza de la gente. Si queríamos hacer dinero, pero de una forma mas sutil, mas “cool.”

Esa era nuestra cosmovisión.

Y Brian se dirigía perfectamente a nuestro grupo con dos ofertas de contenido, un curso gratis llamado “Internet Marketing for Smart People,” y un curso pagado llamado “The Third Tribe.

La cosmovisión “The Third Tribe

Dedicate a tu tribu

Dedicate a tu tribu

Te explico sobre The Third Tribe. Seth Godin nos explica que nuestros clientes quieren ser miembro de una tribu, y para ser exitoso en el marketing debes darle voz a esa tribu. Aunque casi ya no existen las tribus tradicionales (salvo en algunos lugares de Africa, Amazonia y Papua New Guinea), el termino “tribu” se refiere a tu grupo, ese grupo que comparte tu misma cosmovisión que los une como si fuera una tribu virtual. Una tribu puede ser un club de aficionados de un equipo deportivo, o pueden ser los fanáticos de los video juegos.

Brian Clark identificó tres tribus que estaban activos en la web:

  1. Los spammers. Estos son los mercadólogos cursis, crudos, muy directos que te hacen sentirte un poco sucios después de leer sus contenidos. Ellos te quieren vender viagra, cursos sobre como convertirte en un millonario, y como aumentar el tamaño de cierta parte de tu cuerpo. Después de comprar su curso, pastilla o libro no sabes si se van a desaparecer el siguiente día con tu dinero cuando les quieres pedir un reembolso por entregarte un producto engañoso. Te tienes que bañar después de ver una pagina de ventas de uno de estos mercadólogos.
  2. Los artistas. El segundo es el bloguero, diseñador o artista que solo quiere expresarse a través de su arte. Si le sugieres que deben usar su sitio para hacer dinero es como insultarlo – porque estas corrompiendo el propósito noble y puro de sus actividades, de su arte, su misión para proteger a los animales o de promover el veganismo.
  3. La tercer tribu. Finalmente, existe la tercer tribu. Esta tribu es una mezcla de los dos sin los extremos. Tal vez tienen la apariencia del segundo grupo, con sus tatuajes, skinny jeans y sus playeras irónicas. Pero son 100 por ciento capitalistas. Quieren hacer dinero en la web, pero se quieren alejar del primer grupo. Quieren hacer mercadotecnia que no parece mercadotecnia.

Y aquí entra el concepto de la cosmivisión desatendida. Este tercer grupo existía, pero estaba muy disperso. No se conocían entre si. Les hacía falta algo que los identificaba, que los unía. De repente llegó Copyblogger y los unió, se convirtió en su campeón, ¡y ahora es un éxito multimillonario!

Une a tu tribu

En ese momento de los años 2007-2009 existían muchísimos blogs sobre como hacer dinero en línea, y como escribir para tu blog. Pero Copyblogger identificó la psicología de la tercer tribu. Y eso es bien importante: la mercadotecnia – y mas bien el comercio, y la razón por lo que tu empresa debe existir – debe basarse en identificar no solo las necesidades físicas de tu audiencia, sino las necesidades emocionales de tu audiencia.

Eso es la esencia de atender a una cosmovisión desatendida. Y es super poderoso, porque eleva tu relación con tus clientes y tu audiencia a un nivel mas allá de lo comercial, a un nivel emotivo.

Y ahi es cuando generas lectores y clientes apasionados, lealtad, y mucho comercio!

Guía completo sobre cómo llevar a cabo una campaña de publicidad nativa B2B

Este es un guía completo para llevar a cabo una campaña de publicidad nativa para empresas B2B usando contenidos de valor, publicidad en medios tradicionales, y el inbound marketing.

Cómo llevar a cabo una campaña de publicidad nativa

Cómo llevar a cabo una campaña de publicidad nativa

En su libro revolucionario Content Code, el gurú de mercadotecnia Mark Schaefer describe la publicidad nativa así:

“(La publicidad nativa son) anuncios pagados que complementan tanto el contenido de la página en donde aparecen, tanto en diseño como en contenido, que el lector siente que el contenido pertenece ahi en vez de considerarlo como una interrupción.”

