Cómo los emprendedores pueden triunfar con marketing de contenidos Parte 1: Publica contenidos de valor, no promocionales

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La ley de la reciprocidad es uno de los elementos psicológicos más poderosos del marketing, y el marketing de contenidos es la manera ideal de implementar la ley de la reciprocidad. Aprende como los Hare Krishnas usaron esta ley exitosamente para crecer su religion, y como tu también lo puedes usar para crecer tu negocio.

Regala contenidos de valor para triunfar en los negocios

Regala contenidos de valor para triunfar en los negocios

¿Recuerdas cuando se podían encontrar comúnmente a los Hare Krishnas en muchos aeropuertos? Si viajaste durante los 60s, 70s u 80s, probablemente los viste cantando, bailando y pidiendo dinero. Robert Cialdini, psicólogo y autor del libro Influence: The Psychology of Persuasion, estudió el modus operandi de los Hare Krishnas.

Cuando comenzaron en los Estados Unidos en la década de los 60s, eran una religión con problemas, y sufrían para conseguir donativos. Sus cortes de pelo curiosos, ropas extrañas, y cantos desconocidos no atraían a los americanos. Cialdini dijo que en su búsqueda de una solución, tomaron una idea simple pero poderosa: Empezaron a regalar pequeñas flores, panfletos y otras baratijas antes de pedir dinero.

Cialdini comenta como los Krishnas interactuaban con las personas:

“Verías como la mayor parte, con el entrecejo fruncido, metían la mano en sus bolsillos o bolsos y sacaban un dólar o dos, antes de irse molestos por lo que había ocurrido” recuerda Cialdini.

Los Hare Krishnas hacían la Ley de la Reciprocidad funcionar a su favor: al regalar pequeños objetos, sus donantes se sentían ahora obligados a dar algo a cambio (aún si estos regalos parecían insignificantes o molestos)

La Ley de la Reciprocidad 

En su libro, Cialdini describe como la Ley de la Reciprocidad constituye una convención social que dice que debemos pagar lo que otros nos han dado.

¿Recuerdas el devastador terremoto que en 1985 mató casi 10,000 personas en la ciudad de México? Etiopía envió 5,000 dólares de ayuda humanitaria a México en ese entonces. Ésta cantidad parecía pequeña comparada al gran daño causado por el temblor, pero fue un gran gesto considerando que Etiopía estaba en medio de una guerra civil y sufriendo de hambruras.

¿Por qué hicieron esto los etíopes? Para pagar un favor. 50 años antes, en 1935, México proveyó ayuda a Etiopía cuando fue invadida por Italia. Esta Ley de Reciprocidad es un factor psicológico poderoso, y es una herramienta clave que los negocios latinos pueden aprovechar en sus esfuerzos de marketing de contenidos.

Marketing de contenidos: Piensa en Valor, y no en promoción.

Entonces, ¿cómo se puede usar la ley de reciprocidad en la era digital? Proveyendo contenido increíblemente valioso a tus lectores y clientes potenciales.

Mantén tu contenido promocional al mínimo, y sólo durante aquellos momentos en que realmente necesites cerrar un trato.

Publica contenido en tu blog, o comparte videos en Youtube, esto hará a tus lectores decir “¡Wow, no puedo creer que estén dando todo esto de gratis!”

El experto en mercadotecnia del Internet, Jay Baer, dice que necesitamos crear mercadotecnia tan útil, que la gente pudiera pagar por ella si se les pidiera.

Esto requiere un total cambio de mentalidad desde nuestras viejas raíces comerciales mentales. En vez de acumular todo tu valor hasta que alguien nos pague, trata de dar libremente. Y cuando das libremente, activas la ley universal de Reciprocidad.

¿Qué constituye un contenido valioso?

¿Qué es el contenido valioso?

  • Tutoriales, o guías paso a paso
  • Predicciones bien informadas sobre el futuro.
  • Información interna de tu industria
  • Contenido basado en historias que sean entretenidas

Te contaré un ejemplo personal:

Cuando recién comencé mi primera empresa, empecé con un simple blog. Daba consejos a los desarrolladores de software latinos acerca de cómo entrar al mercado americano.