Por ejemplo, si tu vas a cualquier medio de comunicación popular, como por ejemplo Forbes.com y al New York Times online, puedes ver el contenido regular junto con artículos “patrocinados” que parecieran artículos normales, pero con la diferencia de que una marca pagó para que se coloque ese contenido ahi.

En otras palabras, son anuncios que realmente no tienen la apariencia de anuncios. Se sienten y se ven como contenido editorial del sitio, pero normalmente hay una nota muy obvia que dice que es contenido patrocinado. El propósito no es engañar a la audiencia, sino darle valor a la audiencia.

La publicidad nativa tiene muchas formas y lleva diferentes nombres. El mercadólogo y escritor Demian Farnsworth de Copyblogger cubre diferentes tipos de publicidad nativa en su artículo 12 Ejemplos de Publicidad Nativa (Y Porque Funcionan).

Guia Guinness de Ostiones

El Guinness Guide to Oysters era uno de los anuncios más famosos de publicidad nativa de David Ogilvy

El Guía “Guinness” de los Ostiones fue uno de los primeros ejemplos de la publicidad nativa creado por el mercadólogo famoso David Ogilvy.

Farnsworth hace un excelente trabajo describiendo los diferentes tipos de publicidad nativa, pero a grandes rasgos se pueden dividir en las siguientes categorías: advertoriales impresas, advertoriales en línea, contenido patrocinado, revistas de un solo patrocinador, el contenido de marca, anuncios en el muro de noticias, y posts patrocinados.

Por ejemplo, de acuerdo a Farnsowrth, el contenido patrocinado es cuando “…la compañía de medios crea el contenido, pero la marca lo paga.” En cambio el contenido de marca es cuando la propia marca crea el contenido en vez de la compañía de medios.

Cuando estás decidiendo que va a ser el enfoque de tu programa de publicidad nativa, deberías decidir si tu vas a crear el contenido o si quieres que la compañía de medios y sus escritores te lo van a redactar

Si cuentas con personal con el talento apropiado, y están creando contenido diariamente, recomiendo que utilizas a tu propia gente para crear el contenido para publicidad nativa.

Pero si no cuentas con el talento, entonces mejor aprovéchate del talento de los expertos de la compañía de medios donde quieres colocar la publicidad.

Time Inc. y Forbes han desarrollado equipos completos, usando periodistas profesionales, con el propósito exclusivo de crear publicidad nativa para sus clientes.

Y el contenido en video se está convirtiendo en un formato que está muy de moda ahora, como lo está haciendo Time para sus clientes.

Ejemplos de Publicidad Nativa

Vamos a explorar algunos ejemplos.

En su articulo 7 Brands Getting Native Advertising Right, (7 marcas que están haciendo bien la publicidad nativa), el sitio The Starr Conspiracy presenta el ejemplo de algunas marcas haciendo cosas muy interesantes a través de la publicidad nativa.

Citan los esfuerzos de la compañía de software alemán SAP y su presencia en el canal BrandVoice de Forbes.com. Ahí mezclan el contenido valioso con anuncios tradicionales para darle una experiencia educacional y placentero para sus lectores.

IBM también tiene un canal en Forbes.com que parece que fuera una sección normal de tecnología de una revista, y no como una serie de anuncios.

Publicidad nativa IBM en Forbes

Publicidad nativa IBM en Forbes

También existen ejemplos de compañías que se dirigen al consumidor. Los estudios T Brand Studio del New York Times ha creado una serie de videos fascinantes para la cadena de hoteles Holiday Inn que ha documentado los viajes de la familia Creedmore.

Puedes hacer dinero con la publicidad nativa?

Robert Rose del Content Marketing Institute

Robert Rose del Content Marketing Institute. Fuente: Twitter.com

Todo suena bien hasta el momento, ¿verdad? Pero me imagino que te estas preguntando: “¿Cómo puedo hacer dinero con la publicidad nativa? Si lo único que estoy haciendo es publicando contenido de valor e informando al público, cómo puedo generar oportunidades de venta así?”

Buena pregunta y uno que muchos mercadólogos se preguntan.

En su artículo en el blog del Content Marketing Institute Why Native Advertising is Neither, (¿Por qué la publicidad nativa no es ni publicidad ni nativa?), el experto en marketing de contenidos Robert Rose enfatiza que la publicidad nativa no es ni publicidad ni nativa.

¿Qué?

Ok, vamos a explicarlo.

Lo nativo no es nativo: Rose explica que el propósito de este tipo de publicidad es hacer que se mezcla con el contenido del medio en donde aparece, para quitarle el “estigma” de la publicidad tradicional (el jefe de medios de General Electric, Jason Hill, dijo: “La publicidad digital tradicional se ha convertido en papel pintado digital”).

El ser “nativo” quiere decir que se parezca al contenido regular de ese medio, así quitándole ese estigma.

De acuerdo a Rose: “Una de las razones más comunes por lo que la publicidad nativa está ganando popularidad es porque llama más la atención a los lectores por ser contenido relevante y valioso en el contexto del medio (en otras palabras, natívamente) usando el mismo diseño del sitio de medios.”

Pero como mercadólogo, Rose dice:

…este concepto va en contra de mis metas. Yo siempre quiero que mi contenido sea tan increíble que supera el contenido del propio medio, y hace que el lector tome acción. En fin, si quiero tener éxito con la publicidad nativa, yo QUIERO que mi contenido se sobresale, para ganarle la atención al lector, en contra de cualquier otro tipo de contenido editorial del sitio. De hecho, como mercadólogo, no me importa si mis lectores ignoren los demás artículos – con tal de que lean el mío.

Rose tiene un buen argumento.

La publicidad nativa no es publicidad tampoco. Rose sigue: Aunque la palabra “publicidad” adentro del término “publicidad nativa” se refiere a que ese pedazo de contenido se coloque ahí porque pagaste para que se colocara, las marcas enfatizan el “contenido” de esa publicidad.

Rose dijo: “…el propósito de la publicidad nativa es crear engagement entre el lector y el artículo, y no debe promover un producto o servicio.”

Entonces tu publicidad nativa, idealmente, debe ser como el contenido que lo rodea: ser informativo, preciso, periodístico, y no promocional.

Pero entonces, ¿como exactamente vas a generar oportunidades de negocio para tu producto o servicio si no puedes usar la publicidad nativa para promoverlo explícitamente? Rose dice que no se puede.

En los dos ejemplos que mostré arriba, y los otros ejemplos dentro del artículo del Starr Conspiracy, se puede ver contenidos de alta calidad producido por mercadólogos muy destacados. Pero la mayoría de estos ejemplos fueron para generar conocimiento de la marca, y no generar oportunidades de negocio.

IBM, SAP, y Holiday Inn ya son marcas muy conocidas, y al pagar para publicar contenido que hace sentir bien a la gente en los sitios importantes de los medios, están haciendo un labor de branding para crear imágenes positivas de marca.

¿Pero qué tal si tu marca no es bien conocida? Este tipo de contenido estilo “branding” no te va a ayudar a generar oportunidades de venta.

Rose plantea un enfoque alternativo con la publicidad nativa. En este podcast del Content Marketing Institute, Rose explica que debes usar tu pieza de contenido nativo para sacar a la gente del sitio donde colocaste el anuncio nativo, y llevarlos a tu propio sitio en donde tú tienes más control.

En el podcast, la locutora Pamela Muldoon dice:

Si te vas a aprovechar de la publicidad nativa, necesitas escribir mejor que el medio de comunicación donde colocas tu contenido. Tu objetivo debe ser convertir al lector en tu fan e impulsarlo a tomar una acción contigo, como por ejemplo convertirse en miembro de tu audiencia, suscribirse a tu newsletter, o seguirte en los medios sociales. Tu objetivo debe ser usar la publicidad nativa para sacarlo del sitio donde colocaste tu contenido,y llevarlo a tu propia plataforma, la ‘casa’ de tu contenido.