Incluso escribí un ebook gratuito sobre los 5 pasos para entrar al mercado de software americano. Cualquiera podría haber tomado mi contenido y usarlo para ejecutar su propio plan de entrada a los Estados Unidos sin contactarme, (y probablemente algunos lo hicieron.)

Pero obtuve mis primeros 5 clientes, porque compartí consejos valiosos en forma gratuita. Mis lectores amaban mis textos, y me consideraban una autoridad conocedora en el tema.

Las tres características del contenido realmente valioso.

Aquí unas pocas cosas que necesitas tener en mente al tratar de crear contenido valioso para atraer clientes a tu negocio.

  1. Resuelve los problemas fundamentales de tus clientes, o cumple sus aspiraciones

El centro de todo lo que haces debe ser tu cliente. Esto significa saber cómo piensan, qué problemas tienen, y cuáles son sus sueños y metas.

Volviendo a los tiempos de mi primer negocio, estaba hambriento de información sobre cómo usar los blogs y redes sociales para obtener clientes. Se volvió mi obsesión.

Entonces, un día me topé un blog llamado Copyblogger, donde ofrecían una serie gratuita llamada Copywriting 101 (lo básico del copywriting). Devoré todos los artículos de la serie porque el contenido era realmente bueno. Era el tipo de material por el que un experto normalmente cobra miles de dólares… y ellos lo estaban dando ¡gratis!

Tener éxito en blogs y redes sociales era mi meta principal, y los chicos de Copyblogger mágicamente sabían esto de mí (y de miles como yo)

Desde entonces me volví un ávido lector de Copyblogger, y eventualmente me convertí en su cliente, comprando casi mil dólares de sus productos y servicios.

  1. Sé radicalmente transparente

Parte de proveer valor notorio, es ser radicalmente transparente.

¿Qué puedes compartir de ti mismo y tu compañía que nadie más comparte? ¿Puedes darle a tus clientes una mirada al interior de tu industria? ¿Puedes compartir detalles personales de ti mismo, como tus creencias sobre la vida? ¿Puedes regalar tu fórmula secreta?

Jeni’s Splendid Ice Cream hace esto de una forma sumamente efectiva. Tan sólo mira éste video acerca de cómo hacen su helado de Patatas Dulces con Malvavisco quemado.

Jeni’s tiene el hábito de ser radicalmente transparente, y regularmente te permiten mirar hasta su cocina.

  1. Por favor, házlo entretenido.

Sólo porque vivamos en la era del marketing de contenidos, no quiere decir que cualquier Viejo contenido funcionará. Tus clientes aún quieren entretenerse. Quieren oír una buena historia. Quieren reír, llorar, y vitorear a un héroe.

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Mirabeu Wines en Francia, una pequeña vinatería comenzada por un c liente británico de mi amigo Mark Schaefer, crea contenidos realmente entretenidos y educacionales sobre el vino. No encontrarás un video promocional aquí.

Tan sólo mira su video sobre cómo decantar vino con un iPad. ¿Bastante entretenido, no crees?

Conclusión

Ahora tienes una difícil tarea ante ti. Tienes que eliminar las ganas de promover, y en vez de ello añadir valor.

Esto requiere un cambio de mentalidad de una de “escasez” y “un juego difícil” a la mentalidad de abundancia, y dar para recibir.

Apelar a la vieja ley de reciprocidad hará que tu marketing de contenidos realmente funcione. Haz tu mercadotecnia tan valiosa, que tus clientes piensen “¡No puedo creer que estén dando esto de gratis!”


Para todos los posts en la serie:

About Fernando Labastida

Fernando Labastida ha estado escribiendo contenido en Español e Inglés desde hace 7 años, comenzando con su primer blog LatinITMarketing.com. Es el fundador y CEO de Content Propulsion, cuyo propósito es ayudar a las empresas Latinoamericanas entrar al mercado de los Estados Unidos, y ayudar a las empresas Americanas entrar al mercado Latinoamericano, usando el content marketing.

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