Ya que has traído al lector a tu propia plataforma, puedes implementar un proceso para convertir al lector en cliente.

Cómo llevar a cabo una campaña de publicidad nativa

1. Identifica los medios donde pasa tiempo tu audiencia

En un post pasado sobre como elaborar una estrategia de contenidos, explicamos como crear el perfil de personaje de tu audiencia, te dijimos como identificar a las necesidades de información de tu audiencia. Parte de ese proceso es identificar cuáles son sus medios favoritos.

2.  Familiarízate con el viaje de tu cliente

Antes de echar a andar tu campaña de publicidad nativa, identifica tu proceso de venta y el viaje que hace tu consumidor para convertirse en cliente tuyo.

The sales pipeline de acuerdo a Alan Weiss. Fuente: Million Dollar Launch by Alan Weiss

The sales pipeline de acuerdo a Alan Weiss. Fuente: Million Dollar Launch by Alan Weiss

En esta imagen que describe el “sales pipeline,” o el embudo de ventas, de acuerdo a Alan Weiss en su libro The Million Dollar Launch, vemos una representación del viaje típico de un cliente en el proceso de venta de una empresa industrial o una empresa que le vende a otras empresas (como por ejemplo una compañía de software). A la izquierda se pueden ver las ventas cerradas, y  a la derecha es cuando entran las oportunidades a tu proceso.

Cuando estás le presentas a un posible cliente tu publicidad nativa, esa persona por lo general no está buscando una solución como la tuya en ese momento (pero puede ser que tiene un problema que debe resolver). En ese momento estaba leyendo un artículo en su sitio favorito revista virtual, y de pura casualidad vio el titulo de tu “artículo” nativo que le llamó la atención.

En ese caso, clasifica esta oportunidad de venta como “tibio”. Ve la parte de la derecha del proceso.

3.  Decide el formato que vas a usar

Tomando en cuenta la investigación que hiciste para definir el perfil del personaje de tu audiencia meta, identificaste el tipo de contenido que les gusta consumir. Por ejemplo, los videos ahora son muy populares entre los ejecutivos, especialmente los videos son cortos y llenos de información valiosa, bien hechas y entretenidas.

Pero también los artículos largos de 2,000 palabras o más, especialmente cuando estén llenas de estadísticas, gráficas y ejemplos de la vida real.

Una idea muy interesante es crear una mini-revista física y pagar para que esa revista se entregue junto con una revista conocida de tu industria.

4. Selecciona el medio de comunicación donde vas a colocar tu publicidad

Debes decidir si vas a colocar el artículo nativo directamente con el medio de comunicación, o si vas a usar una de las plataformas que han surgiendo para ayudarle a las empresas en su publicidad nativa.

Herramientas de publicidad nativa

Herramientas de publicidad nativa

La empresa Contently en su blog publicaron una crítica muy completa de las 10 plataformas de distribución de publicidad nativa. Algunos de los más famosos son Outbrain, Taboola, y OneSpot.

Hay algunas desventajas en el uso de estas plataformas, principalmente el que pierdes control del medio de comunicación en donde aparecerá tu anuncio.

5. Decide tu llamado a la acción

Llamado a la acción de publicidad nativa IBM en la revista Forbes

Llamado a la acción de publicidad nativa IBM en la revista Forbes

La mayoría de los ejemplos de publicidad nativa que hemos mostrado son de contenidos de imagen de marca. Pero si ves cuidadosamente el ejemplo del articulo patrocinado de IBM en la revista virtual Forbes.com, te darás cuenta algo interesante: en el segundo párrafo hay un enlace a un reporte de investigación original de IBM en su propio sitio web.

Es un llamado a la acción muy sutil, y muestra lo que Robert Rose considera el propósito de la publicidad nativa para las marcas: sacar al lector del medio de comunicación en donde te encontraron, y llevarlo a tu propio contenido para que lo eduques, lo enamoras, y para que eventualmente lo vendes algo.

Yo haría algo similar, pero al final del artículo usaría otro llamado a la acción: “Para aprender más sobre este tema, baja nuestro reporte especial.” Y en vez de dejar el reportaje abierto como lo hace IBM, pondría un formulario para capturar el correo electrónico del usuario.

6.     Usar el Modelo de Escalación

Después de involucrar a tus prospectos con tu contenido a través de tu anuncio nativo, sea un video o un artículo, los diriges a una página especial en tu sitio web para involucrarlos en tu proceso de escalación.

El proceso de escalación es cuando diriges al visitante a una pagina donde progresivamente creas más engagement con tu empresa. Primero, le presentas un eBook gratis. Tu contenido es como tu producto, entonces debes tratarlo como tu producto y progresivamente pedirle a tu cliente que “compre” productos más caros cada vez más.

En este caso, están “comprando” tu eBook con algo muy barato, su correo electrónico.

Después, si eres un autor que tiene libros para ofrecerle, puedes sugerir que te compre algún libro electrónico. Tu cliente ahora ha aumentado su compromiso contigo, porque ya pagó un poco más, esta vez un poco de dinero en vez de  su correo electrónico.

Usas a tus libros pagados y tus eBooks para hacerle adictos al cliente a tu mensaje – como cuando un traficante de drogas te regala un poquito de droga, y después te vende el siguiente “hit” por un precio muy bajo, y así sucesivamente te vuelve adicto.

Después, vamos a suponer que ofreces un programa de coaching en grupo. Eso ya cuesta como US $100. 

Finalmente, le ofreces coaching personalizado y privado. Esto le va a costar US $250 la hora a tu cliente. Pero ya está adicto a tu mensaje y al valor que le has dado, y a tu cliente pagar eso es poco por el valor que le estás ofreciendo.

Este proceso de escalación es como una escalera para involucrar más a tu posible cliente en lo que haces, y en vez de ofrecerle el coaching personalizado privado de $250 la hora inmediatamente, lo primero que le ofreciste era algo económico, el eBook gratis.

Debes pensar en que proceso de escalación podrías usar. ¿Vendes camiones para hacer concreto? Ofrece a tu audiencia primero un eBook gratis sobre los nuevos métodos ecológicos de mover tierra. Después, ofrece un webinar sobre el mismo tema. Después ofrece un seminario presencial en donde enseñas nuevas tácticas de excavación y construcción a través de la tecnología nueva.

Después, ofrece una conversación personalizada con un vendedor. Este vendedor le puede ofrecer la renta de unos equipos. Después de usar esos equipos por tres meses, ofrécele al cliente otra reunión en donde propones la venta de los equipos, y muestras los números para comprobar que al comprar los equipos le sale más económico a largo plazo que rentarlos. Esto es un proceso de escalación de productos industriales.

No importa cual sea tu industria, puedes crear tu propio programa de escalación, y todo comienza desde tu anuncio nativo.

La publicidad nativa es una forma innovadora y poderosa de “pedir prestado” o rentar la audiencia de otro medio de publicación en tu espacio para impulsar tu programa de contenido. Siempre usas contenido valioso, pero en vez de esperar tanto tiempo para que descubran tu contenido orgánicamente, estas pagando para conseguir usuarios o lectores nuevos.

Esta es la habilidad más importante para los negocios de hoy – Episodio 6

¿Cuál es la habilidad de negocios más importante  de hoy? En el episodio número 6 de Content Marketing Latam, explicamos porque el storytelling, la habilidad de poder contar una historia convincente e interesante, es la habilidad más importante para tener éxito en los negocios de hoy.

Explicamos:

  • Porque el storytelling es las forma más natural que tenemos los humanos de comunicar información importante
  • El papel de las historias en la creación de grandes civilizaciones y religiones
  • El lado negro del storytelling
  • Porque las empresas usan el storytelling para conectarse emocionalmente con su audiencia

Recursos y personas mencionados en el video: